Как вы измеряете эффективность обучений?

Коллеги, здравствуйте!
Ольга, спасибо за актуальный и интересный вопрос.
Каждому из нас хотелось бы аргументировать и доказывать эффективность тренинга конверсией продаж, но всегда ли это возможно?

Мне близка, и кажется логичной, модель оценки эффективности обучения Киркпатрика, по которой мы последовательно влияем и оцениваем 4 уровня:
1. Реакция участников - эмоциональное и рациональное впечатление
2. Научение - насколько изменились знания и навыки участников
3. Поведение - использование участниками знаний, полученных на тренинге, в своей регулярной практике
4. Результаты - достижение конкретных бизнес-показателей

Все очень логично и просто:
1. Если участники недовольны тренингом/тренером, то знаний у них не прибавится
2. Если после тренинга уровень их знаний и навыков не изменится, то и поведение останется прежним
3. А значит, и на конкретные бизнес-результаты это обучения не повлияет

Важно только понимать, что если на первый и второй уровень мы в состоянии повлиять самостоятельно, то на 3-й и 4-й, только при поддержке, вовлеченности и политической воле руководства компании!
Но даже при такой поддержке есть множество внешних и внутренних факторов, которые могут негативно отразится на конверсии прродаж!
Так что гарантировать клиенту конверсию или оценивать эффективность обучения только по ней, мне кажется не совсем верным и объективным критерием!

Елена Суворова, спасибо за ваш комментарий.
Но я совсем не согласна с вашим вариантом.
В предложенном вами варианте получается эффективность взаимодействия компаний.
Где здесь обучение? Я не вижу.
На затраты могут влиять достаточно большое количество факторов, на доходы тоже могут влиять маркетинговые компании, это могут быть периоды взлета и падения компании и т.д. И где в этом варианте сравнение с прошлым годом?
Я думаю, надо мерить как-то по-другому.

С уважением,
бизнес-тренер
Ольга Баринова

Кроме модели Дональда Киркпатрика, можно оценить ROI. Это е просто и не быстро, но можно. По статистике это делают не более 10% компаний, инвестирующих в обучение серьезные средства. И в одиночку специалисты по обучению этот анализ не сделают. Понадобится помощь и бухгалтеров и экономистов.
Если в вкратце, то формула для расчета ROI выглядит следующим образом: 
ROI=[(Доходы-Затраты)/Затраты]x100%

Виктория Царева, абсолютно с вами согласна!
И, наверное, скажу про себя, это область для развития.
Это действительно тема очень серьезная, тема "на подумать" о том, что действительно перед тренингом нужно обсуждать такие вещи и узнавать, как они меряют и как будут измерять эффективность.
И может надо договариваться о каких-то новых параметрах.

Спасибо за идею!

С уважением,
бизнес-тренер
Ольга Баринова

Доможирова Юлия, да, как раз этим и пользуемся.
НО что-то мне этого не хватает, хочется больше каких-нибудь цифровых весомых аргументов :))
С уважением,
бизнес-тренер
Ольга Баринова

Масляков Михаил, спасибо!
Михаил, с последними тремя пунктами очень согласна.
Но про увеличение объемов продаж на 20% я уже писала, не совсем с этим согласна.
Очень много факторов влияет, и мы здесь не можем на себя взять все заслуги по увеличению продаж, нельзя сказать, что это только мы сделали.
Там могут быть и рекламные акции, и ещё много-много всяких нюансов. Поэтому здесь я не могу согласиться.
А вот пункты 3-4-5 - это зачёт!!!
Спасибо, подкинули мне новых идей!
С уважением,
бизнес-тренер
Ольга Баринова

Добрый день! Измеряющих эффективность обучений компаний не много, на мой взгляд, потому что не знают как и что измерять. Как и запрос на обучение часто бывает размытый. Считаю эту задачу задачей именно тренера. Доформулировать запрос на обучение (интервью с руководителями, срез знаний до обучения, оценка навыков (звонков, встреч, производственных процедур, мануальных навыков м и пр.), анализ рабочей деятельности (фото дня, должностные инструкции), оценка компетенций, список методов можно продолжать, важно выбрать 2 - 3 наиболее подходящих. Затем еще раз скорректировать запрос на обучение и ПОСТАВИТЬ ЦЕЛЬ: повысить конверсию (как, например в условиях вопроса), уменьшить время обработки, знать и использовать технологию... Тогда замерять становиться ну просто ОЧЕВИДНО что и как.

Как вариант еще:
- анкета обратной связи сотрудника
- тест знаний

Коллеги, добрый вечер!)

Вот критерии по которым оцениваю эффективность:
1.Прирост объемов продаж минимум на 20%;
2.Рост показателей по оценкам аудиоконтроля (если есть) на на 60%;
3.Повышение дохода менеджера по продажам в полтора раза;
4.Особая благодарность от собственников;
5.Положительная обратная связь от участников.

Этих критериев вполне достаточно, что увидеть насколько хорошо сделана работа.

Всем шикарных показателей!)

Коллеги, спасибо за ваши отзывы!

Наталья Груздева, для меня очень-очень интересна тема «Как мерить эффективности тренинга тайм менеджмент». Очень буду рада вашему примеру, поделитесь, пожалуйста, когда удастся снять результаты. Я тоже активно использую эту методику, очень люблю матрицу Эйзенхауэра, сама по нему живу, преподаю. И идея померить меня зажгла, так что буду ждать!

Елена Уварова, спасибо огромное за ссылку. Промониторю обязательно. Совершенно не удивлена, что эта тема возникает часто. Потому что критерии оценки нашей работы и ее эффективности не столь очевидны.

Павел Бормотов, я очень рада, что вас так получилось, что вы так всё настроили. Но я тут немножко с вами не соглашусь. У меня есть ряд вопросов: учитываете ли вы в момент проведения тренинга рекламные акции, маркетинговые активности, которые параллельно проводят маркетинговые службы? Они могут существенно влиять. Ровно так же, как и текущие кризисные тенденции рынка.
Поэтому я не спешу говорить: вот я провела тренинг и тут же у команды повысились результаты продаж именно из-за него. Это только один из факторов, его нельзя измерить чётко.

Доброго дня коллеги, тема отличная и достаточно важная. В обучении же должны быть замотивированы не только руководители (как правило они являются заказчиками) но и сами сотрудники. Чем больше вовлеченность в процесс обучения - тем выше результат. Деньгами считать правильно - я считаю, но если декомпозировать деньги на конверсию, количество лидов , план продаж - это тоже можно оценивать. У меня тут был тренинг по планированию, который еще предстоит оценить. Потом расскажу результаты. Целью было сократить % работы по важному и срочному из квадрата Эйзенхауэра.(С этим были проблемы как у линейного персонала так и у руководящего) - оценивать буду выборочно используя фото рабочего времени сотрудников до и после.

Ольга, доброго вечера. Хорошая тема. У меня на слуху и в практике старая,одна из самых популярных моделей оценки эффективности обучения — модель Киркпатрика. Модель достаточно хорошо позволяет оценить программу обучения и её ценность для бизнеса.
Кстати, обсуждали здесь подобный вопрос год назад https://hrtime.ru/material/kak-vy-otsenivaete-effektivnost-obucheniia-personala-v-kompanii-38915/

Доброго дня, Ольга!
Интересный подход! Лично для моих работ конверсия не подходит. Я всегда ориентирую своих клиентов измерять не километрами и килограммами, а рублями.
Если в ходе тренинга по выстраиванию эффективного взаимодействия, например, сократились сроки движения внутреннего документооборота, то это явно скажется на сокращении финансового цикла. Вырастит масса оборотных средств. Сократится доля заёмного капитала. Как следствие вырастет маржа на N%. Итоговые цифры оговариваются заранее.
Если это Корпоративная Книга Продаж, то однозначно определяем сроки и % прироста клиентской базы, разделив её по ABC-XYZ показателям и определив прирост денежного потока, опять с же с маржинальностью.
Ну, в общем-то по всем моим мероприятиям мы предварительно с клиентом рассчитываем маржу от моего участия.
И все мои тренинги в Договоре содержать обязательные условия: предтренинговая диагностика и постренинговая оценка.
Кстати, спасибо за тему!!!