3 составляющие успеха или как удержать заказчика надолго

День добрый!
1. Правильно выстроенная структура работы- в первую очередь. Часто слышу от «новичков»: договорились на словах, не зафиксировали и тд.
2. Понимание основных ценностей и будущих задач.
3. Профессионализм.
4. Эмоциональный контакт.
И конечно, работа на результат) я всегда делаю немного больше, чем договорились- это хороший посыл на будущие проекты.

Елена,спасибо за нужный вопрос. А коллегам за такие развернутые комментарии. И у меня в закладках будет нужной памяткой.

Я, кстати, в своей работе, еще на входе даю 2-3 альтернативных решения сотрудничества, чтобы в первую очередь клиент выбрал сам, что ему интересно (ну под его задача, естественно).
В процессе работы важно в том числе эмоционально подогревать, чтобы клиент не вышел в нересурсное состояние.
Помимо этого, у меня часто есть возможность давать рекомендации не только по рабочим, но и по личным вопросам, при этом оставляю расстояние для личного пространства.

Столько всего сказано, что и дополнить сложно. А я вот хотела дополнить про конфликты. Около половины моих заказчиков стали постоянными, когда мы вместе прошли какой-то негатив. Он как будто укрепляет взаимоотношения. Так сказать и в горе и в радости

1. Если произошла неприятная ситуация (уход кандидата, раскрытие информации или конфликт между участниками процесса) - никогда не отмалчиваюсь и всегда первой выхожу на диалог. Стараюсь найти правильное решение
2. Если знаю, что внутри компании что-то случилось - стараюсь предложить услуги, которые готова оказать бесплатно. Протягиваю руку помощи. Ведь не все в данном случае измеряется деньгами
3. Если лицо, с которым я работаю увольняется - всегда остаюсь с ним на связи. Так у меня например из одного клиента появилось 3, когда 2 руководителя ушли в 2 другие компании.

Любовь к заказчику всегда видна.
И заказчики не могут это не чувствовать.

Имея своих постоянных клиентов и работая с ними более 5 лет могу сказать, что основа долгих отношений- неизменный профессионализм.
Профессионализм это:
1) Выполнение поставленной задачи, желательно в оптимальный срок
2) Умение построить ровные партнерские, дружеские отношения с клиентом
3) Клиент рекомендует Вас партнерам
Как-то так...

Мы с вами живем в обществе, где очень ценятся человеческие отношения. Поэтому я всегда начинала с дружбы с первым лицом. Потому, что деньги отдают тому, кому доверяют. А доверяют тому, кто похож. Ты и я - мы одной крови. И дружба эта не на деньгах, не на скидках держится, а на общих Ценностях. Нахожу то,что нас объединяет. По-настоящему, искренне. Например,увлечение походами, любовь к собакам, политические убеждения, книги, музыка и т.д Как итог. Я сначала устанавливаю дружеские отношения, а уж потом ко мне обращаются за услугами.

Этап наработки постоянных клиентов долгий. И правильно писали коллеги, что основой для долгосрочных отношений является вовлеченность в бизнес, знание специфики работы компании, экспертные знания HR и инициатива в помощи клиенту в развитии компании.
1. Я слушаю клиента при первичном звонке. Снимаю с него макимально запрос и узнаю проблемы.
2. Изучаю компанию и собираю о ней отзывы.
3. Максимально быстро включаюсь в поиск и представляю качественных кандидатов. Важна работа именно на качество. Если поиск затруднен, обсуждаю с клиентом различные варианты выхода из ситуации.
4. Присутствую на первом собеседовании или подробно разговариваю с соискателем и заказчиком, собирая обратную связь о встрече.
5. В случае необходимости корректируем поиск, т.к. обычно вылезает что-то новенькое.
6. Всегда пишу/наговариваю заключения по результатам собеседования и это не три предложения.
7. Составляю оффер и прверяю рекомендации.
8. По мере общения с клиентом по кандидатам разговариваю про бизнес проблемы с персоналом, практики решения, примеры из других бизнесов. Могу помочь бесплатно с решением какого то вопроса.
9. Если Ваши компетенции в HR вызывают уважение клиентов, Вы искренне хотите им помочь и можете это сделать с помощью своей экспертизы, за первым заказом следует второй и т.д.

Здравствуйте. Всегда была мечта, иметь 3-4 постоянных клиента , которые мне обеспечат некоторый доход, относительно стабильный (мы не берем историю с пандемией, когда все грохнулось).
В итоге, своей цели я добилась и сейчас их (основных клиентов - дойных коров), холю и лелею.
Для построения с ними долгосрочных и доверительных отношений, делала:
1. Со второго заказа, дала 10% скидку на свои услуги, понимая, что таких, как я пруд пруди и у меня должна быть интересная для заказчика цена;
2. Завела правило, что 50% стоимости моих работ - это предоплата на техническое обеспечение проекта;
3. Построила доверительные отношения с собственниками компаний и первой линейкой руководителей. Помогала им в решении мелких задач, которые не требуют от меня финансовых затрат от подсказок по моей специализации, до личных психологических консультаций;
4. Всегда интересуюсь темой "как дела"? - стандартная казалось бы фраза, а за улыбками можно много прочитать другой информации;
5. Стараюсь поддерживать ко мне личный интерес, через развитие своих профессиональных знаний и навыков.
В целом, резюмируя: поддержание контактов с постоянными клиентами, даже если их 3 большая работа, которая требует не только моей отдачи, но и постоянного моего развития.
Далее, понимаю, что, например, уже 5, серьезных, постоянных заказчиков потребуют найма к себе в компанию единомышленника.

Помимо, в первую очередь, работы с превышением ожиданий самого клиента, взять правило системно проявлять интерес к компании в целом. То есть не ждать у моря погоды, когда первая вакансия закрыта и не сужать такую тему до вопроса: "Вам больше никто не нужен?"
1. Как часто появляется необходимость в новом сотруднике?
2. Какие основные причины у этого?
3. Какие специалисты чаще всего требуются?
4. Как организован поиск, оценка, найм?
5. С какими сложностями сталкиваетесь при подборе?
6. Какую поддержку в подборе хотелось бы получать?
7. Наверняка если вакансия срочная или важная задержки по ее закрытию тормозят внутренние процессы компании?
8. Кто Вам помогает контролировать сроки и качество закрытия вакансии?
9. Если бы у Вас был актуальный обзор ЗП, это помогло бы Вам ориентировать в рынке труда?
10. Если бы профиль вакансии снимал специалист конкретного направления, который знает все подводные камни позиции, это могло бы сформировать портрет желаемого сотрудника точнее?
"Итак каждый день, динь-ди-лень..." шучу, конечно, про каждый день, но поводов поговорить на эти темы не мало:
Сезон/не сезон
Итоги месяца, квартала, года
Важные новости самой компании (новый филиал, торговая точка, новый продукт или услуга...)
Важные отраслевые события
Новости самого HR (успешно закрытые проекты, новый опыт и технологии, наработки, которые могут быть полезны компании)

1. И всё-таки я начала бы с того, что наличие постоянного заказчика на год - два и даже три - не панацея от "просадки". Есть масса подводных камней, из-за которых он может одномоментно перестать быть не то что постоянным, а просто - твоим.
2. Заказчик надолго это - результат вовлеченности в специфику компании и особенности отрасли, владение на переговорах отраслевой лексикой и знание рынка профилированных кандидатов. При формировании коммерческого предложения нужно сразу показать цену точечного закрытия вакансий и постоянного сотрудничества. Разница должна быть ощутимой. С постоянным заказчиком не должны работать Ваши помощники. Это - часть сервисного этикета. То есть "Мой ассистент отправит Вам вечером резюме трех подходящих кандидатов" не годится для "долгоиграющего заказчика", только Вы или если не Вы, тло все равно с Вашего адреса. Работая с заказчиком вдолгую необходимо вовлекаться не только в подбор, но и сопровождать адаптацию, находиться на связи с вновь принятыми сотрудниками. Мне однажды предложили постоянный договор на год после того, как подобранный мною ключевой высокопрофессиональный специалист позвонил мне с вестью о том, что его зовут в другую компанию, на ЗП на 25% больше. Я была за границей, и заказчик это зал. Но я тут же перезвонила ему и рассказала всё как есть. Сначала последовало удивление "Оооо, а почему Вам?" У меня был аргументированный ответ, человек хотел посоветоваться относительно переманивающей его компании. Потом меня спросили "А что, Вы поддерживаете с ними связь?" И я призналась, что как минимум на этапе испытательного срока и рассказала, что знаю, как рада другая моя кандидатка тому, что ей выделили отдельный кабинетик; и как удивлен молодой специалист, принятый тоже от меня, технической оснащенности офиса. Когда я вернулась в Москву, меня пригласили на встречу с предложением забрать себе весь найм. Предлагайте бесплатно дополнительные опции: собрать отзывы клиентов на финального кандидата, пообщаться с его прежним работодателем, составить JO... Приезжайте к заказчику "просто так", типа "давно не виделись", а не только по вопросам рабочего взаимодействия - с тортиком, фруктами или небольшим знаком внимания к профессиональнму празднику.
3. Будьте честны, этичны, надежны и пунктуальны. Без этих качеств даже очень эффективный ректрутер не станет постоянным партнером.
4. Не нагружайте диалоговых партнеров - инициаторов вакансии или коллег в HR той работой, которую можете сделать сами: оптимизировать резюме, проанализировать причину текучести на какой-то должности и предложить улучшающие меры... То есть станьте не просто исполнителем заказа, а настоящим партнером. И тогда....
..."жили они долго и счастливо"... Чего всем нам и желаю!))

Быть человечным в первую очередь. Проявлять гибкость и понимание общих бизнес ориентиров заказчика.

Мои долгосрочные взаимоотношения с заказчиками формировались в большинстве случаев после того, как поняв "боль" заказчика я предлагал эффективные решения, которых они совсем не ожидали, либо боялись принять. Конечно, такие решения должны работать. Это формирует у заказчика понимание того, что Вы как исполнитель способны решать его проблемы "как надо", а не только удовлетворять ожидания. Это создаёт понимание того, что заказчик может получить от Вас реальную и ощутимую помощь и пользу. Поэтому заказчики возвращаются к такому эксперту снова и снова.
Но, конечно, с таким подходом всегда найдутся заказчики, которые с Вами не согласятся. Это нормально. Просто не забывайте кто в ваших отношениях действительно эксперт )

1. Чаще всего "открыть невидимую боль" заказчика - основной фактор успеха.
2. Это когда подрядчик находится на уровне выше не только видения, но и готов к решению, - это подкупает
3. Знать собственную выигрышную продающую стратегию: кто-то из нас когда предлагает себя - отпугивает, а кто-то когда не предлагает, а находится в режиме "открытых дверей" - продает лучше.
4. Последнее относиться и к заказчику - не все они любят, когда предложение "обгоняет" созревший спрос, а некоторые считают сильной профессиональной чертой знать со стороны что происходит с их компанией, на какой она стадии развития и что будет своевременным из вписывания в регулярный менеджмент...
Описал нестандартные наблюдения, ибо других будет достаточно от коллег, именно выбирая эти стратегии, знания, лучше установить долгосрочные не перегорающие многолетние отношения

Спасибо за комментарий,Екатерина. Отличные дополнения.

Елена, спасибо за тему
В моем случае, основные составляющие следующие:
1. Начинаю переговоры с заказчиком предварительно изучив компанию, размещенные вакансии, если они есть и посмотрев отзывы.
2. В начале работы выявляю и корректирую все "узкие моменты", которые могут влиять на конечный результат (зп не в рынке, негативные отзывы, нечеткие требования и т.д.). В случае, если понимаю, что условия для кандидатов неконкурентны, а менять что-то компания не готова, сразу говорю, что качество кандидатов будет не таким, какое ожидается.
3. Работаю с искренней вовлеченностью, быстро и качественно, своевременно информирую о ходе процесса, корректируя его в случае необходимости.
Важно, что долгосрочное сотрудничество, иногда включает в себя и сложные моменты: срыв выхода сотрудника, изменение условий и так далее. Важно, как поведет себя рекрутер в подобных ситуациях, не опустит ли руки, не уменьшит ли включенность в работу.