Три главные проблемы исполнителей или как лучше продавать hr-консалтинг?

Коллеги, приветствую!

На HRTime я с апреля 2022 года и на текущий момент вошла в ТОП-30 экспертов. С момента старта количество продаж моих услуг заметно увеличилось. Использую все возможности, которые дает сервис: профиль, складчина, запросы клиентов (письма) и т.д.
Хочу поделиться своими лайфхаками по продаже услуг.

Проблема 1. Принять воронку и конверсию, как норму в продажах.
С этим у меня проблем не было. Изучив специфику продажи HR-услуг, подробную информацию о каждом этапе воронки продаж, оценив свои действия и инструменты для каждого этапа все стало просто и понятно. Как показывает практика - приходят те клиенты на которых ты настроен и с теми «бедами» которые ты можешь решить.
Повышение конверсии считаю своей зоной роста. И если что-то идет не так как планировалось – задаю вопросы себе: что делаю не так? где сбои? Какие действия дают отрицательный результат? Последние пересматриваю и меняю на результативные.
Из интересного обучения запомнилось следующее. Это не дословно, но близко к словам автора курса. «Клиент не вздрагивает по ночам, если не получил карьерную консультацию)» Поэтому всегда закладываю временной лаг на принятие решение клиентом о покупке – первичной или повторной.

Проблема 2. Брифовать, продавая, а не оказывая услугу.
Хорошо работают вопросы, связанные непосредственно с проблемами клиентов, уточняющие детали именно о «боли клиента», ожиданиями от сотрудничества и результатов, которые нужно достичь.
Эффективно построенное первое общение с клиентами позволяет понять:
- есть ли между вами «притяжение»,
- в чем действительно проблема клиента,
- чем ты можешь быть полезен как эксперт,
- твой это клиент или нет,
- объем и стоимость работы (хотя бы предварительные).
Клиенты на этом этапе также сравнивают и принимают или нет решение о покупке услуги. Считаю предварительно общение и профессиональное снятие запроса – очень важный этап, где нужно показать себя экспертом, которому можно доверять.

Проблема 3. Результативно и профессионально отсеивать не своих клиентов.
Мои фильтры это:
- наличие экспертизы и возможность решить запрос клиента,
- вовлеченность клиента и его мотивация – если клиент не готов брать на себя - ответственность за свою карьеру или поиск работы, результата не будет;
- комфортность общения из позиции «на равных» - если нет взаимного уважения, то как я могу помочь?;
- понимание, что клиент адекватно оценивает ситуацию и не считает меня «волшебником», который за 1 час сделает его жизнь совершенно другой),
Придерживаюсь правила, что фильтры должны быть минимальными. Если сильно фильтровать, то большой шанс упустить интересные и развивающие тебя как эксперта задачи или кейсы).

Всегда транслирую клиентам свой девиз «Дали лимон-сделай лимонад!» и реализую его в своей жизни)

Рада была поделиться своими мыслями!

Приветствую, коллеги!
Поделюсь своим опытом, возможно кому-то будет польза. Я на площадке с 2018 года - просто зарегистрировался и разместил несколько услуг. Сразу смутило то, что на сайте много опытных экспертов, с рейтингом, отзывами, кучей регалий, а у меня ноль. Много времени ушло на то, чтобы осознать, что они тоже когда то начинали с нуля.
Мне очень помог курс для новичков - появилась ясность, что и как делать буквально по шагам, поэтому совет тем, кто в начале пути: обязательно пройдите этот курс - беспроигрышные инвестиции.

По работе с клиентами я придерживаюсь позиции помочь решить проблему. Очень часто запрос не соответствует реальной ситуации. В этом плане, да, я всегда консультирую, как на мой взгляд, лучше всего поступить в данной ситуации. Привожу примеры и аргументы. Рассказываю что делать, но не как. В большинстве случаев это просто невозможно, без точного понимания происходящего у клиента.

Постараюсь подробно ответить на вопросы:
1. Принять воронку и конверсию, как норму в продажах. Как относитесь к не сложившимся сделкам?
- Было бы странно, если бы в магазине покупал каждый покупатель. У каждого свои критерии оценки, видение и требования. Думаю, здесь также, клиенты имеют право выбирать. Я вижу свою миссию в том, чтобы дать ему максимум информации для принятия взвешенного решения. Цель: показать пути, а ноги передвигать должен клиент. Не переживаю, если сделка не сложилась. Иду дальше.

2. Брифовать, продавая, а не оказывая услугу. Какие вопросы хорошо работают?
- Почему именно сейчас?
- Какие ожидания от реализации проекта?
- Что должно произойти, чтобы вы считали проект успешным?

3. Результативно и профессионально отсеивать не своих клиентов. Как фильтруете?
- В первую очередь адекватность. Бывает так, что через слова паразиты и междометия нужно пробираться к сути того, что хотел сказать клиент. Иногда слишком завышены ожидания, будто консультант волшебник из голубого вертолета.
- Вторично, условия клиента. На сколько он или его компания готовы к изменениям. Иногда, запрос написать дисертацию, а ЕГЭ еще даже на горизонте нет. Амбиции конечно хорошо, но опыт показывает, что лучше действовать последовательно.

Желаю всем удачи! Больше сделок и довольных клиентов!)

Коллеги, добрый день! Позвольте тоже поделюсь своим опытом. На площадке я примерно 3 месяца, за это время выполнила 3 заказа в сфере карьерного консультирования, что конечно же окупило PRO, я вошла в ТОП 10 новичков.

Что я делала: активно откликалась на заявки, писала в мессенджерах.
Моя воронка (примерно)
холодный трафик: 30 откликов и 3 проекта, т.е. 10%
теплый (те клиенты, которые ко мне обращались сами): 2 заявки. Одна выполнена, одна в работе.

Я спокойно отношусь к не сложившимся сделкам. Это продажи, у каждого свои клиенты, своя ЦА и это тоже нужно понимать. Нужно вести статистику, докручивать свой оффер клиенту, анализировать.
Лайф хак - правильно ставить цели. Цель оффера не продать в лоб, а выйти на встречу.

На встрече-знакомстве задаю уточняющие вопросы, поскольку часто бывает так, что клиент приходит с одним запросом, но по факту решать нужно другую проблему. Конечно же немного консультирую. Полагаю, что если клиент получит немного пользы на первой встрече, у него будет больше мотива вернуться ко мне.

В процессе брифа, как правило, станет понятно - смогу ли я помочь в данной ситуации? Находится ли клиент во взрослой позиции и готов ли он работать?

Пока я новичок на портале и понимаю, что нужно приложить усилия для создания рейтинга, а потом уже рейтинг будет работать на меня.

Удачи всем, пусть каждый найдет своего клиента и сделает этот мир чуточку лучше :)

Елена, спасибо за обратную связь. Важный момент: биржа не может показать свою эффективность в продажах, так как это зона ответственности эксперта. Задача сайта - лидогенерация заявок и обеспечение условий для работы с ними, а также для продвижения опытных и активных экспертов в рамках их тематик. Продажи - это то, что происходит во время работы с лидом (диалога с клиентом). Критически важно это понять, так как в этом серьезный залог работы эксперта (не ждать продаж от нас, а делать их самим).

Всем доброго дня! Поделюсь своими кейсами - для меня площадка пока не показала эффективность с точки зрения продажи, при этом я понимаю, что не докрутила определённые обязательные вещи по представлению профиля и услуг.

1. Принять воронку и конверсию, как норму в продажах. Как относитесь к несложившимся сделкам?
Сначала очень расстраивалась, воспринимала это, как неудачу, сравнивала себя с другими, рефлексировала, что выбрали другого эксперта.
Потом поняла, что во-первых надо понять кто твои клиенты и, если клиент не твой, то и хорошо, что не сложилось. Например, я не работаю с размытыми и нереальными запросами на проведение сессий, с клиентами, у которых вижу сильное сомнение в моей экспертности, либо в продукте. Раньше ставила цель для себя - продать, а сейчас моя цель - работать "со своими".

2. Брифовать, продавая, а не оказывая услугу. Какие вопросы хорошо работают?
Обычно задаю пару важных для себя вопросов:
- Какой результат от сессии, тренинга, проекта ожидаете?
- Почему это не работает уже сейчас?

3. Результативно и профессионально отсеивать не своих клиентов. Как фильтруете?
Обычно "своим" клиентом я не продаю - мы вместе создаем. Например, иногда прихожу к Заказчику и прямо на первой встрече вместе создаем сценарий.
На уровне энергии - не знаю, какой это фильтр, просто чувствую, что человек близок мне по духу, ценностям, мышлению.

Спасибо за вопрос, отвечая, порефлексировала.

Влад, здорово, что вы включились так активно. Я вижу, что вы много открываете контакты (34 за 2 месяца). Если не секрет, поделитесь конверсией, пожалуйста, сколько удалось закрыть сделок. У новичков сайта обычно бытует мнение, что новичкам мало что светит, так как конкуренция, кругом матерые коллеги и так далее. Было бы интересно этот миф развенчать.

Здравствуйте, Маша!

На мой взгляд, немного искусственная проблема (проблема ли?)

1. "Как относитесь к несложившимся сделкам?" - Философски.

2. "Какие вопросы хорошо работают.?" - Вопросов можно вообще не задавать, и это тоже работает.

3. "Как фильтруете?" - А зачем это нужно?

Расскажу о своем кейсе. Я на бирже 2 месяца (с 13.01). Сейчас я номер 1 в рейтинге новичков, среди 105 других новичков сайта. Номер 27 среди Карьерных Консультантов и номер 50 в ТОП-100 исполнителей среди 49 тысяч зарегистрированных исполнителей.

Все коллеги, которые сомневаются и задают вопрлсы типа "Как? А что так можно было? Не верю" и т.п., приходите в лс - расскажу и научу.

Коллеги, приветствую!
По запросу поделиться опытом работы на нашей площадке:
1. не опускать руки. Да, не все и сразу получится, но получится. Иначе бы нас всех здесь не было. Я тоже не сразу стала пользоваться возможностями площадки на все 100%, по началу как-то вяло у меня все было. Потом становилось все активнее и активнее.
2. Рекомендую пройти обучение для новичков "Быстрый старт", реально поможет.
3. Откликаться и откликаться.
4. Посмотри на свои услуги и на запросы клиентов. Внеси изменения в свои услуги. Тогда появятся обращения личные, а это уже совсем другое дело.
5. Старайся сразу связаться с Заказчиком, если он оставил контакты. Это увеличит возможности заключения контракта.
6. Не бойся отказов. Отказ - это нормально. И вообще не бойся, все получится. Надо быть системным, настойчивым и смелым. И верить в себя.

Мария,
1. Как относитесь к несложившимся сделкам? - Как фаталист. Если клиент мой, то он обойдет всех консультантов и вернется. Если не вернулся - значит не мой. ))

2. Брифовать, продавая, а не оказывая услугу. Какие вопросы хорошо работают?
Для каждого клиента разные вопросы. Все зависит от того, с чем человек ко мне пришел. Чтобы появлялись правильные вопросы нужно четко определить портрет своего клиента, набор запросов, с которыми готов работать. Объем и наполнение своей услуги. Четко донести до клиента что делаешь, а что нет. И почему бы не оказать экспресс услугу? Можно считать это демоверсией. Ведь, если нанимают бизнес-тренера его же просят сделать демонстрацию. Если за 30 минут можно успеть снять запрос, оказать услугу, проинформировать об условиях. То не вижу проблемы, это и есть продажа.

3. Результативно и профессионально отсеивать не своих клиентов. Как фильтруете?
Определяю критерии своих клиентов. Беру клиентов по критериям, наступаю "на грабли", снова шлифую критерии. И так до бесконечности. ))

Мария, коллеги добрый день.
Я на сервисе всего второй месяц, но уже могу сказать несколько вещей откровенно:
- сам по себе формат сервиса рабочий на 100%;
- я на входе понимаю, что на настройку своей работы с ним и более-менее стабильного потока заказов нужно вкладывать время минимум месяца 2-3 и это точно даст результат;
- радует внимание команды проекта к тому, как сделать сервис ещё более эффективным для участников и заказчиков;
- в целом, все рекомендации сервиса по развитию участников рабочие - но нужно понимать, что у каждого будет своя индивидуальная мотивация, траектория и стиль работы и тут никакие рекомендации могут и не помочь, т.к. это вопрос личного выбора.

Теперь к конкретным, поставленным Марией вопросам:
1. Проблема завышенных ожиданий безусловно есть. Как и в любом другом бизнесе, все хотят "чтобы много, часто и дорого", а как только реальность оказывается сложнее - падают духом и негативят. Думаю, тут нужно принять отсутствие стабильности как неопределенность и фокусироваться на качественной реализации тех проектов, которые приходят и использованию их как ресурса для продвижения. Успокоиться и работать, повышая свой уровень, а не ждать "рога изобилия", его не существует.
2. Как брифовать максимально качественно. Ну, во-первых, нужно быть готовым к любому повороту событий и, слушая клиента, смотреть на его задачу комплексно. Во-вторых, не стесняться ссылаться по ходу диалога (а бриф - это всегда диалог) на свой опыт и тестировать некоторые гипотезы прямо сразу, не отходя от кассы, мне это всегда помогает. И в-третьих, установить позитивный эмоциональный контакт с тем, кто оставил запрос, понять его роль в организации и его мотивацию на решение поставленной задачи.
3. Как фильтровать. Начну с того, что фильтр нужен, т.к. "хвататься за всё" не всегда верная стратегия. Не буду раскрывать свою систему фильтрации, но в общих чертах я пляшу от трёх вещей - насколько интересен запрос с профессиональной точки зрения, насколько меня устраивает стоимость и каковы будут мои издержки, насколько по времени затянется проект и как он встроится в рабочий график.

Это мои личные соображения и опыт, которые не являются универсальными. Универсальной является только моя уверенность в том, что настойчивый и профессиональный труд всегда приводит к результату! Посмотрите хотя бы на лидеров рейтинга на этом сервисе!

Всем удачи в работе.
Роман

Мария, коллеги, доброго дня. Я коротко и по делу))
1. Принять воронку и конверсию, как норму в продажах. Как относитесь к несложившимся сделкам?
Принимаю и понимаю. Это рынок. На каждого заказчика есть свой исполнитель, равно, как и наооборот. Не сошлись в цене, не интересно направление, конкуренты былм более убедительны и т.д. Мы выбираем, нас выбирают))
Это нормально! Я умею и люблю продавать, но полноценно все пошло как нужно, после того, как с меня сняли корону эксперта. За это спасибо курсам на нашем портале. Поскольку, реально работает. Будучи крутым экспертом, ты думаешь про клиента, как уберечь его от лишнего риска, как быстрее дать ему результат. А не о том, какой ты офигенский профессионал, посмотрите на меня))

2. Брифовать, продавая, а не оказывая услугу. Какие вопросы хорошо работают?
Нет скрипта вопросов, если ты про клиента. Нужно его слЫшать. Понимать глубину запроса, разбираться в бизнес-процессах., как устроены компании изнутри, без чего невозможны результаты, риски.
Хотя нет, есть один, самый важный, который задаю всем:" Почему возник данный запрос\задача?". А из ответа и начинается "раскопки" действительных нужностей.

3. Результативно и профессионально отсеивать не своих клиентов. Как фильтруете
С этим проще, мой рейтинг НЕ.
1. Не работаю без предоплаты.
2. Не работаю с теми, кто не ценит человеческий ресурс.
3. Не депингую ценой. Я про качество
4. Не работаю с теми, кто не готов учитывать реалии рынка.

Добрый день, коллеги.
Поделюсь своим опытом.
1) В самом начале работы на портале сделки были редкие и не очень интересные с точки зрения условий сотрудничества.
Я адекватно отношусь к себе и ресурсу, понимаю, что 90% успеха зависит только от меня и моего умения профессионально продавать клиенту свою экспертизу, слышать и слушать клиента и давать ему решение его проблемы. Поэтому, чтобы подтянуть свои навыки продаж и понять алгоритм работы с порталом, прошла обучение. Не жалею ни капли, получила много ценной практической информации. Вот тут главное, не просто прослушать курс, а научиться применять эти знания на практике и не лениться каждый раз при общении с клиентом.
Никто никому ничего не должен. Есть Ваши клиенты, они будут с Вами работать и всем будет комфортно. А есть не Ваши клиенты и не стоит жалеть, что не сложилось.
Сейчас у меня есть, благодаря HRTIME, постоянные клиенты с которыми мы сотрудничаем уже не первый год. Каждый месяц обращаются новые клиенты, часто напрямую, не через сайт, но информацию обо мне они нашли именно на сайте. В среднем новых проектов от 4 до 8 в месяц.
2) Про вопросы сложно ответить. Нужно слушать клиента. Часто запрос, с которым приходит клиент, не является решением его проблемы, проблема гораздо глубже и до нее надо докопаться, понять истинную причину.
3) Не свои клиенты. Если на первом этапе общения Вы понимаете, что не сможете работать с человеком по любым причинам, то лучше откажитесь. Если условия, которые предлагает клиент, Вас не устраивают или Вы понимаете, что трудозатраты будут гораздо выше, и Вы не окупите свой труд, а клиент не слышит аргументы и считает, что все сделать очень легко и просто - откажитесь. Ваш клиент Вас найдет, только приложите усилия)

Хочу поделиться своим опытом (не только на HRTime).
1. Про отношение к воронке. Сначала (лет 10 назад) было горько и обидно. Потом посоветовали - отнесись философски - отключай ВСЕ эмоции. Отправил - забыл. Отправил - забыл. Так, с тех пор и делаю - сильно помогает!)
2. Стараюсь писать ЛИЧНЫЕ сообщения. Не всегда получается, но работаю над этим. И стараюсь писать живым языком)))) по-человечески. Иногда - представляю, что пишу своему другу ;-)
3. Для общения непосредственно с клиентом ЗАРАНЕЕ готовлю чек-лист с вопросами. Для меня это необходимость - темы тренингов разные, сферы клиентов тоже... по сессиям - шаблон чек-листа с вопросами - один.
4. Не беру клиента, когда понимаю (на уровне ощущений), что говорим и не понимаем друг друга! Или когда, в процессе общения, всплывают нюансы, о которых я не имею понятия - я не делаю вид, что всё знаю - так и говорю клиенту. Чаще всего, на это финишируем))))
К сожалению, тут я активно включился около 2х месяцев назад, посему конверсией не могу похвастаться))))))

Всех приветсвую!
Решает все первое личное общение с Клиентом ( по телефону/зуму/очно), здесь раскрываются компетенции Исполнителя однозначно.
Как бы не хороша была картинка- презентация, но в эти 30-40 минут надо уметь результативно провести переговоры с Клиентом, раскрыть свой проф. уровень и предложить решение проблемы для Клиента. А это возможно только с практическим опытом, Клиент это чувствует и понимает , как бы мы не пытались презентовать услугу на доступных ресурсах.
Воронка в принципе соответсвует, но можно и больше реализовывать , если есть время-силы-интерес.

Добрый день, коллеги!
Почитал ваши отзывы по данной теме и решил поделится своим опытом работы на этой площадке.
1. Почему пришел сюда?
С площадкой знаком с 2016г., но дальше регистрации и размещения минимума информации по бесплатному доступу не доходило: тематика поначалу была не очень близка мне ( услуги по подбору и прочая HR- тематика).
Я работаю в консалтинге: создаю и улучшаю отделы продаж, оптимизирую бизнес-процессы, повышаю эффективность бизнеса, внедряю бережливое производство и в процессе провожу тренинги для персонала, оценочные мероприятия, разрабатываю недостающие документы ( положения, описание процессов, регламенты ДИ и пр.). Физически нахожусь в г. Челябинске, работаю по всей России.
Раньше все мои клиенты были только в офф-лайне, образно говоря я "ходил " по рукам: одни мои клиенты рекомендовали меня другим, проекты были длинные (от 6 мес. до 1, 5лет). Загрузка была приличная, и даже когда приходили прямые запросы с этого сайта у меня не было времени и желания оплачивать PRO-доступ и начинать с потенциальными клиентами какой-либо диалог.
Ситуация изменилась во второй половине 2022г. : появилось больше времени и я решил начать развивать другие каналы продаж своих услуг клиентам. Первый PRO-доступ купил на 3 месяца в июле 2022г. Купил доступ только к 3 разделам: консалтинг, обучение, оценка.
2. Мои ожидания.
Я хотел для себя получить ответ на вопрос - смогу ли я продать здесь свои услуги хотя бы одному клиенту, чтобы решить нужна мне эта площадка в работе или забыть про нее на неопределенное время.
3. Что делал?
Заполнил профиль, прошел "курс новичка" (не стал умничать, что все знаю: кроме этого за ответ по каждому уроку можно получить баллы - они пригодятся в рейтинге). Потом начал публиковать услуги. Поставил себе задачу войти в ТОП-100 исполнителей. Начал разбираться как это сделать: опубликовал несколько материалов в различных разделах (статьи, кейсы, рекомендацию на сотрудника). Желаемого результата не получил. Читая рекомендации авторов ресурса обратил внимание на рекомендации размещать отзывы клиентов, Обзвонил всех своих клиентов за последний год и попросил подготовить отзывы и благодарственные письма.
4. Теперь о конкретных шагах по работе с запросами на сайте.
Откликался только на профильные запросы:
- первые отклики делал только через сайт (увидел что большинство из них даже не просматривают);
- потом начал дублировать отклик на эл. почту заказчика с предложением связаться со мной для уточнения запроса (отправлял презентацию консультанта и примеры выполненных проектов - фрагменты документов по проекту, отзывы клиентов);
- начал созваниваться с заказчиком, чтобы прояснить и уточнить запрос (в процессе разговора часто выяснялось, что клиент хочет совершенно отличное от первоначального запроса);
- коммерческое предложение с ценовым предложением отправлял только после того как прояснил запрос и лично пообщался с ЛПР;
- и только после этого начинал переговорный процесс о возможном сотрудничестве с клиентом ( осуждал сроки, условия работы, условия оплаты и т.д.).
5. Как выглядела моя воронка:
- отклик на сайте;
- отклик через эл. почту;
- прямой звонок заказчику (прояснение параметров запроса, выявление ЛПР);
- формирование и отправка ценового КП;
- повторный звонок (обсуждение ценового предложения, ответы на вопросы, предоставление доп. информации);
- заключение договора (цена, сроки, порядок оплаты, порядок выполнения и сдачи работ, закрывающие документы).
Дам"лайф-хакк")): при отправке заказчику информации (отклик, КП) хорошо работает мессенджеры (телеграмм, WhatsApp) - открываемость и просмотр улучшается, проще напоминать клиенту о себе и договоренностях.
6. Моя статистика и результаты (за три месяца).
А. Первая подписка PRO на 3 мес. по трем разделам: консалтинг, обучение, оценка (8 400,0р - с учетом скидки)
- окликов - 16;
- открытие контактов после отклика - 10;
- приглашений - 2;
- выполненных заказов - 0.
Б. Вторая подписка PRO на 6 мес. по трем разделам: консалтинг, обучение, оценка (16 100,0р - с учетом скидки). Прошло 3 месяца с начала второго PRO доступа.
- вошел в ТОП-100 исполнителей;
- откликов - 35;
- открытие контактов после отклика - 29;
- приглашений - 8;
- выполненных заказов через сайт - 2.
- средний чек - 96 000,0 р.
- конверсия - 6,9% ( отношение выполненных заказов к открытым контактам после отклика в %);
- география клиентов - г. Казань, г. Люберцы МО.
7. Мои выводы:
- площадка рабочая;
- не надо завышать ожидания от результатов продаж;
- отказы - это часть процесса, нужно воспринимать это как факт (кто-то отдаст предпочтение другому исполнителю, кто-то вообще поставит проект на паузу, кто-то пойдет другим путем, кому-то вы откажете);
- все заказчики с которыми вы пообщались , но не заключили договор так и остаются вашими "потенциальными заказчиками" (проблемы у клиентов не заканчиваются, с разрешением одних проблем появляются другие);
- необходимо четко формулировать результат, который получит заказчик;
- повышайте свой рейтинг исполнителя.
По экономике - делайте выводы сами.
Надеюсь информация будет полезной, кому нужна помощь - готов поделиться более подробной информацией при личном общении.
Всем желаю легких продаж и довольных заказчиков!

Андрей, 1-1,5 заказа в месяц - отличный результат, тем более для новичка!

Насчет командировочных - зря переживаете.
Во-первых, чаще всего они оплачиваются сверх цены тренинга и являются "проблемой" заказчика.
Во-вторых, в некоторые аэропорты Дальнего Востока есть субсидии и может получиться так, что перелет туда может обойтись даже дешевле, чем в Сургут, например. Я в Китай даже летал бесплатно, на встречу 2020г, потому что перелет субсидировало правительство Китая)
В-третьих, на Крайнем Севере и на Дальнем Востоке немного другие доходы, и поэтому то, что тут, на "Большой земле" считается чувствительным (например: 100 тыс/день), для них - это почти "чаевые" расходы в ресторане) В частности, я был удивлен, когда услышал, что работники завода "Звездочка" из Северодвинске летают на самолете в Питер, просто поужинать в ресторане) Поэтому не нужно переживать за то, что они "не смогут" себе позволить ваших командировочных расходов)

Андрей, ориентиры для новичков в обучении мы даем такие: 1- хорошо, 2- отлично, меньше одного в месяц - что-то делаете не так.
В подборе: 2- хорошо, 3- отлично, меньше 2-х - что-то делаете не так.

Я ещё новичок, но могу сказать по своей небольшой статистике. Из запросов в конкурс я отвечаю на 5 запросов неделю. Всего на бирже запросов за неделю 12. Почему я отвечаю на 5 и почему не на все 12?
1. Есть темы, которые не соответствуют моим компетенциями.
2. Есть города, куда не поедешь, по причине высоких командировочных расходов. Например, Владивосток или Красноярск на 1 день командировочные съедят всю прибыль . То есть, там будут искать местных.
Можно конечно откликаться, но особого смысла нет.
Итого, если использовать данные коллег по конверсии 5-7% и моих откликов за месяц 20, то на выходе будет 1-1.4 выигранных проекта. Поправляйте, если что-то не так.

Всё верно, Мария!
Я не с вами затеял разговор, а с Владимиром. Разве так нельзя. Услышал, что хотелось бы здесь собрать только положительные кейсы. Хочется верить, что не только по ним выстраиваете работу Сервиса (поулыбаюсь вместе с Вами ;)

Андрей, авторы поста здесь просят писать не о том, что не получилось, а о том, что получилось. Что получилось за прошедшие годы - я описал в своих комментариях)

Владимир, добрый день!
Если не секрет, а в количественном выражении, сколько в месяц реализованных проектов и тренинговых дней? Интересно именно новых клиентов с сайта. Знать хотя бы порядок. Спасибо.

Вот последний заказ, полученный отсюда (завершил позавчера):

1. Клиент со мной в одном городе, ему нужна была серия 4-часовых тренингов за 2-3 месяца, причем с "плавающими" датами. Приглашать иногородних тренеров - ему было бы проблематичнее и значительно дороже. Это первая причина, почему выбрали меня.

2. Этот клиент сотрудничает в нашем городе с еще одной В2В-компанией, она меня здесь тоже заказывала года 3 назад и была довольна проведенными тренингами. Т.е. вторая причина выбора меня - рекомендации общих знакомых.

3. Третья причина - обещанный мной аудит в отделах продаж, прослушка записей звонков, адаптация тренингов под заказчика, домашние задания с проверкой и обратной связью, Сертификаты учащимся по окончании. Все это было нужно и ценно заказчику. Именно это я и обещал. Именно это они и получили. Завтра обещали отзыв сюда выложить)

4. Четвертая причина: прямая связь от проведенных тренингов и результатов в продажах учащихся. Они уже 3ий месяц этого года выполняют выросшие в 2 раза планы продаж. Потому, что стали больше задавать правильных вопросов, которые мы с ними прокачивали на реальных встречах с клиентами. Т.е. качество и практичность обучения - должно быть по умолчанию.

Эта компания - федеральная, теперь, после тестовых тренингов, возможно, отправят меня и по остальным филиалам по стране...

Вот какие действия привели к сделке и итогу проекта.

Если бы я НЕ посетил офис заказчика в нашем городе для личного знакомства, то скорее всего не смог бы заметить то, чего им хочется, и возможно потерял бы этот заказ. С иногородними так бывает оооочень часто...

Коммуникаций только в переписке и в одном-двум телефонном разговоре с потенциальным заказчиком мне тут мало...

Инна, спасибо! Владимир, Алексей…. Вот такие вы у нас, наши консультанты:) Просишь ответы на одни вопросы, получаешь ответы на другие! Хочется верить, что с клиентами вы работаете иначе) Когда получили сделку (а вы пишете, что были сделки), что для этого сделали? Есть примеры успешных приемов? Или не проводили такой анализ?

Добрый день, Мария, коллеги!

По воронке согласна на 100%. Она будет в любом случае. Чем менее опытный продавец, тем меньше будет конверсия в сделку.
Некоторые клиенты изначально покупать ничего не собираются, просто ищут новых идей , практик, консультируются и уходят в "закат" :) Это нормальное поведение любого покупателя.
Воронка тем больше даст результат, чем больше будет любых контактов на входе в нее. Это просто математика. Больше откликаешься, больше клиентов и сделок будет в итоге.

Касательно продаж, любой опытный продавец знает, что есть как минимум 5 обязательных этапов продаж. Если сработать некачественно хотя бы на одном из них, сделка может сорваться.

Этапы продаж:
1. Установить контакт
2. Максимально детально и подробно выявить потребности
3. Исключительно под выявленные потребности сформулировать оффер, подумать, что можно добавить бонусом.
4. Ответить на вопросы, возражения
5. Закрыть клиента на сделку, получить оплату.

Главное не отчаиваться и планомерно работать над каждым из этапов. Все в конечном итоге решает просто опыт. Со временем начинаешь видеть, истинный запрос клиента и выбирать самую эффективную стратегию взаимодействия с ним.

Всем новичкам успеха!