Пишет Михаил. Занимаются выездными шоу на детские праздники. Задает мне вопрос: «Какую систему мотивации порекомендуешь для менеджера по продажам? Что людям предложить, чтобы они хотели работать у меня и чтобы был рост показателей?». Я верю в то, что деньги становятся важным фактором только когда в них есть дефицит. Не хватает на нормальную еду, на оплату коммунальных платежей, на одежду — и вот, важность денег затмевает все остальные потребности.
Я верю в то, что деньги становятся важным фактором, только когда в них есть дефицит. Не хватает на нормальную еду, на оплату коммунальных платежей, на одежду — и вот, важность денег затмевает все остальные потребности./p>
Если вы платите зарплату продажнику, расходы которого превышают ее размер, он уйдет от вас сразу же, как только ему подвернется работа с более высоким окладом и перспективами.
Не поможет ни хороший коллектив, ни удобный офис, ни печеньки с кофе.
Однако, повышение зарплат, само по себе, не удержит сотрудника, если вам больше нечего ему предложить. Когда человек может себя накормить, оплатить дом и одежду, ему становится важно нечто другое.
Человеку становится важным, что он является частью коллектива, имеет в нем определенную роль. Его приняли в команду и он важен для других членов. Проще говоря — его не уволят при первой же возможности и не будут штрафовать за любые мелочи.
Штрафы, которые некоторые собственники так любят, разрушают именно эту важную вещь. Каждый штраф демонстрирует сотруднику: никого не интересует твоя жизнь. Или ты делаешь то, что требуется, или тебя заставят.
Сотрудник это очень быстро понимает и относится к компании также — делаю только то, за что платят и пока платят. И не больше.
Если с этими вещами в компании все в порядке, на первый план выходит следующая штука.
Тут естественным образом включается инстинкт обучения. Сотрудник начинает хотеть освоить новые методики продаж, научиться складно говорить или писать красивые письма.
Одновременно с этим, ему хочется принести больше пользы и для компании, которая позволяет ему это делать: обеспечивает ресурсами, обучает и приглашает тренеров.
Очень быстро у него возникает вопрос: зачем мы все это делаем? Мы тупо зарабатываем бабки? Так я уже давно удовлетворяю свои основные потребности. Пашем на собственника? Ну да, он хороший парень. Но я хуже что-ли?
Вопросы экзистенциальные. У некоторых эти мысли и не формируются в виде слов и размышлений. Они просто возникают на уровне ощущений в виде апатии и бессмысленности происходящего.
Если в компании нет объяснений для сотрудников, ради чего все это и почему мы этим занимаемся — сотрудники будут хандрить и искать себе занятия. Кто-то уйдет в компании где смысла больше. Кто-то этот смысл будет создавать сам: распространяя сплетни, враждуя с другими отделами и устраивая корпоративные войнушки по любому бытовому поводу.
На самом деле все эти вещи можно уложить в простые смыслы. Без всякой белиберды про потребности Маслоу, которые вы наверняка уже увидели.
Я плачу тебе деньги, которые помогут тебе жить как ты привык.
За измеримый результат, который нужен мне. Это наша с тобой сделка.
И мы ее с тобой заключаем, чтобы решать задачи других людей. Наших клиентов. За это они дают нам свои деньги. Это наша сделка с клиентами.
Я позабочусь о тебе, если у тебя есть желание стать лучшим в той роли, на которую тебя беру. Мы нуждаемся в тебе. И ты сможешь учиться и становится в этом самым лучшим. И все вместе, вся наша команда, мы делаем это каждый день ради вот такой вот большой цели.
Например, большая цель компании Тесла — избавить Мир от бензиновых двигателей. Все сотрудники компании каждый день приходят на работу, чтобы приблизить Мир к этому. И, как видите, он действительно меняется в сторону их цели. Не взирая на ошибки и провалы с их продуктами.
Например, большая цель компании Партия еды (ныне Яндекс.Шеф) — избавить людей от походов в магазин и стояния в очередях. Каждая их коробка с едой и подробными рецептами создавались ради этого. Система логистики и уведомлений, делались так, чтобы людям действительно это стало удобнее. И они в этом преуспели.
Например, когда я создавал свой облачный колл-центр, я интуитивно понял, что без большой цели ничего не получится. Но у нас получилось. Потому что большой целью нашей команды было избавление других бизнесов от тяжелого и для многих непонятного холодного обзвона. Мы делали это вместо них. Гораздо лучше, чем они.
Это очень простой смысл. То, что модно называют миссией компании. Но важным тут является то, что вы должны декларировать это не для того, чтобы бросить пыль в глаза клиентам. А для того, чтобы удовлетворить потребности ваших же сотрудников и создавать продукт, за который вам будут платить.
Чтобы вы могли транслировать эти смыслы сотрудникам, вы должны быть свободны от рутины. Вам будет некогда заниматься этим, если каждый день — как война. Пни этого сотрудника, проконтролируй другого, ответь на вопросы третьего.
И заставляете бизнес работать на себя. И тогда вы становитесь носителем идей. Лидером команды, который знает ответ на вопрос «Зачем мы тут?».
Это та суть, без которой у компании нет души. Без которой вы тупо выживаете и впахиваете ради денег. Это та суть, которая отвечает на вопрос: «Что делать, чтобы сотрудники хотели у вас работать».
Что скажете, господа?
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение