Разработка системы KPI и оплаты труда для менеджеров по продажам

по договоренности

У сотрудников отдела продаж всегда несколько целей. Но очень часто доход продавцов зависит только от выручки или прибыли. Это приводит к тому, что задачи, которые в моменте не приносят денег, выполняются только под пристальным контролем руководителя.

За счёт точной фокусировки продавцов на нескольких ключевых целях система KPI позволит увеличить эффективность работы менеджеров отдела продаж. 

Существует несколько принципиальных схем оплаты труда менеджеров продаж в B2B. Сяжитесь со мной, чтобы определить ту, которая наилучшим образом будет отвечать стратегическим целям вашей компании.

Этапы работ по внедрению KPI в отделе продаж:

1.  Экспресс-аудит работы отдела продаж.
2.  Определение основных и дополнительных целей в области продаж.
3.  Определение перечня KPI, необходимых для учёта результативности менеджеров продаж по каждой из целей.
4.  Подготовка методики расчёта KPI и системы премирования для каждой должности/ грейда в отделе продаж.
5.  Подготовка документов, необходимых для изменения системы оплаты труда.
6.  Подготовка дашбордов и других инструментов, необходимых для внедрения KPI.
7.  Внедрение KPI в работу менеджеров и поддержка внедрения.

Результат:

• Увеличится эффективность работы отдела продаж.
• Сотрудники сфокусируются не только на "основных целях", но и на других важных задачах.
• Возможность гибкой перенастройки KPI в будущем исходя из изменившихся задач.

Если перед вами уже стоит задача внедрения KPI в отделе продаж или вам просто требуется консультация, то свяжитесь со мной. Я предложу решение и расскажу о том, как мы решали подобные задачи в других компаниях.

Преимущества:

Команда экспертов Clientbridge под управлением Михаила Графского с 2009 года проводит повышает эффективность работы отделов продаж. За это время было реализовано более 200 аналогичных проектов.

Над вашей задачей будут работать профессиональные аналитики и консультанты, что позволит сэкономить время и максимально быстро разработать систему KPI и систему мотивации менеджеров продаж.

Опыт:

Некоторые реализованные проекты:

• Mastercard — разработка и внедрение системы обучения банковских сотрудников по продукту платежной системы.
• Несколько застройщиков и девелоперов жилой недвижимости — разработка и внедрение корпоративных стандартов продаж и работы с клиентами.
• Многие российские банки (более 15 топ-банков) — разработка и проведение тренингов для персональных менеджеров, обслуживающих клиентов сегмента affluent.
• ЖБИ 24/7 — аудит продаж, оптимизация бизнес-процессов продаж и работы с клиентами.
• Leitz GMBH — обучение и аттестация персонала продаж, внедрение стандартов продаж.
• ЦентрТехФорм (CTF) — разработка и внедрение стандартов продаж и управления продажами, обучение персонала.
• Aliaxis — аудит системы продаж и смежных функций, разработка стратегии развития продаж, обучение коммерческого персонала.
• OLDOS — разработка и внедрение Корпоративной книги продаж.
• Нефтегазовая компания — коучинг руководителя, создание стратегии развития направления.
• Deluxe Interactive, рекламное агентство — разработка системы целей, оптимизация оргструктуры, внедрение системы премирования.
• ЗОДЧИЙ.РУ — разработка технологии продаж, внедрение стандартов продаж в контакт-центре и в офисах продаж.
• Альфа-Банк, брокерское подразделение — внедрение стандартов продаж по телефону, внедрение стандартов сервиса службы поддержки клиентов.
• ПЭК — аудит продаж, разработка и внедрение стратегии развития продаж в филиале г. Санкт-Петербург, разработка системы мотивации и KPI.
• BLANCO — построение системы целей, формализация системы управления и оргструктуры, регламентация бизнес-процессов.
• Интертраст, ИТ-интегратор — формализация работы Центра маркетинга и продаж, внедрение системы мотивации для продающих подразделений, асессмент ключевых сотрудников.
• Дистрибьюторы товаров для животных «Сорсо-СТР», «Зоостандарт», «АСС-НН» — построение стратегии и системы целей компаний и Группы, формализация системы управления компаний, асессмент для руководителей служб и директоров направлений, программа обучения для менеджмента.