Как продавать услуги паркетчиков

Паркет. Наслаждение глазу  видеть хорошо уложенный паркет. В царских покоях в Петергофе, в покоях Зимнего дворца – паркетные полы. В Георгиевском зале Кремля – паркет.

В свое время советское правительство приняло решение, что в домах советских граждан будут паркетные полы. И эти полы живы до сих пор. Где-то залиты, стерты, выбиты паркетинки, но живы. Помните, эпизод из кинофильма по сценарию Геннадия Шпаликова «Я иду, шагаю по Москве», где герои, которых играют Никита Михалков и Евгений Стеблов попадают в квартиру к писателю. А беседует с ними Владимир Басов, высказывая сакраментальное: «Нравятся девочки. А литература - это искусство». Вот этот герой, которого играет Владимир Басов – полотер в доме писателя. Он натирает паркетный пол.

Сейчас полотеров заказывают мало, а вот обновить или отреставрировать паркет – это то, о чём думают обладатели старых паркетных полов.
Таких около 80% заказчиков. Да, заказы не великие – величиной с квартиру. А оставшиеся 20% - это укладка нового паркета. Например, в новый ресторан или гостиницу, иногда в новый особняк.
Как продавать такую услугу? Обновление паркетного пола, реставрация пола?

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Всемирная паутина вам в помощь

В условиях больших городов – его величество Интернет. Да, в крохотных городах до 100 тысяч населения до сих пор работает сарафанное радио и местная газета-сплетница. А если населения больше 100 тысяч, то без интернета не обойтись.

Да, на первых порах сойдёт и просто размещение информации на электронных досках и на ряде ресурсов «Авито» и иже с ними (Ремонтник.ру).

Но потом, если Вы рассчитываете на организацию потока заказов, то без хорошего сайта не обойтись. Как создать сайт? Посмотрите у конкурентов как сделано и сделайте лучше.

Сайт должен быть функциональным, легко грузиться. Должен быть толковым. Там клиент должен получить полезную информацию и ответ на вопрос: «Сколько это будет стоить?»

Именно с сайта приходят звонки.

Да, разумеется, сайт должен быть не на задворках Империи, а в передовых рядах, то есть на первых 10 позициях при запросе.

Этого можно добиться тремя способами:

1)      Наполнение материалами таким образом, чтобы робот-поисковик смог поднять сайт в поиске (соответствие заголовков, рубрик, подзаголовков и повторяемости ключевых фраз в материалах самым частым запросам при поиске услуг паркетчиков).

2)      Заказ Яндекс-директа или аналогичного размещения в Google или Rambler.

3)      Договор со специализированными компаниями по СЕО-продвижению.

Входящие звонки

На телефоне у Вас должен быть вежливый оператор. Он должен знать технологию укладки паркета, понимать наименования аппаратуры и отличие одной машинки от другой. Понимать отличие одного лака от другого. Знать сколько сохнет лак. Уметь отвечать на вредные вопросы заинтересовавшихся клиентов.

- Здравствуйте. Вы паркетом занимаетесь?

-Да, конечно. Меня зовут Ксения. Как лучше к Вам обращаться?

- Сергей.

- Хорошо Сергей. Вы хотите обновить паркетный пол или что-то другое?

- Да, обновить. Но у нас ещё есть участок, где плашки выбиты и утеряны.

- По плашкам мы чуть позже пообщаемся. А в скольких комнатах Вы будете приводить в порядок паркет?

- Мы думаем в большой комнате и в спальне.

- Хорошо. А какая площадь одной и второй комнаты?

- Одна 8 квадратов, а вторая 16.

- Так, плюс участок, где плашки утеряны.

- А выкладка какая, елочка?

- Я как-то не задумывался даже. Ну да, елочка.

- Давайте, я к Вам технолог завтра подъедет сделает замер и посмотрит, что у Вас с плашками, во сколько Вы будете дома? 

Обычно, вся информация, которая является значимой для принятия решения о покупке услуги, уже размещена на сайте, поэтому работа оператора больше сводится именно к тому, чтобы зафиксировать звонок и назначить встречу технолога. Да, бывает, что уже по телефону можно договориться о дате выезда и фактического размещения заказа. Это очень хорошая работа оператора.

Технолог

Технолог – это фактически очный продажник. Он не только определяет фронт работ, но и является в глазах клиента носителем экспертности. Если ему клиент верит, то рамки предполагаемых работ вполне могут расшириться до объёма всех паркетных полов в квартире.

Сначала технолог осматривает помещения, обсчитывает и оговаривает именно тот объём с которым вышли с сайта покупатели. Добившись согласия и удовлетворения от клиентов он заводит разговор о том, что стоит сделать всё сразу.

Ведь …

Вот теперь аргументация на фоне доверия, круто замешанного на профессионализме и экспертности технолога даст свои плоды:

- Когда все полы будут сделаны и обновлены, то картинка будет гораздо круче/веселее, интереснее/ красивее.

- У нас очень часто обращаются по поводу одной комнаты, а потом видят как мы здорово преображаем полы, и просят и другую и третью комнаты довести до ума.

-Здесь совсем небольшая разница в цене, а вид уже совсем другой будет. Тем более, что мы сделаем вам скидку за объем.

Продажи мастерами

Не на каждый выезд заказывают технолога. Порой всё решается уже в первый звонок. Но это не значит, что не удастся продать ещё. Только продавать это будет мастер после окончания основного заказа.

Да, он уже проявит себя в деле. Поэтому нужно действительно быть хорошим мастером. Его экспертность будет очевидной и вес его слов будет порой даже выше слов технолога.

Зачастую мастера просто не заводят разговор о том, что есть смысл дозаказать работы и в других помещениях.

Метод снежного кома

Паркетчик может спросить у клиента о том, может быть кому-то ещё нужны услуги паркетчика. Пусть он скажет. Или если это соседи, то они могут прийти и задать все вопросы. Кроме того, он сможет пока сохнет лак подойти и посмотреть предполагаемые к обновлению помещения, то есть стать на время продажником.

Мотивация клиентов может быть разной, как просто доброе отношение к мастеру, работа которого им искренне понравилась, до предусмотренной в таких случаях скидки или приятного бонуса – лишний слой лака в покрытии или средство по уходу за паркетом и др.

При хорошей работе мастера, по соседям бывает удается собрать ещё 2-3 заказа. А это уже в два-три раза больший объём работ. Неплохо, верно?

Датские поводы

Нет, к Копенгагену и Андерсену они не имеют никакого отношения. Это поводы опередить соперников, произвести более выгодное впечатление на потенциальных клиентов. Нужен повод для акции, для бонусного подарка. Самым простым поводом является наступление дат. Сейчас актуален Рождественский дисконт, Новогодний подарок, Новогодняя акция.

Полезно на сайте предусмотреть такие разделы. Акции оживляют и упрощают торговлю.

Не стоит ими пренебрегать. 

Продажи продажами, но стоит помнить, что хорошая сделанная работа помогает продавать в будущем, так как репутация мастера – это великий актив, который не  заменить ничем другим.