Фатальные ошибки исполнителей и как их избежать

1.  Качаем рейтинг услугами, ответами в клубе, но не добавляем отзывы 

Регистрируясь на площадке, многие смотрят на профили опытных исполнителей и у них опускаются руки.  Как новичку угнаться за лидерами, ведь они забирают все заказы! Именно так часто думают исполнители и ...напрасно.

Отзывы гораздо важнее рейтинга!

Рейтинг – это общее количество баллов, которое клиенты видят в вашем профиле, в топ-100 и на главной странице для заказчика. По статистике 77% клиентов не посещают эти страницы СОВСЕМ, они находят вас, приходя из поиска в каталог услуг сайта и пишут напрямую, ориентируясь на количество отзывов в вашей услуге. А в услуге нет данных о рейтинге, только отзывы. 

Если вы хотите получать приглашения на проекты и чтобы клиенты писали вам напрямую,

то гораздо важнее добавлять отзывы на конкретную услугу. Потому что именно они определяют видимость и ваше место в определенном разделе каталога сайта.

Что нужно сделать, чтобы получать заказы?

• Не все отзывы одинаково полезны! Выберите тему / раздел, где мало отзывов (у нас несколько десятков тысяч разделов, так что это вполне реально),
• Создайте услугу именно для данного раздела (именно с таким названием),
• Добавьте столько отзывов на эту услугу, чтобы стать лидером раздела (в некоторых случаях достаточно 2-3 отзыва),
• Получайте клиентские обращения по данной теме!

2.   Формальные отклики на все подряд

На днях нам в поддержку написал один из исполнителей с вопросом: почему меня не  приглашают на проекты? Что я делаю не так? Мы посмотрели историю его работы на сайте и показали ему его ошибки.  Давайте посмотрим, что видит клиент при отклике, возможно, вам это тоже будет полезно:

1. название услуги,
2. ваше имя, статус и фото (к сожалению, даже оно есть не у всех),
3. предложение цены (вы видите среднюю цену и можете управлять своей),
4. ваши отзывы  на данную услугу и общее количеств отзывов,
5. ваши регалии (значки PRO, топ-100, hr-клуб и т.д.),
6. центральное место отклика занимает ваше сопроводительное письмо и контакты (если вы это указали).

Если вы сделали уже более 10 откликов, а приглашений все нет, проверьте ключевые моменты:

1. соответствует ли название услуги теме проекта,
2. наличие фото и соответствующего статуса в вашем профиле,
3. цена по сравнению со средней, предложенной на данный проект.
4. наличие хотя бы одного отзыва у данной услуги,
5. наличие развернутого, неформального сопроводительного письма,  наличие в нем 1) обращения к клиенту по имени, 2) упоминания об аналогичном опыте и 3) контактов для связи (а не просто «Здравствуйте, готовы работать!»).
6. возможность открыть контакт и написать / позвонить клиенту напрямую здесь.

Вот такие предложения не выбирают:

3.  Попытки писать статьи без понимания, для кого и зачем

Все понимают, что эксперту нужно писать. А вот что писать, как и зачем – не очень понятно. Получается, что пишут многие, а вот обращаются клиенты не ко всем. Ежедневно мы получаем десятки ваших материалов и хотим помочь сделать их более полезными. Перед созданием материала или статьи, задайте себе вопросы:

1. Для чего мы пишем? Чтобы обратить на себя внимание, рассказать забавную историю, поделиться тем, что на душе или чтобы привлечь клиентов? Это очень разные цели.
2. Для кого мы пишем?  Для потенциальных клиентов, для коллег или для всех подряд? Важно правильно выбрать адресата: того, к кому вы обращаетесь, с кем собираетесь вести диалог.
3. Что волнует вашего адресата? И немаловажно - на каком этапе его может волновать то, о чем вы пишете. Какие задачи он должен решать в этот момент, чтобы ваша тема была актуальна для него?  С какими трудностями он уже столкнулся или столкнется?
4. Чем вы ему можете быть полезны? О чем предупредить, к чему подготовить, чем вооружить? Знаете ли вы топ-5 головных болей клиента в рамках темы, о которой пишете?
5. Как рассказать о своих способах работы так, чтобы пригласить к диалогу, а не просто поделиться информацией? 
6. Какой тип материала выбрать исходя из ваших задач?
7. Какова формула успешного заголовка: как совместить рекламные, технические и содержательные задачи?

Есть еще один миф: писать надо сразу развернутую статью! Он многих останавливает или заводит в тупик, так как статья - это сложный формат, требующий опыта, терпения, глубины, умения раскрывать тему, удерживать внимание. Мы подумали об этом на hrtime.ru и сделали для экспертов более простые, полезные в работе и потому популярные у клиентов форматы:  

• тесты, кейсы, игры (самая популярная рубрика),
• совет соискателю (для карьерных консультантов),
• шаблоны документов (интересные регламенты и положения, анкеты, формы корпоративных  опросов и т.д.),
• hr-лайфхаки (короткие инструкции о том, как решить одну определенную hr-задачу).

4.   Формальные ответы клиенту на его запросы

Еще одна непростая тема – как отвечать клиенту, чтобы получить заказ, а не просто ответить на вопрос или впустую отправить КП? Всем нам в теории известно, что клиент выбирает. А как он выбирает? Естественно, запрашивая предложения у нескольких экспертов и сравнивая их подход. И тут важно все – почта, с которой вы пишете, тема письма, объем и содержание. Все это демонстрирует ваш профессионализм,  уровень внимания к запросу и заботы об интересах клиента.

Клиент уже на этом этапе пытается ответить на два ключевых вопроса:

• справитесь ли вы,
• комфортно ли будет с вам работать.

Топ-10 ошибок на этом этапе, проверьте себя:

1. Странный адрес электронной почты.
2. Пустая тема письма или просто «КП» или «Ответ…»
3. Вы только отвечаете на вопрос клиента или не отвечаете на вопросы совсем.
4. Вы сразу выставляете цену.
5. Вы отвечаете через неделю.
6. Вы сразу звоните клиенту, ничего не отправив на почту.
7. У вас орфографические или иные ошибки.
8. Вы высылаете клиенту типовое предложение или общую презентацию.
9. Вместо ответов на вопросы вы даете клиенту ссылку на свой сайт, чтобы он почитал о вас,  вашем подходе и ценах.
10. Вы не перезваниваете после того, как отправили предложение.