Как получить скидку там, где ее не дают? Свежий кейс-многоходовочка

Некоторые из моих читателей знают, что в свободное от работы время я строю новый дом.
И вот этой весной мне потребовалась новая входная дверь, дорогая, металлическая, с терморазрывом, от одного из самых известных производителей в стране...

Ее можно купить и в интернете, но я предпочитаю покупать "по старинке", путем заключения договора в фирменном магазине-салоне...
 

Популярное по теме

Чек-лист первичной диагностики системы продаж компании любого размера в FMCG

2620

1

Посмотреть чек-лист

Приехал, посмотрел и пощупал образцы... Спросил у продавца (назовем ее Натальей) есть ли скидки? (Ну, а вдруг?! ;) )

Она ответила, что нет, никаких скидок нет... (Я про себя отметил: "Вот какая молодец! Не роняет прибыль салона! Защищает свои бонусы от объема личных продаж!" )

Кроме меня в салоне были и другие покупатели.

Один из них вел себя не так, как другие. Он задавал специфические вопросы, про особенности монтажа, про график доставки дверей с завода. Что изменилось с момента прошлых поставок...

Мне показалось, что он больше похож на бригадира отделочников или монтажников. 

А это значит, что:

а) он может быть мне полезен, именно как исполнитель на отдельные виды работ и 

б) он, скорее всего, не откажется от знакомства с новым потенциальным клиентом-заказчиком в моем лице ;) А также:

в) как бригадир монтажников-отделочников он, наверняка, имеет свою бонусную программу (%) в этом салоне!

Я подошел и познакомился с ним. Узнал, какие виды работ выполняет его бригада. Занимаются ли они, в частности, плиткой и санузлами. Он с энтузиазмом ответил, что да, это один из основных видов их работ... :)

Я записал его телефон, пообещал связаться заранее, перед тем, как потребуются его услуги... :)

Потом мы вместе уселись к столу Натальи. Он заканчивал с ней разговор по своему текущему заказу. А я терпеливо ждал своей очереди...

Когда они закончили, я спросил бригадира:

- А вы имеете здесь скидку?

- Конечно, 10%! - ответил он

- А можете "провести" мою дверь через себя?

- Да запросто!

Я повернулся к Наталье и спросил ее: 

- Ну что, сделаете мне 10% скидки?

Она густо покраснела (язык тела никогда не врет! ;) ) и, куда же ей деваться, заполнила договор купли-продажи со мной, со скидкой в 10% :) При сумме сделки почти в 50 тыс скидка - вполне себе приятная! :)

 Выводы:

1. Скидки могут быть даже там, где их вообще-то нет! ;)
2. В природе всегда есть ресурсы (люди), которые могут помочь вам достичь ваших целей (в т.ч. получить скидку)
3. Для того, чтобы люди делали вам добро (поделились с вами скидкой), нужно сделать так, чтобы вы им стали интересны. Я-заказчик всегда интересен бригадиру-исполнителю. Особенно - показав ему чертежи своего объекта и планируемые объемы моих будущих работ! :)
4. Для заключения удачной сделки полезно не только смотреть рекламу, мониторить весь интернет, интернет-магазины дверей и маркет-плейсы, но и своими ногами посещать магазины-салоны, ведь там могут открыться новые перспективы и возможности! :) Например: там можно встретить не только бригадира, задающего правильные вопросы и производящего впечатление профессионального отделочника, но и имеющего свою скидку, которой он может поделиться! :)
5. Львиная доля сделок в коммерции срывается от того, что продавцы и переговорщики плохо знают покупательские мотивы своих собеседников. И наоборот: зная эти мотивы - перед ними открываются блестящие возможности! Я недавно как раз об этом писал в своей услуге специально для бригадиров строительных и отделочных бригад: https://hrtime.ru/usluga/obuchenie-stroitelnykh-brigad-provedeniiu-peregovorov-s-zakazchikom-dlia-p-91944/ Если они хотят продавать больше своих услуг и по ценам, выше рынка, нужно уметь преподнести себя заказчику правильно и в выгодном для него свете! Не все из них обладают такими умениями... :( 
6. Сам по себе договор и предоплата - это только аванс, небольшая толика доверия покупателя. Самое важное - как будет потом этот договор доведен до логического конца. А вот здесь начались не очень приятные нюансы: 

• оказалось, что бригада их монтажников ооочень занята. Поэтому срок доставки и установки двери растянулся на несколько недель. Далеко не всех заказчиков это устроит. В частности, если бы у меня доставка задержалась еще хотя бы на 1 неделю, то бригада монтажников вообще не смогла бы подъехать к дому из-за того, что грунтовую дорогу развезло бы из-за весны... Соответственно им бы пришлось либо ждать мая-месяца, когда дорога более-менее просохла бы, или... тащить железную дверь весом под 100 кг несколько сотен метров по глине на своих руках... :( 

• при монтаже двери рабочие шибко разговорились и сообщили мне-покупателю, что в ассортименте их дверей есть те, которые еще дороже (!), но при этом бывают и с заводским браком, и промерзают в первую же зиму... :( Как вы думаете, как эта информация поспособствовала укреплению доверия покупателя к производителю? *иногда лучше молчать, чем говорить* (перефразированная фраза из известного мема)

Надеюсь, вам понравился мой лайфхак! Возможно, вы и для своего бизнеса получили отсюда полезные инсайты! Сделали для себя правильные выводы...

С радостью прочту ваши комментарии! :)