Какие воронки продаж актуальны сегодня?

Не секрет, что мир продаж меняется прямо на наших глазах. 
Более того, психологи утверждают, что паттерны поведения человека в отношении совершения покупок очень изменились за последнее десятилетие.
А тренера, бизнес – консультанты, а с ними и племя маркетологов, "продают" на своих мероприятиях концепт воронки продаж, опубликованный в 1904г. Фрэнком Хатчинсоном Дьюксмит в журнале Salesmanship. 
Актуальна ли теория AIDA в наши дни? 
Давайте разбираться...

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Мир торговли перенасыщен предложениями товаров и услуг.
Естественная конкуренция подталкивает коммерсантов придумывать различные стратегии по продвижению и в итоге продаже своего уникального предложения. Но как ни крути, смысл «воронки продаж» сводится к конверсии. 
Пошагово это может выглядеть так:
1. Потенциальный покупатель (ПП) обратил внимание на всплывший баннер в его браузере. (A)ttention — привлекли внимание, но через 2 секунды на экране компьютера появилось уведомление, о новом письме от спам - бота. Внимание улетело, продажа отложилась.
2. Даже если ПП успел кликнуть на наш баннер и пройти по ссылке на продающую страницу, сработала ли ступень 2?
(I)nterest — вызываем покупательский интерес…
Успел ли наш герой получить достаточно информации о предлагаемом продукте/услуге?
Нейроны, глядя нашими глазами на привлекательную картинку на сайте формируют позитивный образ, но надо бы ознакомиться с отзывами.
Что там пишут другие покупатели?  Каков рейтинг предлагаемой услуги? 
Отсюда путь вниз по воронке к пункту 3...
3. (D)esire — мотивация к покупке. Механизм данного шага побуждает приобрести желаемое прямо сейчас. В ход идут любые трюки: скидки, ограничения по времени, обещание, что ваша жизнь наполнится комфортом или манипуляции на эксклюзивность (вашу конечно же :) ). Как тут устоять?
4. (A)ction — помогаем заключить сделку или купить продукт. По сути, продавец подталкивает ПП раскошелиться, не давая возможности одуматься и пуститься в более детальный анализ. Способов громадьё: таймеры обратного отчёта времени, уменьшение количества товара на сайте (надпись «последний»), мигающая кнопка покупки…
Раздолье для полета фантазии продавца! Лишь бы свершилось, и лид стал ПОКУПАТЕЛЕМ.

Воронка продаж – это прежде всего процесс взаимодействия клиента и продавца через визиты, звонки, лендинги, вебинары, презентации, который помогает переводить клиентов в покупателей. Это процесс от первого касания обладателя товара с простым посетителем до последнего, на котором уже осуществляется сама сделка. 
Далее цитата: «Проблема в том, что покупатели могут попадать и выпадать из воронки на разных этапах, но мы уверены, что все еще можем фокусировать свое внимание на том, чтобы оптимизировать их путь от одного этапа до другого. Нужно понимать, что мы моделируем сам процесс совершения покупки, а не поведение и привычки реальных людей. Как вариант, новая модель на смену воронки продаж вообще не выглядит как воронка. Вероятно, она выглядит как цепочка нейронных связей, формирующих нервную систему. Нейроны позволяют обрабатывать информацию — реагировать на нее химически, физически и эмоционально. Таким же образом возможно проиллюстрировать, куда мы ведем клиентов и какими путями можно достичь конверсии». (статья Екатерины Коламберт, журнал "Marketing Media Review").

Классическая воронка продаж утверждает, что на 100 входящих ПП, реальных покупок будет всего 7. Мой опыт говорит, что цифра стремится к 20, но это потому что работают сопутствующие механизмы и техники продаж. Но…
На мой взгляд процесс покупки-продажи совсем не линейный. Пошагово продавать получается далеко не всегда, процесс идет скачкообразно, могут купить, что называется «не глядя», а могут свернуть с пути, придумать, почему покупка состоится «не сегодня».

Основной вопрос данной статьи: «Работает ли у вас универсальная воронка продаж»?
Или даже так: «Какие воронки продаж актуальны сегодня?
Ведь современный покупатель перенасыщен предложениями, к тому же срабатывает банальная лень, процесс покупки требует усилия и времени, поэтому спонтанные продажи типа: «увидел, = приобрёл» встречаются всё реже.

Ну и еще один "камень в огород" продаж. В разных сферах деятельности продажи идут по разным сценариям. Сравнивая розничные и интернет продажи, оптовые и тендерные закупки, В2В, В2С, или В2G, вижу различные подходы к целевой аудитории, а значит и различные методы отработки спроса-предложения. Следовательно, и воронка продаж для каждого случая будет разная, или даже кардинально отличаться от классической.

Поделитесь, с какими воронками продаж вы работаете сегодня? 
Есть ли технология, взяв которую вы точно продадите, так как она учитывает поведение и привычки реальных людей? 
Какие нужно учитывать нюансы, чтобы воронка продаж выдала максимальный КПД и была понятна, без чрезмерного усложнения для среднестатистического коммерсанта…?