Как создать "продающее" описание услуги и получать много заказов?

По статистике ресурса HRTIME.RU более конкретные услуги получают больше заказов и обращений от клиентов. И чем больше в предложении исполнителя развернутых данных об опыте, образовании, рекомендациях и практике решения конкретных задач, тем выше вероятность получения приглашения.

Именно на отсутствие этих данных обычно жалуется заказчик. Представьте что вы - клиент и получаете десяток откликов в стиле "подбираю персонал для бизнеса от вахты до топов, цена от одного оклада" - захочется вам обратиться к такому исполнителю? Уверены ли в в том, что конкретно вашу задау по подбору инженера он решит хорошо? Конечно, нет.

Итак, какой же должна быть услуга, чтобы привлечь внимание клиента?

1. Узкая тема.

Самый высокий потенциал имеют узкие, предметные услуги по одному конкретному направлению, которое зафиксировано в теме и в самом описании. Вторая причина - это удобный для клиента поиск по каталогу услуг. Там мы храним только конкретные предложения исполнителей, разобранные по определенным темам. У нас есть отдельная инструкция о том, как выбрать свои темы. Основной принцип - четкий фокус. Например, вы могли бы написать, что подбираете специалистов инженерных специальностей. Но гораздо лучше будет создать несколько более узких услуг:

подбор ГИПов
подбор инженеров
подбор архитекторов
подбор конструкторов и т..д.

2. Рассказ о том, из чего складывается услуга и какую пользу получит клиент.

Услуга - это ваше коммерческое предложение клиенту. Представьте, что он уже к вам пришел и говорит: "меня интересует подбор инженеров. Что вы можете мне в связи с этим предложить?" В первом поле услуги нужно описать ваше предложение, заявленное в заголовке - суть услуги и ее особенности исполнения именно в указанной сфере. Пишите от первого лица. Что именно вы предлагаете сделать, какие типовые задачи клиента это решает, кому это подходит, что можно получить в результате, какие важные правила вы соблюдаете, какую технологию предлагаете.

Клиент должен понимать с первых слов, что вы предлагаете и почему именно ваша услуга поможет ему в решении его задачи. Также, хорошо если вы продумаете основные возражения и ответите на них. Например, по подбору персонала, клиента всегда интересует:

Как именно вы оцениваете персонал?
Какие методики для этого используете?
Ищете только на работных сайтах или еще и в соцсетях?
Возможен ли анонимный поиск? А прямой?
Есть ли у вас своя база кандидатов?
Сколько кандидатов можно будет посмотреть?
В каком формате вы показываете кандидатов? Смотрите ли их очно?
Даете ли гарантию?
В какие сроки можно увидеть первых кандидатов?
Поможете ли вы убедиться, что зарплата в рынке?

3. Опишите преимущества работы с вами.

Почему именно вы можете успешно решить данную задачу, а может быть, лучше других справитесь с ней? В чем сильные стороны вашей услуги? Это может быть база редких специалистов, цена, сроки, определенный опыт подобных проектов, методика, ваш опыт в данном секторе, наличие у вас каких-то регалий, пройденного обучения или что-то еще.

4. Опыт решения аналогичных задач.

Мы все ругаем кандидатов, которые пишут в резюме две строки про опыт. Но сами в услугах делаем тоже самое. Клиенту не достаточно того, что вы уже пять лет этим занимаетесь. Конкретизируйте ваш опыт! Ключевое - ваша экспертиза и опыт решения аналогичных задач, подобных указанным клиентом, описанный по схеме "компания (сектор) - задача - особенности ситуации - результат". Лучше - на конкретных примерах с названием вакансий и компаний (или секторов). Посмотрите примеры, как нужно описывать опыт

Укажите условия, на которых вы работаете, ресурсы, которые вам доступны для работы, методы, которые вы используете.
Не нужно дублировать описание услуги в двух частях заявки!

Примеры правильно описанных услуг:

Дополнительными факторами, формирующими доверие, по опросу наших клиентов, являются:

корректное имя (ФИО или имя отчество);
открытые контактные данные для связи (хотя бы почта);
добросовестно заполненный профиль;
деловая фотография в профиле;
деловой, конкретный заголовок заявки (хуже всего - общие формулировки, лучше сделать несколько заявок под конкретный запрос, чем одну под названием "Услуги по подбору / обучению персонала");
отзывы в профиле, оставленные другими работодателями.
значок PRO
наличие сопроводительного письма, где есть личное обращение по задаче клиента,
отсутствие ошибок в тексте.

Обязательные требования к услуге, без выполнении которых модератор не опубликует вашу заявку в качестве услуги:

Презентация услуги.
Описанные преимущества.
Описанный опыт.

Идеальная структура услуги:

Название
Описание клиентской проблемы и обещание / предложение результата на языке клиента
Опыт и экспертиза (кейсы), подтверждающие ваши возможности
Гарантии клиенту
Этапы работ
Подход эксперта (как выполняется услуга) - опишите процесс взаимодействия
Ответы на типичные возражения (3-4 основных)
Базовая цена и от чего она зависит
Сроки
Преимущества
Приглашение к диалогу (призыв к действию).

Качество услуги и ее КОД

Правильно названная услуга, казалось бы, помогает вам описать ее качественно. Но не тут то было. Даже те исполнители, кому мы рассказывали о правильном подходе, умудрялись сохранять под разными названиями одно и то же универсальное содержание. Поверьте, клиент, читая вашу услугу, ищет все еще решение конкретно своей задачи, решая которую он выбрал название вашей услуги. И в ней он хочет получить ответ на свой вопрос!

Код качественной услуги должен содержать:

решение определенной УЗКОЙ задачи клиента
в рамках выбранного профраздела (подбор, обучение, оценка)
в пределенном сегменте бизнеса (фарма, продажи, финансы),
определенного типа (продаем опыт, процессы или уникальную технологию)
определенный формат оказания услуги (консультация, тренинг, создание документа).

Как создать "продающее" описание услуги и получать много заказов?

Читайте также: