Партнерские отношения с клиентом: миф или реальность?

Question

Подбор персонала #Вопросы и ответы 27 сентября 2016

Партнерские отношения с клиентом: миф или реальность?

12987

22

1

2 минуты чтения

Коллеги, сейчас частным образом подбираю персонал. Появился клиент - средняя западная компания, устойчивый бизнес, платежеспособны, платят вовремя (как выяснилось в итоге), в общем все хорошо. Но - на входе сразу оговорили средне-низкие цены. Но обещали поток вакансий. В общем это цены, по которым можно работать, если закрывать и делать это без особых сложностей со стороны клиента.

По факту же работы с клиентом из переданных за четыре месяца четырех вакансий в работу закрылась ... только одна. Две отменились через две недели после начала поиска, когда пул уже был показан. Одна сложная вакансия - работы тянулись два месяца, отобраны были финалисты, которые прошли проверку СБ, в последний момент оффер получает неизвестно откуда взявшийся "свой" кандидат.. Но клиент моей работой доволен! И качеством и скоростью и вообще. Передает еще несколько заявок.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Экономика по такому клиенту за первые четыре месяца вышла в ноль, то есть еле еле отбились затраты на связь, интернет-доступы, трудочасы и т.д.

Поэтому я попыталась поговорить с клиентом честно: с таким процентным выходом (оплачивается 25% вакансий, переданных в работу) мне работать с вами не выгодно экономически. Давайте обсудим варианты: либо аванс, либо компенсация либо увеличение стоимости, либо подвтержденный эксклюзив без рояля в кустах в виде кандидата.

Клиент подумал и говорит, все понимаю, но нет, не готов. Ни к чему. Хочу прежнюю цену, без компенсации, без аванса, и не гарантирую, что сам не закрою, может быть всякое. Понимаю ваше настроение, вы скажите мне, будете дальше подбирать или я передам вакансии другим исполнителям... Вот сижу и думаю, как быть...

Плюсы клиента: объем вакансий, платежеспособная компания, западная, аккуратная.

Минусы: цена на пределе, сложная цепочка принятия решения, нет честности в отношениях, решения о найме меняются, сегодня нужен поиск, через неделю - нет.

Что вы посоветуете, коллеги?

Поделиться статьей

Интересует стоимость подбора?

Опишите кратко вакансию: сфера, требования, уровень позиции и я дам оценку

Автор материала - Инга

Помогаю с подбором персонала

Ольга Купава

HR-клуб

559

Поддержка на пути трансформаций

Добрый день.
Выскажу свое субъективное мнение - не стоит продолжать работать с таким Заказчиком.
Т.к. тратя свои ресурсы/время не получаете экономическую выгоду и перечисленных минусов больше, чем плюсов.
Я не всегда беру аванс, иногда иду на встречу, когда Заказчик не готов платить не видя еще результат. Но в тех случаях, когда начиняется затягивание процесса принятия решения/отказ от кандидатов/отказ от вакансии - при обращении ко мне в следующий раз обязательно беру предоплату либо отказываю такому Заказчику. Это бизнес, а у вас не благотворительная организация.
Партнерские взаимовыгодные отношения возможны. Желаю Удачи!

2017-12-22 17:26 0

Юрий Шадрин

HR-клуб

311

Консультант, коуч, бизнес-тренер

Добрый день, Инга! Я тоже выскажу свое мнение. Есть два постулата:
1. В корпоративных продажах Клиенту, которому ты уже что-то продал всегда легче продавать во второй раз. Не надо проходить первичный конкурс. И здесь у Вас явные преимущества перед теми, кто только заходит к этому клиенту.
2. Самое дорогое, что у Вас есть - это время! Поэтому не имеет смысла работать за дешево. Чем дороже ты продал свое время тем лучше.

Жизнь не преподносит нам идеальных ситуаций. На практике необходимо все время искать компромиссы.
Например:
1. Сейчас если у Вас нет другого клиента, возможно, имеет смысл внимательно присмотреться к этому и поискать резервы или посмотреть, как Вы можете выйти из данной ситуации "сохранив лицо". И продолжайте учиться. Все наши трудные клиенты нас учат тому, что мы в данный момент не умеем.
2. Не прекращайте поиск новых клиентов.

2017-11-30 22:19 1

Инга

ТОП-30

75

HR менеджер

Вера, пока работаем. Клиент передал сразу четыре не сложных проекта от разных внутренних заказчиков, работаем по старым условиям. Для себя понимаю так: статистики маловато чтобы принимать решение, а явных плюсов много. Посмотрю, как эти проекты закроются.

2016-11-18 08:16 0

Вера

ТОП-30

1149

HR-manager (expert), рекрутер. Самозанятость.

Инга,день добрый!
Как разрешилась Ваша интрига,поведайте миру,плз!

2016-11-10 09:43 0

Елена

HR-клуб

137

Рекрутер,hr-эксперт

Соглашусь с Александрой.В соотношении -плюсы-минусы- баланс должен быть в сторону плюсов.Если продолжительное время вас" тестируют"на предмет долготерпения и плюсов очевидно точно не больше-здесь скорее надо отказаться.
И есть еще вариант китайской мудрости(как продолжение).Прошел пять шагов-ну сделай еще шестой-не больше!И разворачивайся.Вы Инга его уже сделали)Результат тот же.
А партнерские отношения- не миф.Это большая Удача, и она встречается на пути рекрутера))Удачи Вам!!

2016-10-10 20:08 3

tatyana.daybova

HR-клуб

490

hr-partner

Мечтаю, что когда-нибудь рекрутер доживёт до таких комфортных условий работы, что будет указывать заказчику - с какими вакансиями он будет работать, а с какими - нет. И без объяснения причин! А ПОТОМУ ЧТО :))))))))

2016-10-05 19:47 0

Дарья

5

консультант по подбору персонала

Инга, а вот в случае, описанном Вами как "продолжение истории", я бы скорее всего отказалась работать по данной вакансии. Нет, не от сотрудничества с этим клиентом вообще, а именно по вакансии, где уже есть финальный кандидат. Или бы предложила клиенту следующее: "Уважаемый Иван Петрович, я дорожу нашим сотрудничеством, но, поймите и меня тоже - мне бы не хотелось тратить свое время и силы впустую. Давайте так: я Вам предлагаю, как Вы и хотите, слепые резюме 2-3 кандидатов. Эта услуга называется скриннинг, и она стоит меньше, чем рекрутинг. Вы Эти резюме просматриваете, а в случае заинтересованности в каком-либо кандидате я со своей стороны собеседую его повторно и детально, и представляю Вам. Вы смотрите и делаете выбор между своим и моим кандидатом. В случае выбора моего кандидата Вы доплачиваете как за трудоустроенного в Вашу компанию кандидата". Ну как-то так. Хотя, как мне кажется, именно Ваш отказ возможно заставил бы клиента задуматься, что подбор персонала - это не благотворительный проект, а услуга, которая должна быть оплачена.

2016-10-05 19:42 2

tatyana.daybova

HR-клуб

490

hr-partner

или какая конкретная черта его НЕ устраивает в кандидате (я хотела сказать)

2016-10-05 18:04 0

tatyana.daybova

HR-клуб

490

hr-partner

Инга, неуверенность в "своём" кандидате, желание повыбирать любой ценой, посравнивать и устроить "тараканьи бега" и есть отсутствие чёткого видения. Все профессионалы + - одинаковые, у каждого свои плюсы и минусы. А вот затягивание решения, "поиск жемчужины" - это абсурд, ибо идеальных людей, слава богу нет, не было и не будет. Он ведь вам не озвучивает, какую компетенцию он хотел бы увидеть более развитой или какая конкретная черта его устраивает в кандидате? И не озвучит. Он не знает :)

2016-10-05 18:03 2

Инга

ТОП-30

75

HR менеджер

Татьяна, профиль то как раз есть и довольно четкий. Просто почему-то нет понимания, что мое время на бесполезный поиск - это работа, которая делается и должна быть оплачена. Это воспринимается как - ну вы же просто поискали в интернете, вам же не сложно, это же такая лотерея. Вы же не мешки таскали. При этом клиент на полном серьезе говорит мне - вы не переживайте, я вам дам еще вакансии, если по этой не закроем. По его мнению меня это должно успокоить :-)) Как с этим работать? Как показать клиенту, что это труд, который должен быть оплачен? Как вы это делаете с клиентами?

2016-10-05 17:53 0

tatyana.daybova

HR-клуб

490

hr-partner

Инга, не удивлюсь, если у заказчика нет в голове чёткого профиля должности предполагаемого кандидата и критерии - нет-нет, да изменятся. Или например он "тестирует" кандидатов на входе какими-то своими субъективными "фишками", типа "А кем вы себя видите в нашей компании через 5 лет?" и тут же делаются неутешительные выводы о наличии/отсутствии амбиций у человека. Поясняю - это в понимании заказчика создание конкурентной среды внутри компании и за её пределами. Так и живём. Но это не мой заказчик, уже на уровне знакомства и переговоров :)

2016-10-05 17:39 1

Инга

ТОП-30

75

HR менеджер

Продолжение истории: соглашаюсь работать. Вместе с тем пытаюсь поговорить с клиентом, дескать, важна партнерская позиция, мне сложно удивлять вас объемом и качеством кандидатов, если у вас появляется кто-то свой. Мотивации никакой стараться нет. Дайте закрыть. Давайте честно, если у вас есть свой кандидат - скажите сразу, чтобы я не тратила свое время. Клиент говорит: "Хорошо. Вот вам вакансия. По ней у меня сейчас есть свой финальный кандидат, но я в нем не очень уверен. Покажите мне хотя бы двух-трех, тогда я смогу принять окончательное решение" :-))))

2016-10-05 16:54 1

Дарья

5

консультант по подбору персонала

Инга, работайте дальше. Понимаю Ваше настроение, но такой клиент, увы, не единственный. К тому же, он достаточно честно пояснил свою позицию. Поэтому мой совет - продолжайте работать, но не делайте на него ставку, как на ключевого. И тщательно отбирайте вакансии, переданные этим клиентом в работу. Не стесняйтесь задавать вопросы: сколько кандидатов отсмотрели? почему им отказали? сколько этапов собеседований? как быстро будет принято решение? и - самое главное - как долго уже ведется поиск своими (или привлеченными) силами, и есть ли свои кандидаты? Исходя из ответов, Вы поймете, нужно ли Вам "упираться рогом" или же достаточно будет просто мониторить рынок, чтобы не пропустить подходящего кандидата. Еще из своего опыта могу добавить, что случаются ситуации, когда у клиента уже есть пул отсмотренных собственных кандидатов, по которым еще не принято финальное решение. Вы показываете 100%-но подходящего во всех отношениях - и - да! Выбран именно ваш, потому что он настолько хорош, что клиенту не хочется его отпускать:). Удачи!

2016-10-05 12:23 3

Вера

ТОП-30

1149

HR-manager (expert), рекрутер. Самозанятость.

Честность в бизнесе - очень сомнительное утверждение. Бизнесмен- предприниматель , который пытается правдами и неправдами добиться цели. Поэтому существует правовое поле и договорные отношения, которые ограничивают предпринимателей "ускользать от ответственности". Мы же не в тюрьме , чтобы говорить об удавке.

2016-10-05 09:50 0

tatyana.daybova

HR-клуб

490

hr-partner

Нечего делать, если нет честности в отношениях. Рано или поздно удавка затянется, не будем показывать на чьей шее. Я тут прочла одну китайскую мудрость: "Между тобой и другим человеком всегда ровно десять шагов. Если ты прошёл свои пять и тебя никто не встретил - разворачивайся и уходи". Полагаю, это правильно, ибо насилие не нужно никому

2016-10-04 19:24 4

Инга

ТОП-30

75

HR менеджер

Коллеги вот тут пишут, что 9 из 10 только готовы на аванс. Между тем, среди 9-ти, которым вы отказываете по причине неготовности платить аванс двое как минимум нормально закажут, примут работы и оплатят по факту. И будут работать с вами дальше. Вас не смущают такие упущенные возможности?

2016-10-03 19:17 1

Вера

ТОП-30

1149

HR-manager (expert), рекрутер. Самозанятость.

Поэтапная оплата- как вариант. Еще мне нравится, когда работаешь-работаешь, а клиент объявляет: мы сами закрылись, нашли сотрудников,Вам всех благ, денег нет,держитесь тут.

2016-10-03 15:16 0

TS

HR-клуб

11

Рекрутер, специалист по кадровому делопроизводству

Добрый день!
Ситуация действительно острая...
если один раз Вы уступите, дальше может повториться ситуация. Это всё же Ваше личное время и определенные затраты экономические.
Предлагаю рассмотреть вариант оплаты по блокам работ:
Предоставили кандидатов в каком-то количестве и они понравились - оплата;
Далее СБ прошли - оплата.
А постфактум выхода оставшаяся часть!
Бывают клиенты, которые как бы отказываются от ваших кандидатов, а потом через какое-то время сами их же и приглашают. Вы работу выполнили, Вам сказали извините мы тут сами нашли...
Вам конечно решать, но вопрос оплаты это важный момент и когда Вы выполняете в сроки - всё должно оплачиваться!
Успехов Вам и всего самого доброго

2016-10-03 13:42 3

Вера

ТОП-30

1149

HR-manager (expert), рекрутер. Самозанятость.

Инга, если для Вас принцип "Работа есть,бизнеса нет" приемлем- продолжайте работу с таким клиентом.
Думаю,что как раз на таких " бесплатных" проектах происходит "профессиональное выгорание" специалистов. Берите предоплату.

2016-10-03 10:50 4

Имаева Александра

ТОП-30

313

Руководитель HR-проектов (полезный консул

Инга, перечисленные вами минусы больше плюсов. Если вы не получаете удовлетворения от взаимодействия с заказчиком (нет честности, вектор решений изменчивый) и не получаете экономической выгоды - тогда зачем?

2016-09-28 15:15 1

Анна

ТОП-30

180

Частный рекрутер

На самом деле нужно продолжать работу. Бывает гораздо, гораздо сложнее и хуже. Конкуренции нет - это большой плюс, деньги не самые маленькие, как я поняла, клиент доволен, один раз уже заплатил, дает еще вакансии в работу. На самом деле моя система оценки ровно такая, я считаю баллы по показателям:
1. Отсутствие тараканьих бегов
2. Надежность компании
3. Скорость оплаты услуг
4. Комфорт во взаимодействии
5. Сложность требований / условий / поиска
6. Устраивающая цена.
7. Процент выхода (какой процент закрывается)
8. Объем вакансий
9. Процесс принятия решений (бюрократия, долго, много лиц, принимающих решение, тесты и т.д.)

У вас я так понимаю, проблема с двумя из 9-ти пунктов. Я прощаюсь, когда сложности в большинством пунктов. Да, и не надо ждать никаких партнерских отношений в этом секторе от клиентов, это просто бизнес, ничего личного. Успехов вам!

2016-09-28 12:03 2

Юлиана Владимировна

14

Директор по персоналу

Добрый день! Посоветую не работать с таким клиентом и искать клиентов, которые будут заинтересованы в длительных взаимовыгодных отношениях. Таких клиентов мало, к сожалению, но они есть. Удачи вам!

2016-09-28 11:51 1

Показать все комментарии