Чек-лист: функции руководителя отдела продаж

Данный чек-лист позволяет оценить, насколько ваш руководитель отдела продаж выполняет все функции, которые следует выполнять на данной позиции, а также насколько хорошо он с ними справляется. 
Вы также можете воспользоваться чек-листом, чтобы оценить себя как руководителя отдела продаж, увидеть собственные сильные стороны и зоны роста.
 

Чек-лист: функции руководителя отдела продаж от Агентства Эффективных продаж.

РОП ФОРМИРУЕТ СИЛЬНУЮ КОМАНДУ

• Нанимает менеджеров: формирует поток кандидатов, отбирает лучших, «продает» кандидатам компанию.
•  Обучает команду навыкам, регламентам, продукту. Организует адаптацию новых сотрудников.
•  Проверяет знания: проводит экзамены, слушает звонки, ездит на встречи.
   Развивает базу знаний отдела, формирует и обновляет «папку нового сотрудника».
•  Проводит регулярную оценку персонала.
•  Увольняет сотрудников, которые не хотят работать и развиваться.
•  Разрабатывает систему мотивации, рассчитывает бонусы.
•  Формирует продуктивную рабочую культуру: поощряет проактивность, амбиции, ориентацию на результат,  стремление к росту и развитию.
•  Контролирует метрики (активность и результаты). Готовит отчеты по продажам.
•  Контролирует соблюдение скриптов, технологий продаж, стандартов общения с клиентами.
• Проверяет качество работы с клиентами (слушает звонки, ездит на встречи).
•  Контролирует дисциплину: опоздания, дресс-код, заполнение CRM и отчетов.
•  Проводит регулярные планерки, совещания и встречи 1-на-1.
•  Согласовывает КП и важные письма, утверждает назначенные встречи.
•  Мотивирует команду с помощью акций, соревнований, доски активности и т.д.
•  Взаимодействует с другими отделами: маркетингом, производством и др.
•  Разрешает конфликты между сотрудниками и клиентами.

РОП ОРГАНИЗУЕТ И КОНТРОЛИРУЕТ ЕЖЕДНЕВНУЮ РАБОТУ

• Декомпозирует план по сотрудникам.
•  Ставит цели и задачи подчиненным, контролирует их исполнение.
•   Координирует работу сотрудников, дает обратную связь.

РОП ПРОДАЕТ САМ

• Ведет собственных клиентов (обычно небольшое число ключевых клиентов).
•   Занимается проблемными клиентами: потерянные клиенты, клиенты, с которыми был конфликт.
•  Сопровождает важные и крупные сделки подчиненных (ездит с ними на  встречи).

 РОП ВЫСТРАИВАЕТ ПРОЦЕССЫ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ

• Прописывает процесс продажи по шагам (строит воронку продаж).
•   Пишет стандарты, инструкции, регламенты для сотрудников.
•   Разрабатывает скрипты (сценарии) для звонков и встреч.
•   Разрабатывает шаблоны коммерческих предложений, презентаций, писем и т.д.
•   Выбирает и настраивает телефонию, CRM и другие IT-решения.

РОП УЧАСТВУЕТ В РАЗРАБОТКЕ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ

• Составляет портрет целевого клиента (размер компании, отрасли, регионы).
•   Выбирает каналы продаж: напрямую, через дистрибьюторов, дилеров и т.д.
•  Выстраивает организационную структуру отдела,  аспределяет
  обязанности.
•  Анализирует продажи и предлагает варианты cовершенствования стратегии.
•   Готовит рекомендации по улучшению продукта и сервиса, разработке новых продуктов под запросы рынка. Ищет точки роста для увеличения прибыли.

РОП МОЖЕТ ВЫПОЛНЯТЬ И ДРУГИЕ ЗАДАЧИ

• Управляет товарными запасами.
•   Контролирует дебиторскую задолженность.
•   Организует разработку маркетинговых материалов (презентации, листовки).
•   Организует участие в выставках, конференциях.
•   Контролирует исполнение договоров.