Есть два постулата продаж:
Когда есть четкое и конкретное обозначение постулатов, сразу определение эффективности будет номинальным, а не по "ощущениям".
Хотя рассуждений и философии также не нужно избегать. Мысли всегда связаны с внутренним анализом информации. Какая интересная отсылка к Шерлоку Холмсу.
Да, нам важно взять в расчет разные циклы сделки, т.к. В2В и В2С могут сильно отличаться продолжительностью в согласовании, организации ТЗ и другой документации и всё же перечисленные далее инструменты помогут вам в любом сегменте продаж реализовать на 100% оба обозначенных постулата:
Когда вы начнете решать проблемы для клиента, он сам купит.
Если потребность выявлена на 100%, клиент не будет сомневаться.
А значит сокращение цикла сделки вам обеспечено.
В основном клиент не готов к принятию решения исходя из 2-х моментов, он НЕ доверяет предложенному варианту, что он закрывает его личную потребность, а также он НЕ доверяет вам лично. Будем честны, мы крайне редко проникаемся доверием на 1-м, а иногда и втором диалоге. Эти две проблемы появляются только как следствие того, что менеджер не использует конкретные инструменты, благодаря которым он будет полностью выявлять потребность, а также выстраивать доверительные отношения с клиентом. И есть ещё такое слово - Автоматизация. Мне больше нравится такое определение:
Автоматизация – это процесс использования технологий для выполнения задач с минимальным участием человека.
То есть менеджеру достаточно вывести инструменты - методички (в условиях Продаж) и просто с каждым последующим клиентом их использовать. Всё.
Не про скрипт сейчас речь, он в принципе, важно, чтобы был в каждой компании которая занимается продажами. Мы же говорим сейчас про инструментарий помогающий скрипту избавить менеджера от проблем с увеличением цикла сделки. Исправлять их будем следующим образом.
Чтобы клиент вам больше доверял, напишите на листочке бумаги и положите рядом с собой и используйте при общении с клиентом:
Обращайся по имени в течение диалога,
Присоединись к… (Мнению, Позиции, “Правоте”) клиента,
Добавь Комплименты и Юмор.
Как только вы начнете это специально применять во время диалога, вы не только увидите результат, вы и почувствуете как изменится атмосфера общения.
Сразу разберем пример:
“В строительном магазине стали знакомиться с каждым покупателем и начинать диалог не с фразы - “Чем могу помочь?”, а обращая внимание чем клиент в моменте интересуется, ставить вопрос уточняющий мнение клиента по какому-либо поводу.
“О вижу вы интересуетесь краской, хотел бы у вас спросить, на ваш взгляд, бренд “Тиккурила” всё ещё в ТОПе спроса?”
Послушали ответ, обсудили и “Присоединились”, что-то по типу:
“Вот вот и я директору говорил, что и другие бренды отличного могут быть качества, а их так и не покупают в магазин, спасибо что вы на нашей стороне”
Положительный эффект далее заключается, что клиент точно станет чуть более открытым и лояльным, а значит когда настанет момент принятия решения, колебаться / сомневаться он точно будет меньше.
Меньше сомнений = Быстро принятое решение (скорее всего даже положительное). Применяйте и сокращайте тем самым цикл сделки.
Мы разобрались с построением доверия, теперь кратко и конкретно обозначим список - методичку, что важно узнать у клиента во время этапа Выявление потребности.
Необходимость (Что? Для чего? Когда нужен результат?)
Параметры / Критерии выбора (Цвет? Модель? Мощность? и т.д.)
Приоритет выбора / “Ключевая потребность”
(Что для вас важно при выборе? Какие есть индивидуальные предпочтения?)
Всё. Без прикрас и обмана. Разобрав с каждым клиентом эти 3 группы вопросов (3 категории информации) вы сможете обрести И уверенность, что презентация будет “в точку” И при этом, будет информационное поле, если вдруг понадобится отрабатывать возражения, но, это уже материал для другой статьи.
Два постулата, два инструмента и как итог, сокращение цикла сделки, так как вы предупреждаете огромное количество нюансов и исключаете их при закрытии продажи.
И как бы хотелось дальше вам подсказать, как можно не только сокращаться цикл сделки, но и лучше всего отрабатывать возражения, но этот материал вы узнаете посетив форум “Продажи Главное 2025”. Благодаря участию вы сможете:
узнать другие инструменты повышения эффективности в продажах
найти контакты как единомышленников, так и помощников в достижении новых вершин
зарядиться атмосферой ”Высоких продаж”!
И кстати, сможете поделиться своим мнением, ответив на следующий вопрос: “А как вы ускоряете сделку?”
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение