Директор по продажам - подбираем идеального сотрудника!

От начальника отдела продаж во многом зависит прибыль фирмы. Это человек, который мотивирует команду менеджеров и организует их работу, то есть «продает руками своих сотрудников».

Идеального, универсального работника, а тем более управленца, не существует. Поэтому выбирать директора по продажам нужно, ориентируясь на стоящие перед организацией стратегические и оперативные планы (агрессивный захват рынка или постепенное расширение своей доли, закрепление позиций), а также учитывая особенности сформировавшейся или формирующейся команды продавцов.

Основная задача бизнеса — получить как можно больше прибыли от продаж. Это касается всех фирм: которые производят товары, оказывают услуги, продают оптом и в розницу. Поэтому руководитель отдела продаж, или РОП, — одна из значимых должностей в компании.

Необходимо помнить, что именно отдел продаж оправдывает наличие остальных подразделений компании и его функции сторонней аутсорсинговой организации не передашь. От деятельности руководителя отдела продаж будет в определяющей степени зависеть существование предприятия. Следовательно, к вопросу выбора кандидата на эту должность нужно отнестись так же серьезно, как к выбору направления деятельности предприятия.

Топ-менеджер, отвечающий за продажи, все меньше «клюет» на бренд работодателя. Это еще случается, когда речь идет о вакансиях специалистов или сотрудников среднего звена, но не в случае поиска руководителя по продажам. Ему важнее стратегические цели компании, его ответственность, предоставляемые для решения задач ресурсы и полномочия.

Для подбора подходящего директора по продажам были определены схема поиска и формат компаний, представителей которых имело смысл рассматривать в качестве кандидатов. Выбранных кандидатов оценивали по нескольким параметрам:

Какой личный вклад он внес в развитие компании (были проанализированы: узнаваемость брендов, представленность продукции).

Какой тип мышления свойствен кандидату. Выясняли его подход к адаптации на новом месте, обращали внимание на умение расставлять приоритеты. Далее оценивали, как кандидат отвечает на вопросы интервью (излагает суть или перескакивает на другие темы, описывает схему действий по решению ключевых проблем, связывает планируемые действия с общей стратегией и т. п.).

Каков уровень переговорных навыков потенциального сейлз-директора: умеет ли он грамотно и доступно преподносить информацию, аргументировать, приводить яркие примеры.

Насколько лоялен претендент. Оценивалась вся негативная информация о прежних местах работы, доносимая кандидатом. Также очень содержательным оказался блок информации (отзывы и рекомендации) с прежних мест работы.

Конечно, для каждой компании необходим специфический набор качеств руководителя отдела продаж, но обязательно должны присутствовать следующие.

Умение строить систему. Продажи — это прежде всего система внутренних и внешних коммуникаций. Для руководства ею нужен человек, имеющий опыт построения систем (объединяющих трех и более человек). Иначе говоря, он должен обладать опытом создания с нуля подразделения внутри предприятия, собственной компании, общественной организации и т. п.

Чтобы убедиться в компетентности потенциального директора по продажам, можно попросить его объяснить, какой логикой он руководствовался, выстраивая систему, какие факторы учитывал, что было выделено в качестве приоритетов. Хорошо, если он проиллюстрирует свои подходы схемой.

Способность общаться с разными людьми. Директору по продажам в какой-то степени нужно быть психологом. Ему как никому другому необходимо уметь находить контакт с любым человеком. Во-первых, сами по себе продавцы — люди очень разные, и, как правило, их характеры бывают достаточно ярко выражены. Во-вторых, директору по продажам нужно будет общаться не только с подчиненными, но и с клиентами, улаживать конфликты, оставлять хорошее впечатление, при этом отстаивая интересы компании. Чтобы понять, умеет ли Ваш претендент разговаривать с разными людьми на их языке, желательно провести тест (поручите отделу персонала подготовить соответствующую программу тестирования). В данном случае нужен серьезный подход к проверке и коммуникативных качеств претендента, и определенных психологических знаний.

Наличие опыта продаж. Директор по продажам — это человек, косвенно или напрямую участвующий в продажах. Поэтому он обязательно должен иметь соответствующие навыки (опыт личных прямых продаж). Вам не нужен лектор, окончивший вуз, защитивший диссертацию и сразу же ставший руководителем. Он сможет красиво говорить, рисовать отличные графики, но его практика продаж будет либо бесконтрольной, либо оторванной от реальности. В то же время необязательно искать опытнейшего сейлз-менеджера. Пусть у Вашего претендента будет небольшой опыт работы продавцом (иногда достаточно и трех месяцев), но он должен быть. Будущему директору по продажам нужно понимать, кем он будет руководитьи в чем заключаются слабые и сильные места менеджеров по продажам.

Знание продукта. Эту задачу я бы не ставил на первое место. Если претендент соответствует трем перечисленным выше условиям, то отсутствие знания продукта, на мой взгляд, можно простить. Даже если Ваш продукт сложен, грамотный, желающий работать человек, которого Вы привлекаете на должность директора по продажам, разберется. Если раньше он продавал стулья, а теперь придется торговать дизель-генераторами, то ему хватит трех-четырех месяцев, чтобы понять особенности последних.

Есть, конечно, ограничения. Например, не каждый продавец дискаунтера сможет наладить адекватную систему продаж в премиум-классе. Но если Вы берете директора по продажам из другой отрасли — это не смертельно. Иногда даже наоборот — такой руководитель может предложить прорывные решения, не характерные для Вашей сферы.

Заинтересованность в работе. Кроме всего упомянутого, у меня есть еще один довольно простой критерий, который зачастую играет главную роль, — это неравнодушие претендента к тому, чем он будет заниматься. Если кандидату все равно, какой продукт в какой компании продавать, кем руководить, — с ним лучше не работать. Никакая система мотивации не спасет. Кроме того, поскольку директор по продажам — главный носитель корпоративной культуры своего подразделения, такой человек просто похоронит отдел, а заодно и продажи.

Что касается профессиональных качеств, то специалист должен прежде всего понимать нужды конечного потребителя товара, также ему предстоит решать задачи нашего контрагента (дилера), то есть помогать ему вести бизнес. Он должен уметь четко ставить задачи перед подчиненными и добиваться от них результатов. Отлично, если этот человек обладает глубокими знаниями маркетинга и особенно бенчмаркинга.

Личностные характеристики: харизма, коммуникабельность, стрессоустойчивость.

• Составляем портрет кандидата

Чтобы правильно провести процедуру выбора директора по продажам, необходимо четко ответить на вопрос: какого специалиста Вы хотите видеть на этом месте в своей организации? Поиск будет более эффективным, если Вы выделите обязательные и желательные положения.

Важно, чтобы это был менеджер-организатор, управленец, но понимающий при этом специфику работы отдела. Необязательно выбирать лучшего продавца, однако и аутсайдер в профессии Вам не подойдет. Он должен уметь организовать процесс: четко ставить задачи и доступно объяснять их подчиненным, мотивировать членов отдела и требовать достижения результата. Кроме того, его взгляды, отношение к жизни должны быть близки Вашим.

• Оцениваем и проверяем претендента

Набор инструментов для оценки может быть самым разнообразным. Неплохо для этих целей подходят все виды углубленного интервью и кейсовые задания. Самый популярный в среде HR-специалистов тест — «Продай мне». В этой простой ситуации проявляются сформированные навыки, подходы к продажам, умение классифицировать и преодолевать возражения. Надо помнить и о личных интересах, достижениях.

• Подготовка компании к приходу нового директора по продажам

Необходимо учитывать ситуацию в компании: важно, в частности, будет ли новый директор работать со сложившимся коллективом или ему придется набирать новых сотрудников. Иногда приход великолепного специалиста грозит увольнением лидирующего члена команды, которого, к примеру, обошли назначением на эту должность. Характер топ-менеджера, которому будет подчиняться директор по продажам (если не напрямую Вам), тоже необходимо принять во внимание. В противном случае конфликты и разногласия нарушат работоспособность отдела.