Зачем обучаться продажам?

Мнения по теме обучения сотрудников отдела продаж разные.
Моё мнение, подкрепленное 20 летним опытом работы в продажах, говорит однозначно о том что продажам учить надо (и не только сотрудников отдела продаж), в компании должна вырасти и сложиться система обучения ориентированная на ключевые цели компании, бизнеса.
Так вот, работали со мной толковые ребята - менеджеры по продажам, и продавали они все по разному, кто то вывозил на харизме, личном расположении, кто-то брал системностью и настойчивостью. И это не плохо. Но когда мы увидели рабочую модель (идеальное поведение менеджера), предсказуемо приводящую к результату, была разработана модель обучения и стандарт - что должен знать и уметь менеджер, как он должен коммуницировать с покупателями, и это не про впаривание, а про построение долгосрочных отношений. Обучение проводили регулярно, каждые пол года - общее обучение всех менеджеров компании и регулярная работа с менеджерами в полях, небольшие обучения на местах ежемесячно (новая техника переговоров, отработка больных вопросов и сложных кейсов. Данная система показала свою эффективность и результативность.

Здравствуйте, Надежда, коллеги !

Навыки продаж, как и любые другие навыки, необходимо развивать, причём делать это на постоянной основе. Продажи можно сравнить со спортом, если человек хочет быть чемпионом, если он хочет быть всегда на пьедестале, он обязательно должен тренироваться.
Представьте, если спортсмен будет тренироваться только по настроению или спортсмен будет тренироваться, только когда на него смотрит тренер. Какой будет результат? Как правило, никакого, в лучшем случае ниже среднего. Но чтобы быть лидером, в том числе и в продажах, нужна регулярная тренировка. Учиться, прикладным вещам, которые нужны здесь и сейчас.
Если сотрудник пришёл новенький он учит базу, учит этапы продаж, отработка возражений и т.д. Если менеджер уже на уровне эксперта, он учит тенденции , нововведения, опять-таки менеджер всегда должен классно знать продукт, без знания продукта менеджер не сможет продавать много.
Прежде всего, менеджер должен знать продукт, на втором месте, знать клиента и только на третьем, менеджер должен знать технологию продаж. Вот этому он должен обучаться. Как часто? ну хотя бы раз в месяц, если мы говорим про компетентного менеджера, обучение может проводить руководитель отдела продаж, например, через «ролевки», прослушка и разбор диалогов и т.п. Также необходимо посещать, ну хотя бы два-три раза в год, специализированные конференции, семинары. Если у компании есть запросы и возможность, то можно приглашать сторонних спикеров и тренеров по продажам к себе в компанию. Это позволяет держать менеджера «в форме» и быть на высоком уровне, тем более у менеджера по продажам как правило быстро виден результат после его обучения, чем лучше он общается тем больше он продаёт, чем он увереннее в себе, тем больше он продаёт и т.д
Поэтому, менеджеру важно регулярно обучаться, это важно как самому менеджеру, потому что это влияет напрямую на его заработок, также это важно для компании. Компания должна, как и тренер, вкладывать внимание, энергию, силы и деньги в своих сотрудников, чтобы они были максимально эффективны и приносили максимальную прибыль.
И еще маленькая ремарка, если спортсмен регулярно не тренируется, появляются новые спортсмены, в нашем случае менеджеры у конкурентов, и они его обгоняют. Продажи компании падают, а вместе с ними рентабельность и прибыль.

Здравствуйте, Надежда!
Мой вариант. Продажам учиться не надо. Как только произносится слово «продажа» сразу всё внимание на работу отдела продаж, ведь этот отдел несёт ответственность за объём продаж и продавать должны учиться менеджеры по продажам. Так вот всё это не так. Не надо стремиться продавать, а надо делать так, чтобы покупали. Если будем исходить из этого, то получается если персонал организации делает так, что покупают всё, что создаёт организация, то организация и персонал успешны. Если подробно, на примерах, то персонал отдела кадров создаёт и продаёт возможность и перспективы для людей работать в организации. Вот этому должен учиться персонал отдела кадров. Фрезеровщик, который создает деталь должен сделать так, чтобы контролёр «купил» деталь с первого предъявления. Вот этому должен учиться фрезеровщик. Ну, а менеджер по продажам должен уметь создавать необходимость для клиента, чтобы он приобретал продукцию организации. Вот этому должен учиться менеджер по продажам.

Надежда, Коллеги, доброго времени суток!
Нет людей, которые не умеют петь. Нет людей, которые не умеют рисовать. Нет людей, которые не умеют играть на фортепьяно. Нет людей, которые не умеют писать. Есть те, кто либо боится хотя бы попробовать и развить свой талант, либо просто ни к чему не стремятся и живут по принципу "авось".
Продажи это игра! Всегда игра! Очень важно научиться создавать правила игры, чтобы включать в эти правила других. Тогда это будет увлекательно и интересно.
А для начала важно разобраться с сутью понятия Продажа.
Продажа как определение состоит из двух частей:
1 Часть - это общение между двумя и более людьми...
2 Часть - в интересах совершения сделки или реализации товара.
И от того насколько хорошо состоится 1 часть, напрямую зависит и вторая.
Не секрет, что любые контракты между бизнесами всегда держаться на 2 людях. И если уйдёт хотя бы один - не факт, что контракт сохранится. Если вы, конечно, не Норникель)))
Всем успехов!

Надежда, согласна с вами, что в современном мире навыки продаж важны для любого человека . Продажи опираются на коммуникативные навыки, а это пригодится в любой сфере деятельности. Навыки продаж обучают самопрезентации, а это нужно и при адаптации в новом коллективе, и при поиске работы, и в других случаях. Для того, чтобы научиться продавать нужно потренироваться на конкретном продукте, а это научит анализировать информацию, формулировать свои мысли, да и в целом расширит кругозор человека. Плюс продажи, это всегда конкуренция. И значит, обучающийся освоит навык адаптации и умение действовать в конкурентной среде. Список полезностей можно продолжать и продолжать.

Надежда,

Продажи это немного специфическая область, там сильный перекос в сторону эмпатии, эмоционального интеллекта, нахождения подхода к человеку и быстрого налаживания контакта. Среднему менеджеру это тоже нужно, но в меньшей степени. Лучше не продажам менеджеров учить, а управлению продуктом. У каждого менеджера в компании свой продукт и он должен уметь его системно развивать, управляя взаимоотношениями с заинтересованными лицами.

Добрый день, коллеги!
Навыки продаж помогут добиться успеха в любой отрасли, от розничной торговли до финансов. Важно уметь эффективно общаться с клиентами и потенциальными покупателями и понимать, как товары и услуги могут принести им пользу.

Как верно заметил один из комментаторов - вопрос важности продаж не стоит) так как это базовая сила, приводящая в движение локомотив рыночной компании.

Я скорее ратую за то , чтобы
а) механики продаж проникали в сервисные подразделения (клиентооринтированность, рентабельность, переговоры)
б) продажные подразделения же были обучены не только продажам , но и сопутствующим функциям (типа достаточной компьютерной грамотности для автоматизации процессов, навык ведения внутрикорпоративной коммуникации, деловая этика и дисциплина)
Думаю многогранность сотрудника сегодня - это и есть его основное конкурентное преимущество, ну и конечно - основное конкурентное преимущество компании , которую он представляет.

Коллеги, добрый день!
Вопрос важны продажи или нет - не стоит на повестке дня. Доходная часть бюджета любого бизнеса формируется за счет продаж.
Как справедливо заметили коллеги в своих комментариях - продажи в нашей жизни везде. И те кто владеет навыками продаж - гораздо комфортнее чувствуют себя в обычной жизни.
По поводу того, как часто и кого обучать отвечу цитатой из книги «Бизнес в стиле фанк»: «Есть два типа компаний - быстрые и мертвые». Обучать нужно быстро и в ответ на появившуюся потребность, которая вытекает из данных воронки продаж. Потому что от результатов работы менеджеров по продажам зависит доходная часть бюджета любой коммерческой компании.
Обучать всех всему нет необходимости - это не оправдывает затрат.
Я давно отошел от проведения тренингов по продажам на общие темы. Я сейчас не говорю про первичное обучение менеджеров по продукту и базовой модели продаж - это базовые вещи на входе.
Вместо этого я провожу точечные обучения конкретных сотрудников отдела продаж конкретным навыкам, от которых зависит их результативность. Если я вижу, что сотрудник не умеет назначать встречи - я обучаю его назначать встречи. Если я вижу, что о не может выйти на ЛПР, то я обучаю его работе по скрипту для достижения именно этого результата.
Эти потребности можно закрыть внутренними ресурсами: наставничеством, работой РОПа или Коммерческого директора.
Обучение менеджеров продажам и обучение руководителей управлению продажами - это две совершенно разные планеты (примерно то, же что сравнение бухгалтера и экономиста).
Систему управления продажами невозможно создать имея только навыки хорошего продажника, поэтому это обучение стоит отдельно от всего прочего. И вот здесь без привлечения грамотного специалиста точно не обойтись.
Как часто и как долго обучать?
Пока результаты отдела продаж не будут показывать выполнение планов продаж от 80% и более.
И здесь два пути : или ваш отдел продаж генерирует положительный денежный поток, который дает возможность бизнесу развиваться или вы столкнетесь сначала с проблемой кассовых разрывов, а потом с потерей платежеспособности и полной остановкой бизнеса.
Мрачноватая картинка - скажете вы. Нет, реалистичная.
Всем успехов в наступившем году.

Надежда, с Новым годом! и Рождеством!
Ответ на Ваш вопрос--- Постоянное обучение продажам необходимо потому, что технологии продаж совершенствуются так быстро, что уже через 2 – 4 года то, что знаешь, безнадежно устаревает.
В постоянно меняющихся рыночных условиях одного опыта недостаточно, чтобы держаться на плаву.
Иногда через пол года уже инструмент теряет актуальность ... а ты к нему только привык и научился его использовать)
С уважением, Инесса Шелест

Ответы на все эти вопросы дает каждая компания, по-своему конечно.

Компании типа 1. Те, кто хотят преуспевать, не бояться никаких кризисов - те обучают, постоянно, многогранно, и своими, и внешними силами. Чаще всего это системные иностранные компании, работающие на коммерческом рынке в России. Их обороты и прибыль кратно выше любой схожей компании с российскими корнями. Сравните сами молочные заводы "Danone" и какого-нибудь "Городецкого" или "Шахунского молока". И дело не в инвестициях от родительских компаний из-за рубежа, дело - в правильных управленческих решениях менеджмента.

Компании типа 2. Это те, кто "жмет" деньги на тренеров, и на внешних, и на внутренних - и те, кто неизбежно покидают рынок. Рано или поздно. Но с вероятностью в 100%. Как смерть. Каждый кризис закрываются, пачками.

К сожалению, несмотря на уже 30-летний путь России в рыночную экономику, отечественные компании чаще всего сознательно выбирают именно путь №2. Даже если и проводят у себя редкие, нерегулярные, непоследовательные, нецелевые тренинги по продажам, то все равно идут по пути №2. Сами виноваты...

Именно поэтому:
* те, кто все-таки не хочет умирать,
* те, кто не просто задумывается об обучении продавцов и делает для этого конкретные шаги,
* те, кто продолжает обучать своих продавцов и руководителей внешними силами,
* те, кто из супервайзеров и начальников отделов продаж создает внутренних тренеров,
* те, кто делает процесс обучения в компании неизбежным и многоэтапным
...они и имеют шанс не только на выживание, но и на развитие!
Мне только с такими по пути!
Слава Богу, их число медленно, но все-таки растет!)

Здравствуйте, Надежда!

Согласен с мнением коллег, продажи сегодня это не только про и для РОП и его сотрудников, это одна из важных, и очень востребованных компетенций личностного и карьерного роста любого специалиста. Поэтому, однозначно, да, учить нужно, а ещё лучше если у вас у компании работают люди с высоким уровнем осознанности и учатся сами. Знания сегодня скоропортящийся товар, поэтому на мой взгляд желательно учится хотя бы раз в год, а кто будет учить решает или сам сотрудник, или руководство компании

У нас так и не сложилось ни культуры продаж, ни культуры потребления. Мне по-прежнему кажется, что мы застряли где-то в 90-х, когда единственным квалификационным требованием к работнику было "умение продавать". Высшее образование, да и вообще хоть-какое образование воспринималось чуть ли не как атавизм. Нужны были только "продаваны". Время прошло, на смену пришло новое поколение. Нет, не "пепси" - ЕГЭ. В голове знаний не много, академических тем более. Да и не нужны они. Современные "манегеры" четко усвоили единственный способ выживания - "специалистом можешь ты не быть, а продавать уметь обязан." Умеешь продавать - ты король в компании, специалисты с дипломом - какие-то недоросли до твоего величия, ежедневно подпитывающего руководством компании, которое только что не молится на них. Специалистов-то с дипломом полно - любого выгоним, двадцать на место придет. А продажники ... У!, на них весь бизнес держится. Ненадолго, но этого ни руководители их, ни сами они еще не знают. Потому что они на самом деле умеют только "впаривать", без знаний продавать так и не смогли научится или не захотели. И что не компания, так одно и тоже. А потребители что же? Сами не могут отличить конфетку от коричневого вещества? Где их культура? Оболванивают такие "менеджеры" население. Где их социальная польза? Сколько их таких паразитирует от общего числа (30-50-80%), кто-нибудь считал?

Мы с женей колотиловым написали за прошлый год 6 книг по теме - почему продажи одна из самых главных и ценных компетенций.
Продавать приходится все и всем: идеи сотрудникам, продукты клиента, свою карьеру начальству.
Для жизненного успеха любому человеку полезны навыки продажи, продажи прежде всего себя и своего труда. Вопрос в другом зачем вам учить своих сотрудников?
А вдруг они поумнеют и уйдут? Или попросят больше денег?
Умными сотрудниками можно заработать больше денег и достичь большего, но есть и риски. Решать учить или не учить вам. Можете учить сами, можете позвать тренеров. Важна цель - что и кому они должны продавать, чтобы вы получили максимальный профит? Подумайте о себе, о своих мечтах, о своих целях? И выберите наиболее удобный для вас вариант