Что такое система в продажах, зачем она нужна и как построить?

Эффективная система продаж представляет собой совокупность процессов, стандартов и процедур, реализуемых в коммерческом подразделении для достижения предсказуемых результатов, выраженных в объемах продаж. Конечная цель создания системы продаж — увеличение прибыли, достигаемое за счет роста объемов продаж и снижения расходов. Кроме того, внедрение системы приносит ряд преимуществ, которое подробно рассмотрим в данной статье.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Эффективная система продаж представляет собой совокупность процессов, стандартов и процедур, реализуемых в коммерческом подразделении для достижения предсказуемых результатов, выраженных в объемах продаж.

Ключевыми компонентами данной системы являются:

1. Продукт. Это может быть товар, услуга или их комбинация. Формирование системы продаж начинается с четкого позиционирования продукта, которое включает уникальное торговое предложение.

2. Система лидогенерации. Лиды — это потенциальные клиенты, проявившие интерес к вашему продукту, но еще не совершившие покупку.

3. Воронка продаж. Это последовательные этапы, которые проходит клиент в процессе сделки, начиная с первого контакта и заканчивая покупкой.

4. Стандарты продаж. Поскольку сотрудники приходят и уходят, важно создать систему управления продажами, независимую от конкретных лиц. Это достигается через четко разработанные стандарты, которые включают:

• Перечень возможных ситуаций в ходе сделок;
• Этапы сделок;
• Действия менеджеров и других специалистов на каждом этапе;
• Подробные и регулярно обновляемые скрипты.

5. Система подбора и обучения менеджеров. Необходим набор инструментов и процедур, позволяющих сделать процесс найма понятным и предсказуемым: от поиска и оценки кандидатов до принятия решения. Также важна система обучения и введения стажеров, позволяющая быстро подготовить новичков к работе.

6. Система контроля и анализа эффективности. Это включает мониторинг работы отдела продаж в целом и каждого сотрудника в отдельности, а также анализ эффективности самой системы и ее компонентов.

Конечная цель создания системы продаж — увеличение прибыли, достигаемое за счет роста объемов продаж и снижения расходов.

Создания системы продаж дает ряд преимуществ:

1. Предсказуемость работы коммерческого отдела. Вы всегда знаете, какой рекламный бюджет потребуется для достижения определенного дохода и можете прогнозировать объем прибыли.

2. Быстрое выявление проблем. Если что-то идет не так, вы сможете оперативно определить, где система дает сбой, и принять необходимые меры.

3. Независимость от конкретных сотрудников. HR-отдел функционирует как конвейер, позволяющий быстро закрывать вакансии, находить стажеров, обучать их и вводить в работу.

Как построить систему в продажах?

Создание системы продаж осуществляется по пяти основным направлениям: управление продажами, контроль над менеджерами, найм и обучение персонала, а также анализ и оценка эффективности системы.

1. Управление продажами.

• Разработка стандартов продаж в виде нормативного документа, который четко определяет принципы и правила работы коммерческого подразделения. Документ должен ответить на вопросы: что делать, когда, как и для чего.
• Проведение маркетингового исследования для изучения конкурентов, анализа и сегментации целевой аудитории, выявления ее потребностей и выбора каналов привлечения трафика.
• Разработка воронок продаж. Поскольку клиенты могут приходить из разных источников, важно иметь несколько воронок для разных типов взаимодействия: прямой рекламы, рассылок, социальных сетей и холодных звонков.
• Формулирование выгод и преимуществ работы с компанией Продавцы должны уметь отвечать на вопросы и возражения клиентов, например, «Почему стоит работать именно с вашей компанией?» или «Какие гарантии вы предоставляете?»
• Установка планов для отдела продаж и каждого менеджера. Необходимо установить четкие нормативы и показать, как достичь поставленных целей.
• Настройка CRM-системы. Воронки должны быть отражены в системе, а также обеспечена интеграция с электронной почтой, телефонией, социальными сетями и сайтом компании. Это обеспечит полный контроль над процессом продаж и облегчит работу менеджеров.
• Определение ответственных за каждый компонент: маркетинг, продажи, подбор кадров и обучение. Необходимо прописать KPI для всех ответственных, их обязанности, мотивацию и карту компетенций.

Ошибки в управлении продажами:

1. Отсутствие портрета потенциального клиента. Клиент должен быть описан по различным категориям: его проблемы, ценности, цели приобретения продукта или услуги, а также методы воздействия на него.

2. Неэффективное планирование. Руководители часто не делают декомпозицию планов, не прописывают месячные планы по неделям и недельные по дням. Например, для выполнения недельного плана необходимо делать определенное количество звонков в день. Также следует учитывать наличие отдельных планов на сезон и несезон.

3. Отсутствие сценариев общения с клиентами. Не разработаны скрипты продаж и входящих обращений, что приводит к тому, что менеджеры действуют на собственное усмотрение.