Фактор времени в продажах! 

• Как по разному относятся к сделке продавец и покупатель?
• Как по разному для них бежит время? 
• Как устранить груз отвественности в В2В продажах?

Цель заметки показать что при обучении продавца и планировании сделок с крупными компаниями, важно правильно оценивать и учитывать фактор времении. И то что оно по разному движется для продавца и покупателя. 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

У людей, продающих товары и услуги, часто дает о себе знать одна маленькая, но важная проблема. 

Фактор времени.

🥊Мало завоевать доверие клиента. 

🥊Мало убедить его в нужности, правильности и ценности покупки. 

🥊Мало получить его согласие на сделку, даже если оно высказанно ясно и не двусмысленно! 

"Хочу так что аж зубы сводит".

Что бы получить деньги клиента в конкретный промежуток времени, надо актуализировать временной фактор. 

Клиент должен хотеть получить товар/услугу, как можно скорее. 

Я не говорю сейчас о тех случаях, когда клиент сам обращается и требует давай быстрее и бегом.

Я говорю о трудной работе продажников, которые крутят вертят-воронку продаж, трясут ее как грушу, что бы выполнить план в этом месяце.

Очень часто вы клиенту все объяснили, он со всем согласен, ему все нравится, он говорит да. 

Но ... 

🎯- не в этом месяце

🎯- не утвердили бюджет

🎯- не готовы смежники 

🎯- не ....

Отговорок могут быть тысячи.Что делают продавцы (претворяют в жизнь заветы Роберта Чалдини):

🥁- стараются получить аванс, или хоть какой то кусочек аванса 

🥁- стараются подписать какую нибудь бумажку или соглашение, фиксирующую намерение, что бы предьявить ее начальству. 

🥁- выявляют потребности клиента, что бы предложить ему дополнительную скидку, и подтолкнуть к сделке здесь и сейчас!

🥁- создают иллюзию дефицита. У нас очередь за 6 мес. Весь график забит ... и прочее и прочее и прочее.

Но все эти опции, они какие то суетливые, одноразовые, часто принижающие статус продавца (хотя он утверждает, что к нему очередь стоит).

Иногда продавцы пытаются задействовать временной фактор на ценностном уровне. 

Например: команды продавцов тренингов Р. Гандопаса в регионах пишут: 

🏵... ошибочно думать, что впереди долгая жизнь, и ты все еще успеешь. Жить, любить, делать карьеру. Время пролетит незаметно. Используй время эффективно. Приди на тренинг ....

В целом все трюки продажников по актуализации временного фактора направлены на повышение тревожности, на возбуждение негатива, опаздываем, "хватай мешки вокзал уходит". 

Это гипер активация чувства ответственности, создание эффекта дефицита, покупай а то потом поздно будет.

Хотя формально продавцами говорятся красивые слова, о том, что будет вам счастье и удача. 

Но по факту, потенциального клиента запугивают. Требуют от него решительности и подвига!

Хватай, это твоей последний шанс, самые выгодные условия и т.д.

Действительно фактор страха, жадность, боязнь неудачи - очень сильные сигналы, клиент их легко опознает, и стремиться их предотвратить. 

Фильм 50 оттенков .... боли, понятен без слов, мы все легко и точно опознаем негатив, боль и ее разновидности.

Но к несчастью для продавцов, не все клиенты скрытые мазохисты, жаждущие испытать ощущение боли от ускользающей сделки. 

Поэтому, на манипулятивные приемы с искусственным повышением срочности клиенты часто реагируют не так, как хочется продавцам. 

ОНИ ЗАЩИЩАЮТСЯ

Вместо покупки услуги, клиент на которого оказывается давление, запускает защитную психическую реакцию и просто "обесценивает" продавца, начинает его избегать, уклонятся от коммуникации и т.п.

Чем отличаются продавец и покупатель в секторе B2B?

Продавцы не хотят понять и принять, что покупатель, ЛПР которого они уговорили, часто не достаточно ЛПР в своей собственной компании. 

 У него множество сдерживающих факторов, о которых он не может и не хочет говорить откровенно, что бы не уронить свой статус в глазах продавца.

Если для продавцов компании обычно создают режим наибольшего благоприятствования для заключения сделки. 

Все нацелено что бы продать. 

Работа всех служб в помощь продавцу. 

Из за этого у продавцов упрощенное восприятие действительности и иное, не совпадающее с покупателем воспринятое времени.

На противовположной стороне, покупатель ЛПР хотя и крайне заинтересован в покупке, но при этом ему надо "на своем горбу" продвинуть через компанию нужную сделку. 

Все в компании только мешают, контролируют и требуют отчетности. Мало кто помогает закупщику, ему надо пусть и мучается.

Даже в случае сделки с частным лицом в магазине, например женщина покупает пылесос. 

ВСЕ ИДЕТ ХОРОШО!

И продавец умница, и пылесос супер, и цена приемлемая (не кирби). 

Но женщина уходит, потому что она не полностью ЛПР.

Она может быть не готова выдержать скандал с мужем за долбаный пылесос. 

За сапожки или сумочку, возможно, но не за предмет быта.

Так вот, моя рекомендация ПРОДАВЦАМ проста, как мычание.

- Выяснять надо не потребность клиента.

- Выяснять надо трудности клиента, которые ему предстоит преодолеть, в покупке вашего товара.

Если вы можете снять эти трудности, облегчить не проблему выбора, а проблему ответственности за результат покупки - покупатель поймет, ответственности нет. 

А значит можно получить удовольствие от сделки!

Однова живем, чего резину тянуть, заворачивай! БЕРУ!

ДВАЙ ДВА!!!