Продай синхрофазотрон. Почему крупный клиент не может отказать?

Специалисты по продажам, чей продукт имеет длинный цикл продажи (от нескольких месяцев до нескольких лет) сталкиваются с тем, что сложно измерить влияние тех или иных инструментов активных продаж и управления продажами. Поэтому важно обобщать опыт разных компаний, которые занимаются «долгими» продажами.

В «долгих» продажах есть следующие моменты, которые не входят в программу стандартных  тренингов продаж. В этой и последующих статьях разберу следующие вопросы.

• Почему крупный потенциальный клиент не может отказать?
• Какова структура  принятия решения по данному контракту?
• Вопрос поставки решают несколько предприятий и учреждений. На кого сделать ставку?
• Что помогает продавать? И что мешает в долгих продажах?

Почему «Продай синхрофазотрон»? – Потому что это продажи таких продуктов, в которых:  продажа готовится долго (месяцы и годы); продукт не имеет однозначной цены; лица, принимающие решение со стороны покупателя существенно менее компетентны в данном продукте, чем компания-производитель.

Крупный потенциальный клиент не может отказать. Почему? Потому что внутри крупного клиента имеется несколько лиц, принимающих решение и лиц, влияющих на решение. Если даже один из них Вам отказал, то это не значит, что клиент (компания, численностью в несколько тысяч или сотен тысяч сотрудников Вам отказала). Это важно понимать коммерческому руководителю фирмы-продавца. Если Ваш подчинённый говорит, что клиент отказал – это не правда. Сотрудник просто не понимает свой бизнес. Крупный клиент не может отказать до тех пор, пока не определён другой поставщик, которому

• перечислена оплата,
• подписаны акты выполненных работ и
• продукт введён в эксплуатацию.

Это говорит о том, что коммерческий руководитель не должен успокаиваться до тех пор, пока эти три пункта не выполнены. Потому, что даже проигранный тендер, даже деньги, перечисленные конкуренту, даже закрытые акты – это ещё не гарантия того, что «синхрофазотрон» начнёт работать так, как изначально запланировано. И у Вас остаётся шанс взять реванш в любой момент, когда конкурент не сможет выполнить свои обязательства.