Почему неуверенность и убеждения мешают нам продавать больше?

Статья будет интересна и полезна, тем компаниям которые понимают что обучая продавцов продажам, в первую очередь нужно работать с убеждениями продавцов, так как убеждения нам мешают двигаться вверх и продавать больше, у каждого убеждения свои и зачастую большинство не заключенных сделок-это работа наших убеждений. Меняй убеждения увеличивай продажи.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Большинство людей живут не так, как хотят, а так, как могут. И это далеко не потому, что так устроена жизнь. А лишь потому, что есть ограничения в виде убеждений и неуверенности в себе, которые закладывались с детства и отражаются у большинства и по сей день. 

Примеры убеждений из жизни  

1. Если тебя спрашивают нужно сразу отвечать 

Прежде чем отвечать, не плохо бы было подумать в чем скрытый смысл вопроса. И уже после понимания того, что между строк, можно отвечать и работать с этим. Например, покупатель спрашивает продавца телевизоров: «А "Производство Китай" — это хорошо или плохо?» И тут продавец рвется в бой и начинает объяснять, что все, связанное с Китаем — это очень хорошо! Хотя между строк в вопросе клиента скрывалось следующее сомнение: «У меня была китайская машина и она постоянно ломалась». Но это выяснилось только после того, как был задан вопрос: «А почему Вы об этом спрашиваете? Какой опыт у Вас есть?» 

И теперь продавцу не нужно с ходу рассказывать о том, какой хороший товар из Китая. Сейчас нужно отработать скрытый смысл данного вопроса и только после двигаться к продаже своего товара. 

Вариант ответа: 
• Клиент: «А "Производство Китай" — это хорошо или плохо?» 
• Продавец: «А почему Вы об этом спрашиваете? Какой опыт у Вас есть?» 
• Клиент: «У меня была китайская машина и она постоянно ломалась!» 
• Продавец: «Да, я Вас понимаю прекрасно! Такое бывает. И при этом машина и телевизор — это разные вещи, верно? Телевизор этого бренда прослужит Вам от 10 лет минимум. Вас интересует эта модель или соседняя?» 

Вывод: прежде чем отвечать, подумайте почему именно этот вопрос задал клиент и какой скрытый смысл находится между строк. Только после отработки скрытого смысла можно двигаться дальше. 

2. Клиенту нельзя отказывать, его можно потерять 

Откуда вообще сформировалось такое убеждение? Почему продавцы должны прыгать, как зайки и вылизовать клиента до оргазма? 

Все мы прекрасно понимаем, что нам хочется покупать у людей, которые соответствуют нашему уровню. И уж точно не у тех, кто хочет казаться тем, кем не является.  

3. С клиентом нельзя на «Ты», будет базар-вокзал 

Есть такое выражение: «Относись к человеку так, как он хочет чтобы к нему относились». Когда клиент обращается к продавцу на «Ты», продавцу больше нет смысла к клиенту обращаться на «Вы». Иначе контакт уже будет на разных уровнях. А все мы знаем, что для того, чтобы продавать и договариваться, нужно научиться общаться на одном уровне. 

В ситуации, когда клиент обращается на «Ты», продавцу нужно спросить у клиента: «Я могу тоже на «Ты»?» В 99% случаев клиент ответит согласием и дело в шляпе. 

•  
   
  4. Во время продажи нужно быть очень воспитанным и интеленгентным. Не дай Бог клиент подумает плохо о продавце 
  
  Еще раз: во время продажи и переговоров нужно быть собой, и не казаться тем, кем мы не являемся. 
  
  Во время продажи нужно думать не о том, как о вас подумает клиент, а о том, на каком этапе продажи вы находитесь и что вам ещё нужно сделать, чтобы продать.  Именно такими должны быть мысли продавца. 
  
  5. Всех клиентов интересуют только скидки 
  
  В большей массе, клиентов интересует качество и долгий срок службы любого товара или услуги, скидки имеют значение, но это не главное. 
  
  Главное для клиента — это надёжность, тренд, безопасность, уникальность, долговечность, современность, удобное использование. А не скидки.  Понятно, что они тоже интересны. Но этот этап наступает уже после. Сначала продавайте все то, что написанно выше. Потом уже скидки, когда поймёте, что сделали максимально все, что могли по продаже преимуществ. 
  
  6. Клиенты к нам зашли в магазин, чтобы прогуляться. Не меньше и не больше 
  
  Мы все прекрасно понимаем, что клиенты заходят прогуляться именно в те магазины, в которых продается потенциальный товар для клиента. Учитывая это, нужно действовать, и не перекрывать свою возможность продать сейчас или на перспективу. 
  
  Вывод из этой статьи следующий: 
   Комфорт — это деградация 
   Дискомфорт — это развитие 
  
  Пришло время выходить из зоны комфорта. Пора ломать свои убеждения и прокачивать новые навыки. 
  
  Я знаю, ты можешь больше! Действуй.