Как продавать в кризис разное дорогое б/у барахло и непрофильные активы предприятия

Подробный обзор конкретных шагов для исполнения задачи

Продавать можно все, что угодно! Даже барахло и непрофильные активы предприятия! Даже в самый глобальный мировой кризис, как это было доказано на практике мной и моими коллегами в 2009-2010гг.

Перечень товаров на продажу:

стеллажи складские железные, разные, новые и б/у, металлолом, деловой металл (рельсы, двутавры, швеллеры, трубы), недешевые грузовые автотягачи «Scania» и прицепы к ним, б/у (около 60 единиц), пневмостаканы к прицепам и другие автозапчасти по мелочи, масло моторное, отработанное (1,5 тонны), электродвигатели и редукторы (98 шт), доски сосновые, изъятые из стен элеватора (2000 куб.м.), гвозди кованные старинные гнутые, кирпич б/у, фанера с пятнами плесени (1600 листов), корпусная мебель и кровати из бывшей гостиницы (более 100 различных предметов), диски литые автомобильные некомплектные (250 шт), трубы чугунные ребристые к экономайзеру (10 лет лежали в котельной), мазут, состоящий на 36% из воды (примерно 350-400 тонн в огромной бочке на улице), метизы от ж/д путей (ржавые болты, гайки, костыли и проч.), шпалы бетонные, трактор Т-150 разукомплектованный, в Подмосковье, оборудование и сырье для производства резиновой крошки из использованных автопокрышек, замызганные строительные вагончики-бытовки, кран козловой б/у (30-тонный).

 
В общем, что ни позиция – то «бестселлер» или «хит сезона»!

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

При этом денег на рекламу не было, на оклады продавцам – тоже. Т.е. нужно было организовать процесс реализации только по агентской схеме (за % с продаж). Про все плюсы и минусы такого подхода – читайте в специальной статье у меня в блоге.

Список сотрудников, добровольно-принудительно привлеченных к сбыту:

• ваш покорный слуга +
• офис-менеджеры
• маркетологи-аналитики
• графические дизайнеры
• переводчики
• айтишники
• сбшники и т.п. (всего 23 человека)

Как это было сделано? С практически нулевыми рекламными бюджетами:

1) Выполнили полную ревизию товаров, подлежащих продаже (место нахождения по нашим складам, порядок учета и отгрузки (в т.ч. нужны ли будут ресурсы в виде грузчиков, грузовых кранов, машин для перевозки), наименование, количество, состояние, цены по рынку, сделали фото с разных ракурсов, определили географию возможного сбыта, потенциальных покупателей, в т.ч. – не очевидных с первого взгляда… В частности, массивные разборные стеллажи у нас купил не владелец какого-то склада, а типография, печатающая бесплатные газеты огромными тиражами

2) Несмотря на то, что все продаваемые товары были чаще всего далеко не самого высокого качества и состояния, мы описали их с точки зрения их имеющейся пользы и выгод.

Например, бывшие в употреблении кровати из гостиницы вполне могли быть еще применены на даче, в банях и саунах, в мини-гостиницах и в едва появляющихся хостелах…

Сосновые доски из элеватора за 70 лет использования настолько высохли, что были очень легкими, но при этом очень прочными и запросто могли быть применены не только для черновых строительных работ, но даже и для изготовления мебели из массива дерева! Покупателям нужно было только зашпаклевать отверстия от гвоздей и трещины от естественной усушки.

3) Цены на продаваемые товары параллельно нашли также и сотрудники службы безопасности. Они НЕ разрешали продавать никакое имущество ниже цен рынка.

4) Выявили растущие в кризис сегменты покупателей (такие есть всегда, во времена любых кризисов!)

5) Начали активный поиск покупателей по всем регионам СНГ (в интернете, +звонки, +встречи)

6) Провели личные поездки и переговоры по рынкам, магазинам, офисам покупателей

7) Поставили образцы продаваемых товаров (в частности - грузовиков) – на «красной линии»/ у проезжей части около нашего склада в Москве. С рекламой на всех поверхностях, включая крышу)

8) Задействовали все личные знакомства и связи (всех родственников, соседей, однокурсников, сослуживцев, бывших коллег и т.п.)

9) Стимулировали рекомендации одних покупателей – другим, включили «сарафанное радио», для этого отпечатали визитки «передай другу»

10) Договорились про агентские/партнерские продажи, в т.ч. через автосалоны и «Клубы садоводов»

11) Обучили свой call-центр правильной обработке входящих звонков и переключению на продавцов. Все звонки записывались и выборочно прослушивались

12) Обучили найденной эффективной модели продаж – коллег, совершенно далеких от этого ремесла. Все результативные продавцы на этом неплохо заработали! Я, как организатор всего процесса, ежедневно следил за процессами и корректировал их при необходимости.

13) Разработали мотивирующую систему выплаты агентского вознаграждения. Также получал вознаграждение не только со своих личных продаж, но и с продаж моих подопечных.

14) Выступали на ежегодном собрании директоров наших компаний-партнеров.

15) Давали интервью в СМИ про успешный опыт продаж непрофильных активов с одновременной «очисткой» складов и бухгалтерского баланса (В журналы «Транспортная империя», «Маркетинг успеха», экономический еженедельник «Курс»)

16) Организовали дополнительный «офис продаж» на базе бывшего элеватора для продажи б/у пиломатериала, кирпича, гвоздей, бетонной крошки и ломанного шифера.

17) Осуществляли выездную торговлю (ставили в пятницу-субботу грузовик с нашими пиломатериалами по пути движения дачников, продажи за наличные).

18) Разместили визуальную печатную рекламу на всех носителях компании (на входных группах/дверях, в бюро пропусков, в фойе наших офисных зданий, на стенах лестничных пролетов, в салонах наших пассажирских судов на воздушной подушке). Позже – огромные баннеры на окнах (с ночной подсветкой из наших помещений) и на фасадах наших зданий.

19) Публиковали бесплатные объявления на сайтах типа «Из рук в руки», «Молоток.ру», позже «Авито».

20) Практиковали массовые публикации нашей информации на досках объявлений в интернете («вручную» и с помощью специальных программ) и в электронных каталогах. Отклики с некоторых их них – идут до сих пор!).

21) Проводили рассылку спецпредложений по электронной почте своим сотрудникам и по внешним адресам (не спам!).

22) Позже – бесплатно создали собственный сайт-интернет-магазин: neprofil.com. Использовался лишь как витрина, т.к. на рекламу самого сайта - деньги экономили. 

За 1,5 кризисных года задача была выполнена почти на 1 млн долл. (по курсу ЦБ). А сколько денег еще получили благодаря тому, что освобожденные площади вновь сдали в аренду, сократили налоги на имущество, сэкономили на зарплатах кладовщиков и охраны! 

Кому нужно больше подробностей по этому кейсу – можно прочитать большую бесплатную статью об этом у меня на сайте или обратиться лично за персональной консультацией.