Как понять, чего хочет Заказчик и что ему нужно на самом деле?

Александр, коллеги, доброго времени суток!
Наблюдаю следующую тенденцию.
В некоторых крупных компаниях висят вакансии руководителей годами и постоянно обновляются.
Требования очень высокие, но часто релевантный кандидат дальше собеседования с HR не проходит.
Иногда дают кейсы или испытания, как действовать в разных ситуациях.
Коллеги, встречали ли Вы подобное. И что это значит!?

Всем доброго дня! Обычно, чтобы снять запрос провожу мини-диагностику по чек-листу, еще если это проект на несколько встреч, например, выстроить систему, то провожу диагностическую встречу с руководителями. И, конечно, согласовываю свое понимание результата.

Татьяна, ну прям в яблочко!
Тема касается не только консалтинга, но всего, где исполнитель (в нашем случае HR) должен понять, чего хочет Заказчик.
Случай из практики:
заказ: помощник юриста. Обязательно высшее образование! Заявленная З/П смешная, сильно ниже рынка.
Конечно, никого найти не можем. Спрашиваем заказчика про функционал. Оказалось: отвезти бумаги куда надо, получить подписи и привезти в офис обратно.
Так это же не помощник юриста, а курьер! И по рынку вполне нормально, сразу нашли.
Таких случаев множество.

Коллеги, всем привет! Учитывая, что у меня 15 лет опыт работы HRD в разных сферах бизнеса, я выступаю для Заказчика не просто, как рекрутер, а как HR-эксперт. И при запросе на подбор специалиста, выясняя потребности заказчика, часто начинаю именно с аудида организационной структуры и бмзнес-процессов. И бывает так, что в итоге нужен совсем другой специалист либо немного с другими задачами. Часто после мониторинга информации о компании в интернете и анализа текучести персонала (почему возникают открытые вакансии), приходили к тому, что заказчику сначала нужно поработать над HR-брендом. В итоге сотрудничаем не только по вопросам подбора персонала.

Это Обсуждение нельзя было пройти мимо. И пусть его читают-перечитывают Заказчики)

Отвечая на Ваш крайний вопрос, Александр - то у меня нет проблем с пониманием заказа. Бегло посмотрел ответы коллег, и вижу, что и у них также нет проблем с пониманием заказа, и можно сделать вывод: проблемы с пониманием заказа характерны для самого заказчика! Именно с этим мы, как исполнители заказов работаем - расчищаем зону неизвестного! В самом же заказе только не ясно, кто действительно ЛПР, какие на самом деле существуют боли, почему выбрали именно этот* МЕТОД, сознательно ли отказались от других методов, и если да, то от КАКИХ?

И Ваш пример про тайм-менеджмент и коммуникации очень показателен.

Все "проблемы с заказами", как ноги, растут из методологической бедности организаций. Именно тут появляемся мы - незашёренные Исполнители. Мы не можем себе позволить вести тренинг по тайм-менеджменту, когда есть проблемы с коммуникациями, и с коммуникациями, когда есть проблема с анализом ситуации.

Возможно, заказчики Будущего, это доверяющие нам, системным аналитикам и исследователям предметной (проблемной) области наши же коллеги-специалисты по МЕТОДУ ВЫЯВЛЕНИЯ проблем. Которые не заказывают тренинг (как МЕТОД РЕШЕНИЯ) с готовым самодиагнозом, а просят подойти к их проблеме вначале безрецептурно, а только потом подобрать рецепт. Что всё очень напоминает медицинскую сферу:

Чтобы было, если бы диагнозы ставили себе пациенты, и сразу отправлялись в аптеку? Или в поликлинику, рассказывая врачам ЧТО им лечить и главное КАК?)

Мы же, специалисты из коучинг/тренинг/консалтинга - умеем снимать даже безсимптомные боли, но нам нужно чуточку больше Доверия. На это и работаем

Александр, у меня та же история. И у всех, наверное.
10% откликов стреляют, остальные пропадают в просторах Галактики.
Однако, я бы не стал отказываться от HRTime: за последние годы я приобрёл через него немало хороших клиентов.
Мне кажется, вы делаете ошибку: не надо посылать анкету, тем более, на 20 минут: мозг современного Заказчика этого не выдерживает. Я предпочитаю задать 2-3 простых вопроса, лучше по телефону, и дальше развивать контакт. Так все продажники делают.
Уж такая у нас тяжкая судьбина: производитель и продавец в одном лице.

Коллеги, приветствую!

Александр, спасибо за вопрос! Это реальная боль. "Вы нам предложите, что у Вас есть, а мы повыбираем и примем решение". Ребята, ЧТО вы будете выбирать? Программу типового тренинга?

А дальше начинается самое интересное

В отклике я всегда сообщаю, что отправлю информацию в почту Клиенту, оставляю адрес своей почты и контактный телефон. К письму прикрепляю информацию о себе и своих программах (медиакит) и Анкету-опросник. В анкете ряд вопросов для понимания запроса Клиента и подготовки КП по тренингу. Заполнение анкеты занимает не больше 20 минут. Как вы думаете, сколько Клиентов ее заполняют?

Не более 10%

Остальные просто пропадают и в ответ - тишина. Честно говоря, я уже достаточно скептически отношусь к запросам тренингов на портале. Пока результата нет. Впечатление такое, что просто выбирают как по 44-ФЗ. У кого самая низкая цена - то и победил

У меня есть ещё один волшебный вопрос: "А зачем?"
Один клиент, с которым работаю много лет, как-то сказал, что этот вопрос - самое главное, чему он у меня научился. Правда, поскольку мы оба отставные офицеры, вопрос звучал чуть иначе... ну вы поняли.
Первоначальный запрос в этой истории был таков: сформировать социальный пакет.
- А зачем?
- Чтобы удержать работников.
- А зачем?
- А правда, ЗАЧЕМ??? Они и так не разбегаются!
Недавно от одного эксперта услышал вариант: его начальник - полковник, когда к нему приходили с идеей, задавал южно-русскую версию вопроса: "И ШО?".
Если ответа не было, сразу посылал подальше. Если был, вопрос "И ШО?" звучал повторно. И тогда при удовлетворительном ответе давалось добро.
Вопрос "А зачем?" в любой его версии надо задавать, пока Заказчик сам не поймёт, что ему от вас надо.
Лёгкий коучинг!

Коллеги, добрый день!
Мне очень нравится следующая формула: «Чтобы описать систему нужно выйти за ее пределы».
Заказчик находится внутри системы, потому и не может четко сформулировать, что ему действительно нужно. Собственно, консультант для того и нужен, чтобы вывести заказчика за пределы его системы и вместе грамотно сформулировать запрос.
Я прошу заказчика рассказать подробнее о том, чем вызван запрос, о целях и задачах, что не ладится. По ходу общения задаю уточняющие вопросы.
Помню, однажды так и спросил заказчика: «Что не ладно в Датском королевстве?» Заказчик рассмеялся и начал рассказывать.

На мой взгляд Заказчику достаточно описать боли и пути решения на его взгляд (не будем принижать их значимость), а мы в свою очередь проводим диагностику и через уточняющие вопросы, прошлые кейсы прорабатываем шаги для их решения. Как правильно сказали предыдущие коллеги, мы для этого и работаем, чтобы комплексно подойти к проблеме.
Чаще возникает другая проблема и вы ее часто видите, что Заказчик по большому счету не желает менять что-либо и поэтому приходится "тушить пожары".

Ребята, всё в точку!
Кейс от себя:
- Проведите мне тайм-менеджмент!
- А какие проблемы?
- Слишком много времени тратим на совещания.
Так что тренировать, ТМ, или коммуникации?
Я обычно в таких случаях Абсолютно Соглашаюсь с Его Величеством Заказчиком.
А потом делаю, что считаю нужным. И прокатывает!

Александр, здравствуйте! Я, как эксперт в HR, вижу одной из своих задач именно помощь клиенту в формировании запроса. Это основополагающий навык, позволяющий достичь целей клиента максимально эффективно. И этим эксперт в HR и отличается от узкоспециализированных специалистов.

Добрый день, коллеги!

Буквально на днях задавалась этим вопросом, когда брифовала заказчика.
В запросе указано: провести оценку. Каких сотрудников, что оценить не понятно.
задала вопрос: почему решили провести оценку сотрудников? И выяснилось отсутствие бизнес-процесса найма и адаптации и требуется их построение, а не оценка.
Поэтому выход вижу только в уточняющих вопросах.

Почему заказчики пишут для нас "не понятно", однажды ответил один руководитель:
"Я не обязан разбираться в HR, для этого у меня есть наемные сотрудники или я обращаются к экспертам. Я предполагаю, что будут вопросы, поэтому жду их. А так как консультанты задают порой ОЧЕНЬ разные вопросы, описать запрос, чтобы всем было понятно не знаю как. Вот и пишу только обозначив тему."

Желаю всем понятных запросов!

Александр, коллеги, доброго дня. У меня на практике 3 из 5 проектов по подбору персонала, после общения с заказчиком, начинаются с аудита структуры\бизнес-процессов или оценки действующего персонала. Это наша работа. Заказчик чаще всего и обращается к исполнителю тогда, когда есть недопонимание, боль, проблема. Наша задача найти источник возникновения того, что беспокоит и предложить комплексное, результативное решение.
Чтобы не повторяться, здесь подобная тема обсуждалась.
https://hrtime.ru/material/primer-voprosov-dlia-sniatiia-zaiavki-u-zakazchika-34313/

Александр, Коллеги, доброго всем дня!
Согласен с Вами на все сто процентов. И я вижу в этом совершенно конкретную трудность. Дело в том, что запросы пишут узкие специалисты. Например, специалисту по управлению персоналом поставили задачу поднять результативность. HR, со своей стороны, воспринимает задачу как то, что нужно обучить персонал. А на самом деле вопрос в отстройке бизнес-процессов. Элементарном регламентировании. Но об том знают наверху, но не знают в отрядах исполнителей.
Конечно, хорошо бы, чтобы для принятия решения проводилась какая-то совместная предварительная сессия. Тогда и запросы бы были конкретными.
У меня есть компании, которые обсуждают проблемы в рабочих группах или на производственных комитетах. Вот там действительно целевые запросы!
А пока, придётся вытаскивать истину из Заказчика иногда и клещами :-)
Всем успехов!!!