Как построить удалённый отдел продаж, который покажет отличные результаты

В современном мире компании все чаще задумываются о преимуществах работы в удаленном формате, но не у всех есть опыт построения успешных отделов, работающих удаленно.

Работодатели часто сомневаются, что, работая удаленно, сотрудники действительно будут работать, а не отдыхать, пользуясь тем, что руководитель далеко и не может отследить, чем они занимаются.

Если же отдел продаж не блестяще работает и в офисе, то в успех дистанционной работы совсем сложно поверить.

Интернет изобилует фотографиями людей, лежащих с ноутбуком на пляже и рассказами о том, как сотрудники на удаленной работе уходят в скрытый отпуск (имитируют деятельность, на самом деле отдыхая).

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

При этом есть компании (и с каждым днем их все больше) которые освоили удаленный формат работы и использует все его преимущества:

1. Экономия на аренде офиса, обслуживании, технике и т.д.

В зависимости от региона, это разные суммы, чем шире география присутствия и центральнее локация головного офиса, тем больше компании экономят на аренде. У меня есть клиенты, у которых есть один представительский офис, а вся остальная команда работает дистанционно. Или есть только склад/распределительный центр, а от офиса приняли решение отказаться для оптимизации бюджета.

2. Возможность привлечь в команду более квалифицированных сотрудников.

Когда подбор ограничен рамками офиса, мы можем искать кандидатов только в определенном городе и только тех, кто готов посещать офис. В большинстве случаев, это очень ограниченное количество соискателей и их активность и заинтересованность в вакансии, чаще всего, оставляет желать лучшего.

Если мы имеем возможность смотреть на поиск шире, то выборка увеличивается более, чем в 100! раз. С такой воронкой мы можем выбирать лучших из лучших!

3. Снижение текучести персонала.

В этой статье я расскажу о том, как можно создать и обеспечить максимальную эффективность работы удаленного отдела продаж.

Основными факторами успеха будут три составляющие:

1. Руководитель отдела

В том, насколько качественно будут работать сотрудники любого удаленного отдела, ключевую роль играет непосредственный руководитель. Чтобы обеспечить результат, он должен:

• Обладать успешным опытом руководства удаленным отделом (с доказанными и подтвержденными показателями роста продаж и наличием положительных рекомендаций с предыдущих мест работы)
• Верить в то, что такая форма работы может привести к оптимальным результатам.
• Уметь осуществлять контроль деятельности удаленно
• Уметь мотивировать команду на достижение цели в удаленном формате
• Уметь осуществлять поддержку сотрудников
• Иметь навык оценки кандидатов и продажи им вакансии

Ко мне часто обращаются заказчики с запросом на подбор именно удаленного руководителя в продажах (от Team Lead до директора по продажам) и мой опыт показывает, что на все уровни управления можно найти талантливого сотрудника, имеющего успешные кейсы в создании и управлении онлайн командами.

В текущих реалиях навык управления удаленным отделом становится все более и более востребованным и кандидаты, не умеющие управлять дистанционно, все чаще и чаще проигрывают тем, кто с готовностью приобретает такой опыт, совершенствуется в методах оптимизации новых форматов и готов предложить работодателю свою экспертизу в руководстве.

2. Мотивация

При анализе запроса на подбор я всегда исследую систему мотивации, предлагаемую на данной должности и в отделе в целом.

Самой эффективной системой мотивации является такая, при которой сотрудник действительно материально заинтересован в результате продаж и в выполнении поставленных планов.

Это может быть процент от продаж (максимально востребованный со стороны соискателей вариант) или система бонусов, где каждая сделка тарифицируется, в зависимости от общего количества заключенных контрактов и от процента выполнения плана.

Общее у всех вариантов одно – бонусная часть успешного менеджера составляет от 50% от окладной части. Если этот показатель ниже, есть риск потери мотивации на работу с максимальной отдачей

3. Контроль деятельности

С развитием удаленного формата работы остро встала потребность в механизмах контроля работы.

Активно развиваются способы контроля по следующим направлениям:

• Системы контроля и учета рабочего времени (фиксация рабочего стола, онлайн-мониторинг рабочего времени, кейлоггинг и т.д.)
• Системы речевой аналитики, позволяющие отслеживать все диалоги с клиентами, оперативно определять и корректировать проблемные.

Приведу пример, как работает система контроля у одного из моих клиентов:

• В начале рабочего дня каждый сотрудник должен написать в чат «приступил»
• Все задачи сотрудники вносят в CRM-систему
• О статусе выполнения ключевых задач пишут в ТГ чаты
• Участвуют в онлайн планерках отдела и совместном обсуждении командных задач
• С каждым сотрудником отдела руководитель проводит встречи по обсуждению актуального статуса по клиентам/проектам, разбирает сложные/спорные ситуации, оказывает профессиональную и психологическую (если нужно) поддержку.

Таким образом, руководитель всегда в курсе происходящего в отделе и может отслеживать динамику в режиме реального времени.

При подборе сотрудников в отдел продаж я делаю упор на тех, кто имеет высокий уровень внутреннего самоконтроля и нацелен на результат, а значит ресурсов руководителя, требующихся для отслеживания эффективности, требуется меньше, а результат сохраняется на уровне выполнения и перевыполнения планов.

Использование правильной мотивации, качественной системы контроля и, главное, найм опытного руководителя, позволит компании выстроить эффективный процесс продаж

Я имею опыт создания множества удаленных команд, демонстрирующих отличные показатели и готова проконсультировать по созданию/оптимизации отдела продаж для вашей компании.