В современном мире компании все чаще задумываются о преимуществах работы в удаленном формате, но не у всех есть опыт построения успешных отделов, работающих удаленно.
Работодатели часто сомневаются, что, работая удаленно, сотрудники действительно будут работать, а не отдыхать, пользуясь тем, что руководитель далеко и не может отследить, чем они занимаются.
Если же отдел продаж не блестяще работает и в офисе, то в успех дистанционной работы совсем сложно поверить.
Интернет изобилует фотографиями людей, лежащих с ноутбуком на пляже и рассказами о том, как сотрудники на удаленной работе уходят в скрытый отпуск (имитируют деятельность, на самом деле отдыхая).
При этом есть компании (и с каждым днем их все больше) которые освоили удаленный формат работы и использует все его преимущества:
1. Экономия на аренде офиса, обслуживании, технике и т.д.
В зависимости от региона, это разные суммы, чем шире география присутствия и центральнее локация головного офиса, тем больше компании экономят на аренде. У меня есть клиенты, у которых есть один представительский офис, а вся остальная команда работает дистанционно. Или есть только склад/распределительный центр, а от офиса приняли решение отказаться для оптимизации бюджета.
2. Возможность привлечь в команду более квалифицированных сотрудников.
Когда подбор ограничен рамками офиса, мы можем искать кандидатов только в определенном городе и только тех, кто готов посещать офис. В большинстве случаев, это очень ограниченное количество соискателей и их активность и заинтересованность в вакансии, чаще всего, оставляет желать лучшего.
Если мы имеем возможность смотреть на поиск шире, то выборка увеличивается более, чем в 100! раз. С такой воронкой мы можем выбирать лучших из лучших!
3. Снижение текучести персонала.
В этой статье я расскажу о том, как можно создать и обеспечить максимальную эффективность работы удаленного отдела продаж.
Основными факторами успеха будут три составляющие:
1. Руководитель отдела
В том, насколько качественно будут работать сотрудники любого удаленного отдела, ключевую роль играет непосредственный руководитель. Чтобы обеспечить результат, он должен:
Ко мне часто обращаются заказчики с запросом на подбор именно удаленного руководителя в продажах (от Team Lead до директора по продажам) и мой опыт показывает, что на все уровни управления можно найти талантливого сотрудника, имеющего успешные кейсы в создании и управлении онлайн командами.
В текущих реалиях навык управления удаленным отделом становится все более и более востребованным и кандидаты, не умеющие управлять дистанционно, все чаще и чаще проигрывают тем, кто с готовностью приобретает такой опыт, совершенствуется в методах оптимизации новых форматов и готов предложить работодателю свою экспертизу в руководстве.
2. Мотивация
При анализе запроса на подбор я всегда исследую систему мотивации, предлагаемую на данной должности и в отделе в целом.
Самой эффективной системой мотивации является такая, при которой сотрудник действительно материально заинтересован в результате продаж и в выполнении поставленных планов.
Это может быть процент от продаж (максимально востребованный со стороны соискателей вариант) или система бонусов, где каждая сделка тарифицируется, в зависимости от общего количества заключенных контрактов и от процента выполнения плана.
Общее у всех вариантов одно – бонусная часть успешного менеджера составляет от 50% от окладной части. Если этот показатель ниже, есть риск потери мотивации на работу с максимальной отдачей
3. Контроль деятельности
С развитием удаленного формата работы остро встала потребность в механизмах контроля работы.
Активно развиваются способы контроля по следующим направлениям:
Приведу пример, как работает система контроля у одного из моих клиентов:
Таким образом, руководитель всегда в курсе происходящего в отделе и может отслеживать динамику в режиме реального времени.
При подборе сотрудников в отдел продаж я делаю упор на тех, кто имеет высокий уровень внутреннего самоконтроля и нацелен на результат, а значит ресурсов руководителя, требующихся для отслеживания эффективности, требуется меньше, а результат сохраняется на уровне выполнения и перевыполнения планов.
Использование правильной мотивации, качественной системы контроля и, главное, найм опытного руководителя, позволит компании выстроить эффективный процесс продаж
Я имею опыт создания множества удаленных команд, демонстрирующих отличные показатели и готова проконсультировать по созданию/оптимизации отдела продаж для вашей компании.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение