Когда применять. Нужно закрепить новый метод или изменение в команде (особенно где есть скептики-ветераны), чтобы привычка прижилась, а не откатилась назад.
Главный принцип. Изменение закрепляет не разбор ошибок, а публичное празднование маленьких успехов – это знает любой спортивный тренер.
Шаг 1. Внедрите метод, не дожидаясь всеобщего энтузиазма
Ветераны почти всегда в стадии торга: «попробуем, но по-своему». Это нормально. Не уговаривайте – запускайте пилотный проект.
Шаг 2. Ищите быструю победу
Часто она у новичка. У него нет старых привычек, которые надо ломать, – он берёт метод и применяет на сто процентов. Следите за такими результатами.
Шаг 3. Зафиксируйте победу немедленно и публично
Не откладывайте на итоги месяца. Прямо сейчас, при всём отделе – благодарность, символ, эмоция. Коробка конфет работает лучше премии в ведомости, потому что её видят все.
Шаг 4. Запустите сравнение, включающее peer-механизм
Назовите цифру и задайте вопрос: «14 из 14. У кого из ветеранов есть такой результат?» Без упрёка – как факт.
Шаг 5. Переведите фокус с метода на человека
Срабатывает мысль: «Если новичок может – значит, метод работает. Если я не могу – значит, дело во мне, а не в методе». Это сильнее любого приказа.
Шаг 6. Повторяйте на каждом маленьком успехе
Не ждите большого результата. Празднуйте каждый шаг – публично, конкретно, по имени. Серия малых побед закрепляет привычку надёжнее одной большой.
Шаг 7. Держите дистанцию 66 дней
Привычка формируется в среднем за 66 дней (данные Лондонского университетского колледжа), а не за 21, как пишут в популярных книгах. Наберитесь терпения, отмечайте каждый шаг – и через два месяца команда забудет, как работать по-старому.
Самопроверка
? Метод внедрён в пилотном проекте, не дожидаясь всеобщего энтузиазма
? Найдена быстрая победа (часто у новичка)
? Победа отмечена сразу и публично, а не «на итогах месяца»
? Запущено peer-сравнение без упрёка
? Малые победы отмечаются регулярно, выдержана дистанция ~66 дней
Частые ошибки
– Откладывать признание «на итоги месяца» – эмоция остывает.
– Хвалить наедине или премией в ведомости – успех никто не видит.
– Ждать одного большого результата вместо серии маленьких.
Реальный результат. Компания по продаже медицинского оборудования. Новичок Оксана – 14 входящих звонков и 14 продаж при 30-35% у ветеранов. Публичное признание запустило peer-эффект: за несколько недель на новую методологию перешёл весь отдел, конверсия выросла у всех, компания вышла из кризиса с более сильной командой.
Что делать дальше
Этот чек-лист – один инструмент из системы внедрения изменений без сопротивления. На реальном проекте он работает в связке с диагностикой, адаптацией под вашу специфику и закреплением через руководителей. Один шаг вы уже держите в руках – за ним стоит вся система.
Разберём ваш случай – бесплатно. Опишите свою ситуацию в 3-4 предложениях и пришлите на mail@urvancev.info с темой «Разбор». В ответ подскажу, какой шаг даст вам самый быстрый эффект. Без продаж и обязательств.
Передайте дальше. Знаете руководителя, которому это сейчас болит? Перешлите ему чек-лист – это лучшая рекомендация, чем любая реклама. А если у его команды задача шире одного инструмента – просто познакомьте нас.
Куда идти дальше – по вашей готовности:
– Нужны ещё инструменты – в моем профиле.
– Хотите применить у себя – бесплатный разбор вашего случая.
– Нужна система под всю команду –программа под вашу задачу.
Логичный следующий шаг. Закрепляете изменения? Сверьтесь, на какой стадии принятия ваша команда. Чек-лист «5 стадий принятия изменений» – кодовое слово «Изменения».
P.S. Этот чек-лист – один из восьми. Каждое кодовое слово открывает новый инструмент. А собранные вместе, они складываются в систему – и это уже разговор не на один чек-лист.
Алексей Урванцев – тренер-практик по авторитетному влиянию. Специализация: продажи, выступления, переговоры, управление.
Автор методик SALSA Selling («Сальса продаж») и SAMBO Negotiation («Самбо переговоров»), разработчик методики бережного внедрения изменений «Переплавка».
· Четырёхкратный лауреат Национальной деловой Премии «Капитаны российского бизнеса» в номинации «Лучший бизнес-тренер» (журнал «Управление персоналом»).
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение