Три ключевых столпа успешных продаж: продукт ➡️ клиент ➡️ технологии продаж

Успешные продажи строятся на трех китах: знании продукта, понимании клиента и владении техниками продаж.

Многие компании ошибочно делают ставку только на технологии продаж, забывая о главном — без глубокого понимания своего продукта и потребностей клиента даже идеальные скрипты бесполезны.

Собственники бизнеса часто продают лучше менеджеров именно потому, что досконально знают продукт и клиента.

Прежде чем учить сотрудников техникам продаж, убедитесь, что они:

1) разбираются в продукте как эксперты,

2) понимают боли клиентов,

3) умеют показать реальную ценность.

Проверьте: возможно, низкие продажи в вашей компании — следствие пробелов в этих базовых элементах, а не в отсутствии идиальных методик продаж.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Успех в продажах зависит не только от харизмы менеджера или владения техниками переговоров. Гораздо важнее глубокое понимание продукта и клиента. Многие компании делают ошибку, фокусируясь только на обучении этапам продаж, забывая о двух других критически важных элементах.

Давайте разберем, почему знание продукта и клиента важнее технологий продаж и как это влияет на результат.

1. Знание Продукта: основа успешных продаж

Первое, что должен изучить менеджер по продажам, — это продукт или услуга, которые он предлагает. Без этого любая техника продаж становится бесполезной.

Почему это важно?

- Уверенность в презентации – если менеджер не разбирается в продукте, клиент чувствует неуверенность и сомневается в покупке. Причем клиент может чувствовать эту неуверенность не очевидно, а на подсознательном уровне, что в итоге мешает заключению сделки.

- Ответы на сложные вопросы – глубокое знание продукта позволяет легче парировать возражения и объяснять преимущества, отстраиваться от конкурентов.

- Формирование ценности – менеджер должен не просто рассказывать о характеристиках, а показывать, как продукт решает конкретные проблемы клиента, показывать выгоду именно для него, в его конкретной ситуации.

Пример: 

Собственники бизнеса часто продают лучше профессиональных менеджеров, потому что они досконально знают свой продукт и могут донести его ценность без заученных скриптов и отработок возражений.

2. Знание Клиента: понимание потребностей и болей

Второй ключевой элемент — знание клиента. 

Менеджер должен понимать:

• Кто его целевая аудитория?
• Какие проблемы и боли у клиента?
• Как продукт/услуга решает эти проблемы?
• Почему клиент должен выбрать именно этот продукт для решения своих задач?

Как это влияет на продажи?

- Персонализация предложения – клиент чувствует, что его понимают, а не просто "впаривают" товар/услугу.

- Снижение возражений по цене – если клиент видит реальную ценность, цена отходит на второй или даже на третий план.

- Доверие и лояльность – когда менеджер говорит на языке клиента, тот с большей вероятностью совершит покупку и вернется снова, а также порекомендует нас.

Пример:

Если менеджер продает CRM-систему, он должен понимать, какие именно процессы хочет автоматизировать клиент, а не просто рассказывать про «удобный интерфейс». 

Какие боли есть у клиента и показать как именно наша CRM эти боли закроет. Часто боль у собственников бизнеса - когда увольняется менеджер, он с собой забирает всю клиентскую базу. И только ради безопасности клиентской базы, многие предприниматели готовы внедрять CRM. Неоднократно в этом убеждался сам, когда внедрял в различные бизнесы AmoCRM.

3. Технологии продаж: инструмент, а не основа

Только после глубокого понимания продукта и клиента идут технологии продаж.

Почему это третий по важности фактор?

• Без знания продукта и клиента даже идеально отработанный скрипт будет звучать неестественно.
• Техники продаж работают только тогда, когда менеджер понимает, какие именно аргументы будут убедительными для конкретного клиента.
• Возражения клиента часто связаны не с этапами продаж, а с недостаточной аргументацией ценности продукта.

Пример:

Менеджер может мастерски закрывать сделку, но если он не понимает, зачем клиенту этот продукт, сделка сорвется на этапе принятия решения.

Что делать, если продажи не растут?

Если в вашей компании низкие показатели, проверьте:

 1. Насколько хорошо менеджеры знают продукт?

• Проверьте знание продукта через соответствующие письменные тесты с открытыми вопросами.
• Проводите регулярное обучение по особенностям и ценностям продуктов/услуг.
• Давайте доступ к базе знаний и экспертам, чтобы менеджеры могли получать достоверную информацию из первоисточников (разработчики, технологи, прорабы и т.д.).
• Периодически тестируйте знания на практике, слушайте звонки и разбирайте с менеджерами слабые места + добавьте новые материалы в базу знаний. 

2. Насколько глубоко отдел продаж понимает клиента?

• Анализируйте портрет целевой аудитории.
• Анализируйте боли и страхи клиентов.
• Разбирайте реальные кейсы и возражения, которые появились недавно (по "горячим" следам).
• Учите менеджеров задавать правильные вопросы.

3. И только потом — оценивайте владение техниками продаж.

• Насколько классно менеджеры знают и используют скрипт.
• Как идут по этапам продаж.
• Насколько уверенно закрывают сделки и пр.

Вывод

Продажи — это не только скрипты и этапы. Это прежде всего понимание продукта и клиента. Если менеджер знает, что продает и кому, технологии продаж становятся естественным дополнением, а не основным инструментом.

Проверьте своих менеджеров: может быть, проблема не в отсутствии навыков продаж, а в недостаточном знании продукта и/или клиента?

Особенно уделяйте этому внимание при вводе в должность новых сотрудников ОП. Вначале они изучают продукты и клиентов, и только потом все остальное.

А как вы считаете, что важнее в продажах: продукт, клиент или технологии продаж? 

Делитесь в комментариях! 🤝