Как сократить цикл сделки: кейсы и инструменты

Есть два постулата продаж:

• Хочешь больше закрывать сделок - перестань продавать!
• Хочешь быстрее завершать продажу - замедлись при построении её.

Когда есть четкое и конкретное обозначение постулатов, сразу определение эффективности будет номинальным, а не по "ощущениям". 

Хотя рассуждений и философии также не нужно избегать. Мысли всегда связаны с внутренним анализом информации. Какая интересная отсылка к Шерлоку Холмсу.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Да, нам важно взять в расчет разные циклы сделки, т.к. В2В и В2С могут сильно отличаться продолжительностью в согласовании, организации ТЗ и другой документации и всё же перечисленные далее инструменты помогут вам в любом сегменте продаж реализовать на 100% оба обозначенных постулата:

Когда вы начнете решать проблемы для клиента, он сам купит.

Если потребность выявлена на 100%, клиент не будет сомневаться.

А значит сокращение цикла сделки вам обеспечено.

В основном клиент не готов к принятию решения исходя из 2-х моментов, он НЕ доверяет предложенному варианту, что он закрывает его личную потребность, а также он НЕ доверяет вам лично. Будем честны, мы крайне редко проникаемся доверием на 1-м, а иногда и втором диалоге. Эти две проблемы появляются только как следствие того, что менеджер не использует конкретные инструменты, благодаря которым он будет полностью выявлять потребность, а также выстраивать доверительные отношения с клиентом. И есть ещё такое слово - Автоматизация. Мне больше нравится такое определение:

Автоматизация – это процесс использования технологий для выполнения задач с минимальным участием человека.

То есть менеджеру достаточно вывести инструменты - методички (в условиях Продаж) и просто с каждым последующим клиентом их использовать. Всё.

Не про скрипт сейчас речь, он в принципе, важно, чтобы был в каждой компании которая занимается продажами. Мы же говорим сейчас про инструментарий помогающий скрипту избавить менеджера от проблем с увеличением цикла сделки. Исправлять их будем следующим образом.

Чтобы клиент вам больше доверял, напишите на листочке бумаги и положите рядом с собой и используйте при общении с клиентом:

Обращайся по имени в течение диалога,

Присоединись к… (Мнению, Позиции, “Правоте”) клиента,

Добавь Комплименты и Юмор.

Как только вы начнете это специально применять во время диалога, вы не только увидите результат, вы и почувствуете как изменится атмосфера общения.

Сразу разберем пример:

“В строительном магазине стали знакомиться с каждым покупателем и начинать диалог не с фразы - “Чем могу помочь?”, а обращая внимание чем клиент в моменте интересуется, ставить вопрос уточняющий мнение клиента по какому-либо поводу.

“О вижу вы интересуетесь краской, хотел бы у вас спросить, на ваш взгляд, бренд “Тиккурила” всё ещё в ТОПе спроса?”

Послушали ответ, обсудили и “Присоединились”, что-то по типу:

“Вот вот и я директору говорил, что и другие бренды отличного могут быть качества, а их так и не покупают в магазин, спасибо что вы на нашей стороне”

Положительный эффект далее заключается, что клиент точно станет чуть более открытым и лояльным, а значит когда настанет момент принятия решения, колебаться / сомневаться он точно будет меньше.

Меньше сомнений = Быстро принятое решение (скорее всего даже положительное). Применяйте и сокращайте тем самым цикл сделки.

Мы разобрались с построением доверия, теперь кратко и конкретно обозначим список - методичку, что важно узнать у клиента во время этапа Выявление потребности.

Необходимость (Что? Для чего? Когда нужен результат?)

Параметры / Критерии выбора (Цвет? Модель? Мощность? и т.д.)

Приоритет выбора / “Ключевая потребность”

(Что для вас важно при выборе? Какие есть индивидуальные предпочтения?)

Всё. Без прикрас и обмана. Разобрав с каждым клиентом эти 3 группы вопросов (3 категории информации) вы сможете обрести И уверенность, что презентация будет “в точку” И при этом, будет информационное поле, если вдруг понадобится отрабатывать возражения, но, это уже материал для другой статьи.

Два постулата, два инструмента и как итог, сокращение цикла сделки, так как вы предупреждаете огромное количество нюансов и исключаете их при закрытии продажи.

И как бы хотелось дальше вам подсказать, как можно не только сокращаться цикл сделки, но и лучше всего отрабатывать возражения, но этот материал вы узнаете посетив форум “Продажи Главное 2025”. Благодаря участию вы сможете:

• узнать другие инструменты повышения эффективности в продажах

• найти контакты как единомышленников, так и помощников в достижении новых вершин

• зарядиться атмосферой ”Высоких продаж”!

И кстати, сможете поделиться своим мнением, ответив на следующий вопрос: “А как вы ускоряете сделку?”