Ќужны заказы по консалтингу?

ѕолучи учебный курс и первых клиентов в подарок!

–егистрируйс€

“ри главные проблемы исполнителей или как лучше продавать hr-консалтинг?

 оллеги, добрый день.  Ќа дн€х мы получили письмо от исполнител€ новичка на сайте, в котором  он искренне поделилс€, что пока у него не получаетс€ с клиентами построить отношени€. –ассказал два неудачных кейса, где клиент пришел с конкретным запросом напр€мую и из этого ничего не получилось, описав, на наш взгл€д, три самые главные и типичные проблемы любого новичка в консалтинге на старте.

ћы подумали, что тема может быть интересна многим и решили опубликовать вопрос, обраща€сь к опытным консультантам, чтобы они поделились своими лайфхаками о продаже своих услуг. ” нас есть вводный курс по продажам услуг, который мы и предложили пройти обратившемус€ (подключаем как подарок всем новичкам при первой покупке) и "”мный старт", где мы серьезно разбираемс€ на примерах с задачами поиска клиентов и продаж, но одно дело - наши рекомендации, а другое дело - опыт коллег по цеху.

»так, мы видим три проблемы:

1. ѕроблема завышенных ожиданий. Ќовичкам сложно прин€ть, что есть воронка и что из 10-ти клиентов всегда кто-то зашел просто спросить, с кем-то не договоритесь про деньги, кто-то пропадет в середине пути, но будет и тот, с кем все сложитс€. » когда из 10 запросов получилась только 1 сделка - это не ужас и не катастрофа. — вами, с сайтом и с клиентами все в пор€дке, просто это жизнь и норма. ¬оронку и конверсию нужно прин€ть, как данность, осознать и научитьс€ не тратить серьезные ресурсы на пресейл.  огда к вам приход€т по рекомендации или после выступлени€ на меропри€тии, бывшие клиенты -  конверси€ разумеетс€ будет выше, так как это другой контекст и довери€ здесь больше. ¬ любом рекламном канале даже и с теплыми лидами она будет ниже, к этому нужно быть готовым. ’ороша€ конверси€ в продажах сложных услуг - это 5-10%. Ѕольшинство бизнесов работает в значени€х конверсии 3-5%. ¬ажно прин€ть воронку и сопутствующие потери, потому что продажа своих услуг - это не найм, где мы просто выполн€ем только свою работу. »менно поэтому мы увеличили количество контактов в тарифах до 30-40-50 в мес€ц и рекомендуем вам делать больше откликов и больше открывать контакты, не гада€ по описанию проектов. » тогда, даже если вы совсем новичок и ваша конверси€ 3%, то раз в мес€ц при активной работе с лидами у вас все равно будет получатьс€ сделка.

2. ѕроблема некачественной работы с запросом. Ѕрифу€ клиентов в воронке на этапе пресейла мы .... продаем! (этот этап нельз€ делегировать, хот€ всем очень хочетс€, он очень ценен тем, что уточн€€ задачу мы показываем профессионализм и нас выбирают именно на этом этапе и именно по тому,  ј  мы себ€ ведем и что спрашиваем у клиента на старте отношений).  ак это делать так, чтобы именно продавать, показывать ценность/экспертность, а не оказывать саму услугу? “ут обычно есть две крайности. ћногие либо работают диспетчером (не задают вопросов, просто говор€т цену и высылают договор) на этом этапе либо оказывают бесплатно услугу.

3. ѕроблема отсутстви€ / избытка фильтров. ‘ильтру€ и отсеива€ не тех, нужно не переборщить и не потратить слишком много ресурсов.  ак быстро и результативно отфильтровать тех, с кем не по пути?  ачественно, не обижа€ клиента и не затрачива€ много своего времени и сил?

ќбращаемс€ к опытным экспертам hrtime.ru, поделитесь, пожалуйста, лайфаками, как:

1. ѕрин€ть воронку и конверсию, как норму в продажах.  ак относитесь к несложившимс€ сделкам?

2. Ѕрифовать, продава€, а не оказыва€ услугу.  акие вопросы хорошо работают?

3. –езультативно и профессионально отсеивать не своих клиентов.  ак фильтруете?

Ќадеемс€, что вы поделитесь, если не конкретными техниками (очень ценна была бы именно конкретика с примерами), то хот€ бы принципами / подходами. ћы понимаем, что конкуренци€ и что делитьс€ успешными приемами захот€т не все. Ќо «аранее спасибо! ”верены, что многим будет полезно.

¬нимание! ¬опрос не дл€ тех, кто хочет рассказать о том, как Ќ≈ получаетс€. —обираем успешные примеры, когда получилось. ѕросим отнестись с пониманием.

                                                                                        

ќб авторе
ћари€ “уровцева (HRTime.ru) -
Ёксперт HR-клуба: более 3-х публикацийЋучших ответов: 209Ќа сайте с 21.03.2012
¬се статьи эксперта
¬ы HR-эксперт?

—таньте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

–егистраци€

ѕервые заказы и курс о том, как продавать услуги Ц в подарок!

ќтветы на вопрос (26)

“ќѕ-30
108
 оллеги, приветствую!

Ќа HRTime € с апрел€ 2022 года и на текущий момент вошла в “ќѕ-30 экспертов. — момента старта количество продаж моих услуг заметно увеличилось. »спользую все возможности, которые дает сервис: профиль, складчина, запросы клиентов (письма) и т.д.
’очу поделитьс€ своими лайфхаками по продаже услуг.

ѕроблема 1. ѕрин€ть воронку и конверсию, как норму в продажах.
— этим у мен€ проблем не было. »зучив специфику продажи HR-услуг, подробную информацию о каждом этапе воронки продаж, оценив свои действи€ и инструменты дл€ каждого этапа все стало просто и пон€тно.  ак показывает практика - приход€т те клиенты на которых ты настроен и с теми Ђбедамиї которые ты можешь решить.
ѕовышение конверсии считаю своей зоной роста. » если что-то идет не так как планировалось Ц задаю вопросы себе: что делаю не так? где сбои?  акие действи€ дают отрицательный результат? ѕоследние пересматриваю и мен€ю на результативные.
»з интересного обучени€ запомнилось следующее. Ёто не дословно, но близко к словам автора курса. Ђ лиент не вздрагивает по ночам, если не получил карьерную консультацию)ї ѕоэтому всегда закладываю временной лаг на прин€тие решение клиентом о покупке Ц первичной или повторной.

ѕроблема 2. Ѕрифовать, продава€, а не оказыва€ услугу.
’орошо работают вопросы, св€занные непосредственно с проблемами клиентов, уточн€ющие детали именно о Ђболи клиентаї, ожидани€ми от сотрудничества и результатов, которые нужно достичь.
Ёффективно построенное первое общение с клиентами позвол€ет пон€ть:
- есть ли между вами Ђприт€жениеї,
- в чем действительно проблема клиента,
- чем ты можешь быть полезен как эксперт,
- твой это клиент или нет,
- объем и стоимость работы (хот€ бы предварительные).
 лиенты на этом этапе также сравнивают и принимают или нет решение о покупке услуги. —читаю предварительно общение и профессиональное сн€тие запроса Ц очень важный этап, где нужно показать себ€ экспертом, которому можно довер€ть.

ѕроблема 3. –езультативно и профессионально отсеивать не своих клиентов.
ћои фильтры это:
- наличие экспертизы и возможность решить запрос клиента,
- вовлеченность клиента и его мотиваци€ Ц если клиент не готов брать на себ€ - ответственность за свою карьеру или поиск работы, результата не будет;
- комфортность общени€ из позиции Ђна равныхї - если нет взаимного уважени€, то как € могу помочь?;
- понимание, что клиент адекватно оценивает ситуацию и не считает мен€ Ђволшебникомї, который за 1 час сделает его жизнь совершенно другой),
ѕридерживаюсь правила, что фильтры должны быть минимальными. ≈сли сильно фильтровать, то большой шанс упустить интересные и развивающие теб€ как эксперта задачи или кейсы).

¬сегда транслирую клиентам свой девиз Ђƒали лимон-сделай лимонад!ї и реализую его в своей жизни)

–ада была поделитьс€ своими мысл€ми!
6 апрел€ 2023 18:554
HR-клуб
51
ѕриветствую, коллеги!
ѕоделюсь своим опытом, возможно кому-то будет польза. я на площадке с 2018 года - просто зарегистрировалс€ и разместил несколько услуг. —разу смутило то, что на сайте много опытных экспертов, с рейтингом, отзывами, кучей регалий, а у мен€ ноль. ћного времени ушло на то, чтобы осознать, что они тоже когда то начинали с нул€.
ћне очень помог курс дл€ новичков - по€вилась €сность, что и как делать буквально по шагам, поэтому совет тем, кто в начале пути: об€зательно пройдите этот курс - беспроигрышные инвестиции.

ѕо работе с клиентами € придерживаюсь позиции помочь решить проблему. ќчень часто запрос не соответствует реальной ситуации. ¬ этом плане, да, € всегда консультирую, как на мой взгл€д, лучше всего поступить в данной ситуации. ѕривожу примеры и аргументы. –ассказываю что делать, но не как. ¬ большинстве случаев это просто невозможно, без точного понимани€ происход€щего у клиента.

ѕостараюсь подробно ответить на вопросы:
1. ѕрин€ть воронку и конверсию, как норму в продажах.  ак относитесь к не сложившимс€ сделкам?
- Ѕыло бы странно, если бы в магазине покупал каждый покупатель. ” каждого свои критерии оценки, видение и требовани€. ƒумаю, здесь также, клиенты имеют право выбирать. я вижу свою миссию в том, чтобы дать ему максимум информации дл€ прин€ти€ взвешенного решени€. ÷ель: показать пути, а ноги передвигать должен клиент. Ќе переживаю, если сделка не сложилась. »ду дальше.

2. Ѕрифовать, продава€, а не оказыва€ услугу.  акие вопросы хорошо работают?
- ѕочему именно сейчас?
-  акие ожидани€ от реализации проекта?
- „то должно произойти, чтобы вы считали проект успешным?

3. –езультативно и профессионально отсеивать не своих клиентов.  ак фильтруете?
- ¬ первую очередь адекватность. Ѕывает так, что через слова паразиты и междомети€ нужно пробиратьс€ к сути того, что хотел сказать клиент. »ногда слишком завышены ожидани€, будто консультант волшебник из голубого вертолета.
- ¬торично, услови€ клиента. Ќа сколько он или его компани€ готовы к изменени€м. »ногда, запрос написать дисертацию, а ≈√Ё еще даже на горизонте нет. јмбиции конечно хорошо, но опыт показывает, что лучше действовать последовательно.

∆елаю всем удачи! Ѕольше сделок и довольных клиентов!)
22 марта 2023 11:203
HR-клуб
43
 оллеги, добрый день! ѕозвольте тоже поделюсь своим опытом. Ќа площадке € примерно 3 мес€ца, за это врем€ выполнила 3 заказа в сфере карьерного консультировани€, что конечно же окупило PRO, € вошла в “ќѕ 10 новичков.

„то € делала: активно откликалась на за€вки, писала в мессенджерах.
ћо€ воронка (примерно)
холодный трафик: 30 откликов и 3 проекта, т.е. 10%
теплый (те клиенты, которые ко мне обращались сами): 2 за€вки. ќдна выполнена, одна в работе.

я спокойно отношусь к не сложившимс€ сделкам. Ёто продажи, у каждого свои клиенты, сво€ ÷ј и это тоже нужно понимать. Ќужно вести статистику, докручивать свой оффер клиенту, анализировать.
Ћайф хак - правильно ставить цели. ÷ель оффера не продать в лоб, а выйти на встречу.

Ќа встрече-знакомстве задаю уточн€ющие вопросы, поскольку часто бывает так, что клиент приходит с одним запросом, но по факту решать нужно другую проблему.  онечно же немного консультирую. ѕолагаю, что если клиент получит немного пользы на первой встрече, у него будет больше мотива вернутьс€ ко мне.

¬ процессе брифа, как правило, станет пон€тно - смогу ли € помочь в данной ситуации? Ќаходитс€ ли клиент во взрослой позиции и готов ли он работать?

ѕока € новичок на портале и понимаю, что нужно приложить усили€ дл€ создани€ рейтинга, а потом уже рейтинг будет работать на мен€.

”дачи всем, пусть каждый найдет своего клиента и сделает этот мир чуточку лучше :)
21 марта 2023 20:375
“ќѕ-30
232
≈лена, спасибо за обратную св€зь. ¬ажный момент: биржа не может показать свою эффективность в продажах, так как это зона ответственности эксперта. «адача сайта - лидогенераци€ за€вок и обеспечение условий дл€ работы с ними, а также дл€ продвижени€ опытных и активных экспертов в рамках их тематик. ѕродажи - это то, что происходит во врем€ работы с лидом (диалога с клиентом).  ритически важно это пон€ть, так как в этом серьезный залог работы эксперта (не ждать продаж от нас, а делать их самим).
17 марта 2023 14:553
HR-клуб
37
¬сем доброго дн€! ѕоделюсь своими кейсами - дл€ мен€ площадка пока не показала эффективность с точки зрени€ продажи, при этом € понимаю, что не докрутила определЄнные об€зательные вещи по представлению профил€ и услуг.

1. ѕрин€ть воронку и конверсию, как норму в продажах.  ак относитесь к несложившимс€ сделкам?
—начала очень расстраивалась, воспринимала это, как неудачу, сравнивала себ€ с другими, рефлексировала, что выбрали другого эксперта.
ѕотом пон€ла, что во-первых надо пон€ть кто твои клиенты и, если клиент не твой, то и хорошо, что не сложилось. Ќапример, € не работаю с размытыми и нереальными запросами на проведение сессий, с клиентами, у которых вижу сильное сомнение в моей экспертности, либо в продукте. –аньше ставила цель дл€ себ€ - продать, а сейчас мо€ цель - работать "со своими".

2. Ѕрифовать, продава€, а не оказыва€ услугу.  акие вопросы хорошо работают?
ќбычно задаю пару важных дл€ себ€ вопросов:
-  акой результат от сессии, тренинга, проекта ожидаете?
- ѕочему это не работает уже сейчас?

3. –езультативно и профессионально отсеивать не своих клиентов.  ак фильтруете?
ќбычно "своим" клиентом € не продаю - мы вместе создаем. Ќапример, иногда прихожу к «аказчику и пр€мо на первой встрече вместе создаем сценарий.
Ќа уровне энергии - не знаю, какой это фильтр, просто чувствую, что человек близок мне по духу, ценност€м, мышлению.

—пасибо за вопрос, отвеча€, порефлексировала.
17 марта 2023 14:092
“ќѕ-30
232
¬лад, здорово, что вы включились так активно. я вижу, что вы много открываете контакты (34 за 2 мес€ца). ≈сли не секрет, поделитесь конверсией, пожалуйста, сколько удалось закрыть сделок. ” новичков сайта обычно бытует мнение, что новичкам мало что светит, так как конкуренци€, кругом матерые коллеги и так далее. Ѕыло бы интересно этот миф развенчать.
15 марта 2023 07:190
HR-клуб
255
«дравствуйте, ћаша!

Ќа мой взгл€д, немного искусственна€ проблема (проблема ли?)

1. " ак относитесь к несложившимс€ сделкам?" - ‘илософски.

2. " акие вопросы хорошо работают.?" - ¬опросов можно вообще не задавать, и это тоже работает.

3. " ак фильтруете?" - ј зачем это нужно?

–асскажу о своем кейсе. я на бирже 2 мес€ца (с 13.01). —ейчас € номер 1 в рейтинге новичков, среди 105 других новичков сайта. Ќомер 27 среди  арьерных  онсультантов и номер 50 в “ќѕ-100 исполнителей среди 49 тыс€ч зарегистрированных исполнителей.

¬се коллеги, которые сомневаютс€ и задают вопрлсы типа " ак? ј что так можно было? Ќе верю" и т.п., приходите в лс - расскажу и научу.
15 марта 2023 06:413
HR-клуб
86
 оллеги, приветствую!
ѕо запросу поделитьс€ опытом работы на нашей площадке:
1. не опускать руки. ƒа, не все и сразу получитс€, но получитс€. »наче бы нас всех здесь не было. я тоже не сразу стала пользоватьс€ возможност€ми площадки на все 100%, по началу как-то в€ло у мен€ все было. ѕотом становилось все активнее и активнее.
2. –екомендую пройти обучение дл€ новичков "Ѕыстрый старт", реально поможет.
3. ќткликатьс€ и откликатьс€.
4. ѕосмотри на свои услуги и на запросы клиентов. ¬неси изменени€ в свои услуги. “огда по€в€тс€ обращени€ личные, а это уже совсем другое дело.
5. —тарайс€ сразу св€затьс€ с «аказчиком, если он оставил контакты. Ёто увеличит возможности заключени€ контракта.
6. Ќе бойс€ отказов. ќтказ - это нормально. » вообще не бойс€, все получитс€. Ќадо быть системным, настойчивым и смелым. » верить в себ€.
14 марта 2023 12:456
HR-клуб
495
ћари€,
1.  ак относитесь к несложившимс€ сделкам? -  ак фаталист. ≈сли клиент мой, то он обойдет всех консультантов и вернетс€. ≈сли не вернулс€ - значит не мой. ))

2. Ѕрифовать, продава€, а не оказыва€ услугу.  акие вопросы хорошо работают?
ƒл€ каждого клиента разные вопросы. ¬се зависит от того, с чем человек ко мне пришел. „тобы по€вл€лись правильные вопросы нужно четко определить портрет своего клиента, набор запросов, с которыми готов работать. ќбъем и наполнение своей услуги. „етко донести до клиента что делаешь, а что нет. » почему бы не оказать экспресс услугу? ћожно считать это демоверсией. ¬едь, если нанимают бизнес-тренера его же прос€т сделать демонстрацию. ≈сли за 30 минут можно успеть сн€ть запрос, оказать услугу, проинформировать об услови€х. “о не вижу проблемы, это и есть продажа.

3. –езультативно и профессионально отсеивать не своих клиентов.  ак фильтруете?
ќпредел€ю критерии своих клиентов. Ѕеру клиентов по критери€м, наступаю "на грабли", снова шлифую критерии. » так до бесконечности. ))
14 марта 2023 11:507
HR-клуб
37
ћари€, коллеги добрый день.
я на сервисе всего второй мес€ц, но уже могу сказать несколько вещей откровенно:
- сам по себе формат сервиса рабочий на 100%;
- € на входе понимаю, что на настройку своей работы с ним и более-менее стабильного потока заказов нужно вкладывать врем€ минимум мес€ца 2-3 и это точно даст результат;
- радует внимание команды проекта к тому, как сделать сервис ещЄ более эффективным дл€ участников и заказчиков;
- в целом, все рекомендации сервиса по развитию участников рабочие - но нужно понимать, что у каждого будет сво€ индивидуальна€ мотиваци€, траектори€ и стиль работы и тут никакие рекомендации могут и не помочь, т.к. это вопрос личного выбора.

“еперь к конкретным, поставленным ћарией вопросам:
1. ѕроблема завышенных ожиданий безусловно есть.  ак и в любом другом бизнесе, все хот€т "чтобы много, часто и дорого", а как только реальность оказываетс€ сложнее - падают духом и негатив€т. ƒумаю, тут нужно прин€ть отсутствие стабильности как неопределенность и фокусироватьс€ на качественной реализации тех проектов, которые приход€т и использованию их как ресурса дл€ продвижени€. ”спокоитьс€ и работать, повыша€ свой уровень, а не ждать "рога изобили€", его не существует.
2.  ак брифовать максимально качественно. Ќу, во-первых, нужно быть готовым к любому повороту событий и, слуша€ клиента, смотреть на его задачу комплексно. ¬о-вторых, не стесн€тьс€ ссылатьс€ по ходу диалога (а бриф - это всегда диалог) на свой опыт и тестировать некоторые гипотезы пр€мо сразу, не отход€ от кассы, мне это всегда помогает. » в-третьих, установить позитивный эмоциональный контакт с тем, кто оставил запрос, пон€ть его роль в организации и его мотивацию на решение поставленной задачи.
3.  ак фильтровать. Ќачну с того, что фильтр нужен, т.к. "хвататьс€ за всЄ" не всегда верна€ стратеги€. Ќе буду раскрывать свою систему фильтрации, но в общих чертах € пл€шу от трЄх вещей - насколько интересен запрос с профессиональной точки зрени€, насколько мен€ устраивает стоимость и каковы будут мои издержки, насколько по времени зат€нетс€ проект и как он встроитс€ в рабочий график.

Ёто мои личные соображени€ и опыт, которые не €вл€ютс€ универсальными. ”ниверсальной €вл€етс€ только мо€ уверенность в том, что настойчивый и профессиональный труд всегда приводит к результату! ѕосмотрите хот€ бы на лидеров рейтинга на этом сервисе!

¬сем удачи в работе.
–оман
13 марта 2023 18:386
“ќѕ-30
868
ћари€, коллеги, доброго дн€. я коротко и по делу))
1. ѕрин€ть воронку и конверсию, как норму в продажах.  ак относитесь к несложившимс€ сделкам?
ѕринимаю и понимаю. Ёто рынок. Ќа каждого заказчика есть свой исполнитель, равно, как и наооборот. Ќе сошлись в цене, не интересно направление, конкуренты былм более убедительны и т.д. ћы выбираем, нас выбирают))
Ёто нормально! я умею и люблю продавать, но полноценно все пошло как нужно, после того, как с мен€ сн€ли корону эксперта. «а это спасибо курсам на нашем портале. ѕоскольку, реально работает. Ѕудучи крутым экспертом, ты думаешь про клиента, как уберечь его от лишнего риска, как быстрее дать ему результат. ј не о том, какой ты офигенский профессионал, посмотрите на мен€))

2. Ѕрифовать, продава€, а не оказыва€ услугу.  акие вопросы хорошо работают?
Ќет скрипта вопросов, если ты про клиента. Ќужно его слџшать. ѕонимать глубину запроса, разбиратьс€ в бизнес-процессах., как устроены компании изнутри, без чего невозможны результаты, риски.
’от€ нет, есть один, самый важный, который задаю всем:" ѕочему возник данный запрос\задача?". ј из ответа и начинаетс€ "раскопки" действительных нужностей.

3. –езультативно и профессионально отсеивать не своих клиентов.  ак фильтруете
— этим проще, мой рейтинг Ќ≈.
1. Ќе работаю без предоплаты.
2. Ќе работаю с теми, кто не ценит человеческий ресурс.
3. Ќе депингую ценой. я про качество
4. Ќе работаю с теми, кто не готов учитывать реалии рынка.
13 марта 2023 18:068
“ќѕ-30
592
ƒобрый день, коллеги.
ѕоделюсь своим опытом.
1) ¬ самом начале работы на портале сделки были редкие и не очень интересные с точки зрени€ условий сотрудничества.
я адекватно отношусь к себе и ресурсу, понимаю, что 90% успеха зависит только от мен€ и моего умени€ профессионально продавать клиенту свою экспертизу, слышать и слушать клиента и давать ему решение его проблемы. ѕоэтому, чтобы подт€нуть свои навыки продаж и пон€ть алгоритм работы с порталом, прошла обучение. Ќе жалею ни капли, получила много ценной практической информации. ¬от тут главное, не просто прослушать курс, а научитьс€ примен€ть эти знани€ на практике и не ленитьс€ каждый раз при общении с клиентом.
Ќикто никому ничего не должен. ≈сть ¬аши клиенты, они будут с ¬ами работать и всем будет комфортно. ј есть не ¬аши клиенты и не стоит жалеть, что не сложилось.
—ейчас у мен€ есть, благодар€ HRTIME, посто€нные клиенты с которыми мы сотрудничаем уже не первый год.  аждый мес€ц обращаютс€ новые клиенты, часто напр€мую, не через сайт, но информацию обо мне они нашли именно на сайте. ¬ среднем новых проектов от 4 до 8 в мес€ц.
2) ѕро вопросы сложно ответить. Ќужно слушать клиента. „асто запрос, с которым приходит клиент, не €вл€етс€ решением его проблемы, проблема гораздо глубже и до нее надо докопатьс€, пон€ть истинную причину.
3) Ќе свои клиенты. ≈сли на первом этапе общени€ ¬ы понимаете, что не сможете работать с человеком по любым причинам, то лучше откажитесь. ≈сли услови€, которые предлагает клиент, ¬ас не устраивают или ¬ы понимаете, что трудозатраты будут гораздо выше, и ¬ы не окупите свой труд, а клиент не слышит аргументы и считает, что все сделать очень легко и просто - откажитесь. ¬аш клиент ¬ас найдет, только приложите усили€)
13 марта 2023 16:107
HR-клуб
56
’очу поделитьс€ своим опытом (не только на HRTime).
1. ѕро отношение к воронке. —начала (лет 10 назад) было горько и обидно. ѕотом посоветовали - отнесись философски - отключай ¬—≈ эмоции. ќтправил - забыл. ќтправил - забыл. “ак, с тех пор и делаю - сильно помогает!)
2. —тараюсь писать Ћ»„Ќџ≈ сообщени€. Ќе всегда получаетс€, но работаю над этим. » стараюсь писать живым €зыком)))) по-человечески. »ногда - представл€ю, что пишу своему другу ;-)
3. ƒл€ общени€ непосредственно с клиентом «ј–јЌ≈≈ готовлю чек-лист с вопросами. ƒл€ мен€ это необходимость - темы тренингов разные, сферы клиентов тоже... по сесси€м - шаблон чек-листа с вопросами - один.
4. Ќе беру клиента, когда понимаю (на уровне ощущений), что говорим и не понимаем друг друга! »ли когда, в процессе общени€, всплывают нюансы, о которых € не имею пон€ти€ - € не делаю вид, что всЄ знаю - так и говорю клиенту. „аще всего, на это финишируем))))
  сожалению, тут € активно включилс€ около 2х мес€цев назад, посему конверсией не могу похвастатьс€))))))
13 марта 2023 10:188
“ќѕ-30
957
¬сех приветсвую!
–ешает все первое личное общение с  лиентом ( по телефону/зуму/очно), здесь раскрываютс€ компетенции »сполнител€ однозначно.
 ак бы не хороша была картинка- презентаци€, но в эти 30-40 минут надо уметь результативно провести переговоры с  лиентом, раскрыть свой проф. уровень и предложить решение проблемы дл€  лиента. ј это возможно только с практическим опытом,  лиент это чувствует и понимает , как бы мы не пытались презентовать услугу на доступных ресурсах.
¬оронка в принципе соответсвует, но можно и больше реализовывать , если есть врем€-силы-интерес.
13 марта 2023 10:167
“ќѕ-30
29
ƒобрый день, коллеги!
ѕочитал ваши отзывы по данной теме и решил поделитс€ своим опытом работы на этой площадке.
1. ѕочему пришел сюда?
— площадкой знаком с 2016г., но дальше регистрации и размещени€ минимума информации по бесплатному доступу не доходило: тематика поначалу была не очень близка мне ( услуги по подбору и проча€ HR- тематика).
я работаю в консалтинге: создаю и улучшаю отделы продаж, оптимизирую бизнес-процессы, повышаю эффективность бизнеса, внедр€ю бережливое производство и в процессе провожу тренинги дл€ персонала, оценочные меропри€ти€, разрабатываю недостающие документы ( положени€, описание процессов, регламенты ƒ» и пр.). ‘изически нахожусь в г. „ел€бинске, работаю по всей –оссии.
–аньше все мои клиенты были только в офф-лайне, образно говор€ € "ходил " по рукам: одни мои клиенты рекомендовали мен€ другим, проекты были длинные (от 6 мес. до 1, 5лет). «агрузка была прилична€, и даже когда приходили пр€мые запросы с этого сайта у мен€ не было времени и желани€ оплачивать PRO-доступ и начинать с потенциальными клиентами какой-либо диалог.
—итуаци€ изменилась во второй половине 2022г. : по€вилось больше времени и € решил начать развивать другие каналы продаж своих услуг клиентам. ѕервый PRO-доступ купил на 3 мес€ца в июле 2022г.  упил доступ только к 3 разделам: консалтинг, обучение, оценка.
2. ћои ожидани€.
я хотел дл€ себ€ получить ответ на вопрос - смогу ли € продать здесь свои услуги хот€ бы одному клиенту, чтобы решить нужна мне эта площадка в работе или забыть про нее на неопределенное врем€.
3. „то делал?
«аполнил профиль, прошел "курс новичка" (не стал умничать, что все знаю: кроме этого за ответ по каждому уроку можно получить баллы - они пригод€тс€ в рейтинге). ѕотом начал публиковать услуги. ѕоставил себе задачу войти в “ќѕ-100 исполнителей. Ќачал разбиратьс€ как это сделать: опубликовал несколько материалов в различных разделах (статьи, кейсы, рекомендацию на сотрудника). ∆елаемого результата не получил. „ита€ рекомендации авторов ресурса обратил внимание на рекомендации размещать отзывы клиентов, ќбзвонил всех своих клиентов за последний год и попросил подготовить отзывы и благодарственные письма.
4. “еперь о конкретных шагах по работе с запросами на сайте.
ќткликалс€ только на профильные запросы:
- первые отклики делал только через сайт (увидел что большинство из них даже не просматривают);
- потом начал дублировать отклик на эл. почту заказчика с предложением св€затьс€ со мной дл€ уточнени€ запроса (отправл€л презентацию консультанта и примеры выполненных проектов - фрагменты документов по проекту, отзывы клиентов);
- начал созваниватьс€ с заказчиком, чтобы про€снить и уточнить запрос (в процессе разговора часто вы€сн€лось, что клиент хочет совершенно отличное от первоначального запроса);
- коммерческое предложение с ценовым предложением отправл€л только после того как про€снил запрос и лично пообщалс€ с Ћѕ–;
- и только после этого начинал переговорный процесс о возможном сотрудничестве с клиентом ( осуждал сроки, услови€ работы, услови€ оплаты и т.д.).
5.  ак выгл€дела мо€ воронка:
- отклик на сайте;
- отклик через эл. почту;
- пр€мой звонок заказчику (про€снение параметров запроса, вы€вление Ћѕ–);
- формирование и отправка ценового  ѕ;
- повторный звонок (обсуждение ценового предложени€, ответы на вопросы, предоставление доп. информации);
- заключение договора (цена, сроки, пор€док оплаты, пор€док выполнени€ и сдачи работ, закрывающие документы).
ƒам"лайф-хакк")): при отправке заказчику информации (отклик,  ѕ) хорошо работает мессенджеры (телеграмм, WhatsApp) - открываемость и просмотр улучшаетс€, проще напоминать клиенту о себе и договоренност€х.
6. ћо€ статистика и результаты (за три мес€ца).
ј. ѕерва€ подписка PRO на 3 мес. по трем разделам: консалтинг, обучение, оценка (8 400,0р - с учетом скидки)
- окликов - 16;
- открытие контактов после отклика - 10;
- приглашений - 2;
- выполненных заказов - 0.
Ѕ. ¬тора€ подписка PRO на 6 мес. по трем разделам: консалтинг, обучение, оценка (16 100,0р - с учетом скидки). ѕрошло 3 мес€ца с начала второго PRO доступа.
- вошел в “ќѕ-100 исполнителей;
- откликов - 35;
- открытие контактов после отклика - 29;
- приглашений - 8;
- выполненных заказов через сайт - 2.
- средний чек - 96 000,0 р.
- конверси€ - 6,9% ( отношение выполненных заказов к открытым контактам после отклика в %);
- географи€ клиентов - г.  азань, г. Ћюберцы ћќ.
7. ћои выводы:
- площадка рабоча€;
- не надо завышать ожидани€ от результатов продаж;
- отказы - это часть процесса, нужно воспринимать это как факт (кто-то отдаст предпочтение другому исполнителю, кто-то вообще поставит проект на паузу, кто-то пойдет другим путем, кому-то вы откажете);
- все заказчики с которыми вы пообщались , но не заключили договор так и остаютс€ вашими "потенциальными заказчиками" (проблемы у клиентов не заканчиваютс€, с разрешением одних проблем по€вл€ютс€ другие);
- необходимо четко формулировать результат, который получит заказчик;
- повышайте свой рейтинг исполнител€.
ѕо экономике - делайте выводы сами.
Ќадеюсь информаци€ будет полезной, кому нужна помощь - готов поделитьс€ более подробной информацией при личном общении.
¬сем желаю легких продаж и довольных заказчиков!
13 марта 2023 09:301
“ќѕ-30
169
јндрей, 1-1,5 заказа в мес€ц - отличный результат, тем более дл€ новичка!

Ќасчет командировочных - зр€ переживаете.
¬о-первых, чаще всего они оплачиваютс€ сверх цены тренинга и €вл€ютс€ "проблемой" заказчика.
¬о-вторых, в некоторые аэропорты ƒальнего ¬остока есть субсидии и может получитьс€ так, что перелет туда может обойтись даже дешевле, чем в —ургут, например. я в  итай даже летал бесплатно, на встречу 2020г, потому что перелет субсидировало правительство  ита€)
¬-третьих, на  райнем —евере и на ƒальнем ¬остоке немного другие доходы, и поэтому то, что тут, на "Ѕольшой земле" считаетс€ чувствительным (например: 100 тыс/день), дл€ них - это почти "чаевые" расходы в ресторане) ¬ частности, € был удивлен, когда услышал, что работники завода "«вездочка" из —еверодвинске летают на самолете в ѕитер, просто поужинать в ресторане) ѕоэтому не нужно переживать за то, что они "не смогут" себе позволить ваших командировочных расходов)
12 марта 2023 18:468
“ќѕ-30
232
јндрей, ориентиры дл€ новичков в обучении мы даем такие: 1- хорошо, 2- отлично, меньше одного в мес€ц - что-то делаете не так.
¬ подборе: 2- хорошо, 3- отлично, меньше 2-х - что-то делаете не так.
12 марта 2023 18:403
14
я ещЄ новичок, но могу сказать по своей небольшой статистике. »з запросов в конкурс € отвечаю на 5 запросов неделю. ¬сего на бирже запросов за неделю 12. ѕочему € отвечаю на 5 и почему не на все 12?
1. ≈сть темы, которые не соответствуют моим компетенци€ми.
2. ≈сть города, куда не поедешь, по причине высоких командировочных расходов. Ќапример, ¬ладивосток или  расно€рск на 1 день командировочные съед€т всю прибыль . “о есть, там будут искать местных.
ћожно конечно откликатьс€, но особого смысла нет.
»того, если использовать данные коллег по конверсии 5-7% и моих откликов за мес€ц 20, то на выходе будет 1-1.4 выигранных проекта. ѕоправл€йте, если что-то не так.
12 марта 2023 18:203
HR-клуб
272
¬сЄ верно, ћари€!
я не с вами зате€л разговор, а с ¬ладимиром. –азве так нельз€. ”слышал, что хотелось бы здесь собрать только положительные кейсы. ’очетс€ верить, что не только по ним выстраиваете работу —ервиса (поулыбаюсь вместе с ¬ами ;)
12 марта 2023 17:452
“ќѕ-30
169
јндрей, авторы поста здесь прос€т писать не о том, что не получилось, а о том, что получилось. „то получилось за прошедшие годы - € описал в своих комментари€х)
12 марта 2023 17:310
14
¬ладимир, добрый день!
≈сли не секрет, а в количественном выражении, сколько в мес€ц реализованных проектов и тренинговых дней? »нтересно именно новых клиентов с сайта. «нать хот€ бы пор€док. —пасибо.
12 марта 2023 17:260
“ќѕ-30
169
¬от последний заказ, полученный отсюда (завершил позавчера):

1.  лиент со мной в одном городе, ему нужна была сери€ 4-часовых тренингов за 2-3 мес€ца, причем с "плавающими" датами. ѕриглашать иногородних тренеров - ему было бы проблематичнее и значительно дороже. Ёто перва€ причина, почему выбрали мен€.

2. Ётот клиент сотрудничает в нашем городе с еще одной ¬2¬-компанией, она мен€ здесь тоже заказывала года 3 назад и была довольна проведенными тренингами. “.е. втора€ причина выбора мен€ - рекомендации общих знакомых.

3. “реть€ причина - обещанный мной аудит в отделах продаж, прослушка записей звонков, адаптаци€ тренингов под заказчика, домашние задани€ с проверкой и обратной св€зью, —ертификаты учащимс€ по окончании. ¬се это было нужно и ценно заказчику. »менно это € и обещал. »менно это они и получили. «автра обещали отзыв сюда выложить)

4. „етверта€ причина: пр€ма€ св€зь от проведенных тренингов и результатов в продажах учащихс€. ќни уже 3ий мес€ц этого года выполн€ют выросшие в 2 раза планы продаж. ѕотому, что стали больше задавать правильных вопросов, которые мы с ними прокачивали на реальных встречах с клиентами. “.е. качество и практичность обучени€ - должно быть по умолчанию.

Ёта компани€ - федеральна€, теперь, после тестовых тренингов, возможно, отправ€т мен€ и по остальным филиалам по стране...

¬от какие действи€ привели к сделке и итогу проекта.

≈сли бы € Ќ≈ посетил офис заказчика в нашем городе дл€ личного знакомства, то скорее всего не смог бы заметить то, чего им хочетс€, и возможно потер€л бы этот заказ. — иногородними так бывает оооочень часто...

 оммуникаций только в переписке и в одном-двум телефонном разговоре с потенциальным заказчиком мне тут мало...
12 марта 2023 17:192
“ќѕ-30
232
»нна, спасибо! ¬ладимир, јлексейЕ. ¬от такие вы у нас, наши консультанты:) ѕросишь ответы на одни вопросы, получаешь ответы на другие! ’очетс€ верить, что с клиентами вы работаете иначе)  огда получили сделку (а вы пишете, что были сделки), что дл€ этого сделали? ≈сть примеры успешных приемов? »ли не проводили такой анализ?
12 марта 2023 16:531
HR-клуб
272

ѕока вышел из гонки.
»грал с ценами (могу себе позволить). ћен€л пресейлы. “ак активно как пишет ¬ладимир ’мелев тут не присутствовал. Ќо вид делал)

¬ыводы такие:
≈сли удавалось выходить на лпров, то всЄ ок, конверси€ выше 30%. ј про конверсию в продажу сложно сказать, обрабатывал целевые/не/целевые до 30 в мес€ц. "ѕо ощущению" конверси€ только в диалог около 5%. —лышал картинка у некоторых лучше, кто более пон€тен рынку. я работал тут в нишах коучинга, страт. сессий.

12 марта 2023 16:161
“ќѕ-30
78
ƒобрый день, ћари€, коллеги!

ѕо воронке согласна на 100%. ќна будет в любом случае. „ем менее опытный продавец, тем меньше будет конверси€ в сделку.
Ќекоторые клиенты изначально покупать ничего не собираютс€, просто ищут новых идей , практик, консультируютс€ и уход€т в "закат" :) Ёто нормальное поведение любого покупател€.
¬оронка тем больше даст результат, чем больше будет любых контактов на входе в нее. Ёто просто математика. Ѕольше откликаешьс€, больше клиентов и сделок будет в итоге.

 асательно продаж, любой опытный продавец знает, что есть как минимум 5 об€зательных этапов продаж. ≈сли сработать некачественно хот€ бы на одном из них, сделка может сорватьс€.

Ётапы продаж:
1. ”становить контакт
2. ћаксимально детально и подробно вы€вить потребности
3. »сключительно под вы€вленные потребности сформулировать оффер, подумать, что можно добавить бонусом.
4. ќтветить на вопросы, возражени€
5. «акрыть клиента на сделку, получить оплату.

√лавное не отчаиватьс€ и планомерно работать над каждым из этапов. ¬се в конечном итоге решает просто опыт. —о временем начинаешь видеть, истинный запрос клиента и выбирать самую эффективную стратегию взаимодействи€ с ним.

¬сем новичкам успеха!
12 марта 2023 16:146
“ќѕ-30
169

ƒа, тема очень актуальна€!

я давно на сайте (скоро уже 10 лет как), имею довольно высокие рейтинги, успешно закончил здесь курс " лиентомании", активно откликаюсь на за€вки и на личные обращени€, опубликовал и продолжаю публиковать много улучшающихс€ (как мне кажетс€) текстов своих услуг, попул€рных реализованных кейсов, вопросов к коллегам (некоторые из которых набирают по 500-1000 просмотров только здесь, на портале), анонсов своих бесплатных меропри€тий, "лью" на HRTIME много личного трафика из своих соцсетей, с публичных выступлений, гор€чо рекомендую портал знакомым работодател€м, ищущим результативных HRов на фрилансе.

” мен€ конверси€ 5-7%. ’от€ и с ценами не грублю, и откликаюсь быстро, и не боюсь св€зыватьс€ с заказчиками напр€мую, изменил в пресейле наборы отправл€емых данных...

— удовольствием послушаю всех тех, кто поделитс€ своими секретами! :)

12 марта 2023 11:494

—ледить за новост€ми

ѕопул€рные услуги раздела с ценами:
 оучинг
 оучинг
 оучинг первых лиц от 1 000 ₽  до 1 500 000 ₽
—тратегическа€ коуч сесси€ от 1 000 ₽  до 500 000 ₽
 арьерный коучинг от 1 000 ₽  до 200 000 ₽
Ћайф-коучинг от 1 000 ₽  до 30 000 ₽
Ѕизнес-коучинг от 1 500 ₽  до 95 000 ₽
187 специалистов сейчас на сайте ќпишите задачу. »сполнители откликнутс€ сами.
ћы используем файлы cookie. ѕродолжа€ пользоватьс€ сайтом, вы соглашаетесь с этим и с пользовательским соглашением
OK