«Люди — это такой же ресурс как деньги, материалы, станки и т.п.». В данном случае "ресурс" это вполне уважительное отношение к сотрудникам. Как и любой, человеческий ресурс, нужно использовать грамотно и максимально эффективно. Но что, если этим ресурсом не уметь управлять? История о том, как мы перестали тратить время на повторение азов для каждого стажера и создали закрытую Академию продаж.
Результат - собственник свободен, а новые менеджеры прекрасно понимают с первого дня, что нужно делать и в какую сторону двигаться.
Не набирайте менеджеров в пустоту/вакуум или что должен сделать каждый собственник перед созданием отдела продаж?
«Чтобы получился отдел продаж, в него нужно набрать сотрудников, и все заработает». Это одно из самых распространенных и дорогостоящих заблуждений собственников бизнеса. На первый взгляд, логика безупречна: нет людей — нет отдела. Однако эта кажущаяся простота оборачивается выгоревшими менеджерами, потраченными впустую ресурсами, разочарованием в самом инструменте продаж, и в себе как в организаторе бизнеса.
С другой стороны, люди — это мощный человеческий ресурс, для эффективного распоряжения которым необходима тщательная подготовка. Проведем аналогию с финансами. Когда в компанию поступают денежные средства 💱, мы не просто кладем их в сейф. Мы составляем бюджет, планируем как деньгами распорядиться, прогнозируем определенную доходность. Финансовый ресурс бизнеса, лежащий "мертвым грузом", теряет свою ценность. Его сила — в грамотном управлении.
Точно так же и с менеджерами по продажам. Нанимая их без подготовленной почвы, собственник получает «ресурс в вакууме». Они приходят в компанию, не понимая ее ценностей, продукта, процессов, клиентов и их специфику. Вместо активных продаж начинается период хаотичного вникания, который отнимает время у самого собственника, руководителя отдела продаж (РОПа) и демотивирует новичков. Прежде чем размещать вакансии, нужно быть к приходу сотрудников готовым 💪.
Ключевой элемент подготовки: Академия продаж
Идеальным решением этой задачи является создание собственной Академии продаж — структурированной системы ввода новых сотрудников в курс дела. Реальный пример из проекта по продаже дачных домов, наглядно показывает, как это работает.
Вместо того чтобы с первого дня тратить время на объяснение азов каждому стажеру, мы создали закрытую группу в Telegram (альтернативой может служить база знаний в CRM-системе или специальной платформе). Эта группа стала централизованным хранилищем всей необходимой информации для самостоятельного изучения.
Что было включено в Академию продаж:
Какие выгоды получает бизнес от внедрения Академии?
1. Экономия времени собственника и РОПа. Руководство перестает быть «ходячей энциклопедией» для каждого новичка. Его время освобождается для стратегических задач.
2. Стандартизация и контроль качества. Каждый сотрудник получает одинаково качественную и полную информацию. Вы избегаете ситуации, когда один менеджер рассказывает о продукте одно, а другой — совершенно другое. Никто ничего не забывает.
3. Быстрый выход на результативность. Период адаптации сокращается в разы. Вместо недель бессистемного обучения новый менеджер за несколько дней погружается в основы и может приступать к работе, пусть и под контролем.
4. Эффективный фильтр на входе. После самостоятельного изучения материалов стажер сдает зачет — в формате интервью и/или письменного теста, задает появившиеся у него вопросы. Это не только проверяет знания, но и выявляет мотивацию, ответственность и способность к самообучению. Слабые кандидаты отсеиваются на этой стадии, экономя компании ресурсы. При необходимости, мы можем давать доступы не только вышедшим стажерам, но и приглянувшемся нам кандидатам, чтобы понять их мотивацию - кто изучит материалы и сдаст зачет, тот действительно настроен серьезно на работу. И наоборот, кто настроен не серьезно, как правило "сольется" в первый-второй день самостоятельного изучения материала.
5. Снижение текучки. Структурированный и продуманный процесс адаптации показывает новичку, что о нем заботятся и в него инвестируют. Это значительно повышает лояльность и желание развиваться в компании.
С чего начать создание Академии продаж?
Формирование такой базы знаний — задача, которую можно и нужно запускать параллельно с поиском кандидатов. Начните с малого:
1. Составьте список тем, которые должен изучить новый менеджер в первые дни работы. Мысленно пройдите его путь с первого дня - вот я пришел в компанию, что мне нужно понять, про что получить информацию, какие вопросы у меня могут возникнуть.
2. Систематизируйте существующие материалы: презентации, инструкции, скрипты, шаблоны и т.п.
3. Запишите первые видеоролики. Не стремитесь к голливудскому качеству. Искренность и полезность контента гораздо важнее. Это первая итерация, по мере необходимости будете Академию улучшать и дополнять.
4. Выберите платформу. Это может быть Telegram, раздел в вашей CRM и другие подходящие для этого ресурсы или специализированные сервисы для обучения.
Отдел продаж — это не просто группа людей, сидящих в одном помещении и обзванивающих базу. Это сложный механизм, эффективность которого зависит от качества его настройки. Создание Академии продаж — это и есть та самая ключевая настройка, которая превращает разрозненных менеджеров в слаженную, результативную команду. Инвестируя время в подготовку системы до прихода сотрудников, вы инвестируете в стабильные и растущие продажи.
P.S. Если вам интересно посмотреть, как реализована Академия продаж из описанного примера, напишите — с удовольствием покажу и расскажу детали 😉.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение