7 приемов нестандартной аргументации при отработке возражений: продолжение

Продолжение предыдущей статьи про работу с возражениями. Напомню:
Работа с возражениями – наверное, один из самых сложных этапов работы любого менеджера по продажам. Есть несколько классических схем, которые позволяют отработать основные типовые возражения. Однако далеко не все клиенты ведут себя по правилам.                                                            

Очень часто стандартные варианты не приносят результата, так как наши оппоненты действуют нелогично, ломают шаблоны. И здесь нужны другие варианты, которые могут помочь в том или ином случае.
И в этом статье предлагаю рассмотреть некоторые из них. 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Сдвиг в будущее 

А этот прием помогает немного «покошмарить» клиента, когда он сам не видит возможных рисков, а мы ему показываем возможные последствия его сопротивления.

Пример:

Клиент: у меня есть поставщик, и меня все устраивает.

Менеджер: отлично, я рад, что у вас есть надежный партнер. При этом представьте, у вас скоро сезон, будет вал заказов, благодаря которым вы делаете финансовый запас на весь год. В это время нельзя терять ни дня. А если у вашего поставщика случится сбой, всякое же может быть? Сломается оборудование, возникнет проблема с логистикой из-за больших объемов. В принципе может быть любой форс-мажор. Тогда вам придется срочно искать запасной вариант. А чтобы его найти, заключить договор и начать работать уйдет минимум неделя. Только подумайте, сколько сроков вы сорвете за это время. А я уже не говорю про качества поставщика, которого найдете в спешке и условия, на которых будете сотрудничать, когда у вас нет выхода. Давайте сейчас заключим договор, вы ничем не рискуете. Если нужна будет помощь, мы сразу будем готовы вступить в игру.

Смена роли клиента 

Прием хорошо подходит в ситуации, когда вы делаете множество попыток завоевать доверие клиента, но он никак не готов к конструктивному диалогу, при этом четко не аргументируя свою позицию.

Таким способом вы пытаетесь примерить на него свою роль и попросить прочувствовать это состояние.

Пример:

Менеджер: Иван, вы же делаете прекрасные кухни.

Клиент: да, и что.

Менеджер: из разговора с вами я знаю, что ваше предложение клиентам намного выгоднее, чем, например, у компании А и компании Б.

Клиент: конечно, мы, как минимум, процентов на 10 дешевле и предоставляем услуги дизайнера бесплатно.

Менеджер: ну, про качество даже не говорим.

Клиент: да, я лично проверяю практически каждый заказ и знаю, что никто так не относится к своем производству. Только причем здесь наши кухни?

Менеджер: я хочу сказать о том, что вот ведь вы тоже  приезжаете на переговоры,  уверены в своем продукте, а некоторые клиенты не хотят даже воспользоваться услугой бесплатных замеров дизайнером, хотя ничего не теряют. Они даже не хотят сначала сравнить и проверить, как вы работаете. И, наверное, в этом момент вам очень обидно, понимая, что вы бы сделали лучше конкурента.

Клиент: да, безусловно, особенно когда я вижу, что потом сделано клиенту и за какие деньги.

Менеджер: вот и мне сейчас обидно от того, что вы даже не даете мне шанс показать себя, попробовать, а сразу отказываетесь, хотя даже не сравнили наш подход с теми компаниями, с которыми работаете.

Я просто хочу познакомиться

Очень сильный прием, который основан на простом психологическом стереотипе. Когда мы слышим в трубке «здравствуйте, я менеджер такой-то компании», то сразу думаем: «Ага, сейчас начнет что-то втюхивать, надо подумать, как его отшить и точно не соглашаться на встречу, а то там точно заставит что-то брать». Иногда клиенту даже интересна какая-то услуга, но страшно вступить в диалог, так как начнется давление продавца.

Этим приемом вы сразу обозначаете, что бояться нечего, вы не планируете что-то предлагать.

Пример:

Менеджер: Сергей, я посмотрел информацию о ваших объектах. В целом это именно то, чем мы занимаемся, мне кажется мы могли бы быть полезны друг другу. Но я не уверен, так как не знаю деталей вашей работы. Предлагаю просто познакомиться, пообщаться и обменяться визитками. Если поймем, что могу вам помочь, то мы это обсудим, если нет – то будем держать контакты на будущее.

Рекомендую вам попробовать эти приемы или сочетание вариантов с клиентами, к которым не можете найти подход стандартными алгоритмами отработки возражений. Как и любой метод, они не являются универсальной «волшебной таблеткой». При этом чем разнообразнее вы, чем больше разных инструментов умеете использовать, тем выше шансы на успех. Желаю удачи! 

Возможно, у вас есть интересные приемы отработки возражений, которыми можете поделиться? :)