Данный материал позволит тренерам провести анализ этапа, где задаются вопросы по выявлению потребностей клиента в ролевой игре, задать вопросы к каждому участнику, привлекая каждого к обсуждению, и подвести итоги. Данный алгоритм также можно использовать руководителям отделов продаж при обучении своих сотрудников. В моей практике я использовала его при обучении активных продажников, которые проводили встречи с лицами, принимающими решение.
Алгоритм проведения ролевой игры на выявление потребностей:
1) Выбираете активного участника – менеджера по продажам. Вручаете инструкцию.
2) Выбираете участника – лицо, принимающее решение (ЛПР) или клиента. Вручаете инструкцию.
3) Выбираете 2-х экспертов, 1-го наблюдателя и 1-го эксперта, который будет подводить итоги и резюмировать. Вручаете каждому инструкцию. Обязательно: эксперты/наблюдатели записывают диалог.
4) Группе зачитываете задание. При необходимости озвучиваете название компании, специфику деятельности.
5) Даете время на подготовку 2-3 минуты, если необходимо.
6) Обозначаете время игры (не более 5 минут, например)
7) Проводите ролевую игру.
8) Спрашиваете у активных игроков, все ли они сделали, как хотели. Даете возможность «самим назвать ошибки», снять негатив.
Возможные вопросы на этапе «Выявление потребностей»:
К менеджеру по продажам:
К ЛПРу:
9) Обсуждение в группе. Эксперты проводят анализ действий по заданным критериям (в зависимости от поставленной перед ролевой игрой задачи):
Возможные общие вопросы экспертам:
Если делим экспертов по потребностям, то вопросы могут быть такими:
10) Итак, подведем итоги (ролевая игра на выяление поттребностей). Даете конструктивную обратную связь (+ - +) в случае, если не был назначен эксперт, который подводит итоги. Если был назначен, то передаете слово ему.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение