Как продавать образовательные услуги?

В мире нет ничего статичного, появляются новые технологии, возникают новые техники продаж. Традиционные методы, которые были сосредоточены на преимуществах продукта, в настоящее время устарели.
В статье речь пойдёт о техниках продаж для онлайн курсов. Стратегии можно применить и в других областях бизнеса. Описание реального опыта продвижения онлайн школы и увеличения объёма продаж образовательных услуг.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

В настоящее время единственный способ добиться успеха в процессах продаж — это создать долгосрочные отношения с вашими клиентами, основанные на доверии и честности. 

Сегодня речь пойдёт о продажах онлайн курсов. Дистанционное обучение довольно востребовано, но в этой сфере высокая конкуренция. Руководитель онлайн школы обратился ко мне с просьбой помочь привлечь интерес целевой аудитории. Всего в онлайн школе было несколько направлений: иностранные языки, курсы по развитию женственности, дизайн, основы бухгалтерского учёта. Я порекомендовала руководителю применить конкретные стратегии, направленные на повышение интереса.

1. Взять под контроль продажи 

Не позволяйте страху влиять на направление и ход вашего процесса продаж. У школы была группа в социальной сети Вконтакте. Ей практически не занимались.

Я порекомендовала потратить небольшую часть бюджета на привлечение новых пользователей. Была заказана реклама в 10 группах, посвящённых литературе и образованию. Кроме того, мы подготовили 20 постов о преимуществах онлайн обучения.

Мы работали с комментариями. Страх — это эмоция, которая чаще всего блокирует продажу. Люди боятся принимать решения, они пугаются, когда сталкиваются с предложениями о переменах, они боятся потерять контроль, они боятся мысли об ошибках. Вместо того, чтобы развеять страхи, мы сосредоточились на перспективах. Я подробно отвечала на вопросы пользователей. Кроме того, в группе мы выложили небольшое видео с презентацией о том, как проходит обучение. 

2. Сфокусировать внимание на клиентах, а не продажах 

Большинство предпринимателей заинтересованы в том, чтоб клиенты были постоянными. Когда я задала руководителю школы вопрос о том, какие методы повышения лояльности применялись, он не нашёл, что ответить. Мы провели анкетирование учеников. Многие из них хотели бы узнать о новых программах.

Для информирования учеников применялась email-рассылка. Например, тем, кто прошёл курс английского языка, рассчитанный на средний уровень подготовки, также предлагали занятия «Английский для путешествий», «Английский для бизнеса», «Английский для руководителей».

Кроме того, онлайн-школа поздравляла учеников с праздниками и Днём рождения, ненавязчиво напоминая о себе. 

3. Объяснить миссию услуги 

Клиент совершает покупку только в том случае, если уверен, что приобретение сделает жизнь лучше. Дистанционное обучение особенно востребовано среди женщин с детьми, руководителей, тех кто часто бывает в командировках и людей с ненормированным графиком работы.

Мы попросили учеников оставить отзыв в нашей группе Вконтакте. Им также предложили указать причину, по которой они выбрали обучение онлайн. Тем, кто оставил отзыв, была предложена скидка 20% на последующие курсы.

Кроме того, в постах мы объясняли плюсы обучения онлайн: экономия времени на дорогу, возможность занятий в любой день, привычная домашняя атмосфера и т.д.

Руководитель сформулировал основную миссию проекта: Помочь людям получать знания не выходя из дома. 

4. Портрет целевой аудитории 

Довольно опрометчиво планировать рекламную кампанию без портрета целевой аудитории. Руководитель школы сообщил, что хочет применить несколько новых рекламных стратегий: Яндекс Директ, реклама на форумах, пробные вебинары.

Я попросила составить портрет целевой аудитории. Нужно было подробным расписать возраст, пол, социальное положение, а также интересы, страхи, стремления потенциальных клиентов. На эту задачу ушло три дня, только после этого мы приступили к планированию рекламных кампаний.

Не тратьте время на то, чтобы убедить любого, кто не нуждается в ваших товарах или услугах. Сосредоточьте свою энергию на целевой аудитории. 

5. Не забывайте о дополнительных бонусах 

Бонусы должны быть действительно интересны целевой аудитории. Это может быть скидка для членов одной семьи, а также бесплатный доступ к обучающим материалам на длительный срок. Скидка при оплате всего курса сразу также будет хорошей идеей.

Здесь необязательно что-то придумывать самостоятельно, достаточно опросить клиентов. Многие посетили онлайн высказывали дельные предложения. Например, бесплатный пробный урок. 

6. Автоматизация продаж 

Используйте новейшие технологии для организации каждого аспекта вашей системы продаж. Разумеется для онлайн бизнеса нужен сайт, где платежи будут обрабатываться автоматически.

Очень важно отслеживать покупательской активность. Кроме того, важно, чтобы посетитель смог оплатить покупку с помощью электронных систем:Paypal, Webmoney, Яндекс Деньги и т.д. 

7. Откройте окно «Джохари» 

Эта техника продаж помогает заслужить доверие покупателей, раскрыв информацию о себе. В социальной сети Вконтакте мы попросили преподавателей рассказать о себе. Это были не столько посты об образовании и опыте работе, сколько краткие заметки с фотографиями об увлечениях, питомцах, путешествиях.

Ученики онлайн школы также могли делиться своими эмоциями и впечатлениями. Конечно, нам были интересны не только восторженные отзывы, но и реальные трудности людей. В группе Вконтакте мы вовлекли аудиторию в конструктивное общение.

Руководитель онлайн школы также делился впечатлениями о себе, опытом и эмоциями. Если вы хотите увеличить продажи, проявите любопытство к своим клиентам и слушайте их, когда они готовы говорить открыто. 

8. Экспертная продажа 

Руководителю онлайн-школы я дала следующий совет: Вы не просто продавец, предлагающий товары и услуги. Вы предлагаете знания и опыт, которые представляют большую ценность для ваших клиентов.

Будьте активны и продемонстрируйте свой опыт, в публикациях, мастер-классах, пресс-релизах. Мы подготовили несколько публикаций для прессы и блогов, в которых рассказали о том, чего добились ученики школы, их профессиональном росте и продвижениях по карьерной лестнице.

Кроме того, несколько бесплатных уроков и видео-презентаций преподавателей помогли увеличить поток слушателей онлайн школы.