Ошибка выжившего в продажах

Увидел сегодня очередную статью о том, что успешные с точки зрения предпринимательской карьеры и дохода люди (приводится даже их список) рано ложатся спать и рано встают. Это - типичный пример так называемой ошибки выжившего.

Знаете, что-то мне подсказывает, что есть куча людей, которые тоже рано ложатся и рано встают, но которых нельзя назвать успешными в своей области. Только вот в той статье об этом нет ни слова. 
Именно поэтому, когда мы проводим аудит продаж у клиента, мы в первую очередь изучаем не успешные практики (их обязательно изучим, но позже), а именно неуспешные.
 

Увидел сегодня очередную статью о том, что успешные с точки зрения предпринимательской карьеры и дохода люди (приводится даже их список) рано ложатся спать и рано встают. Ссылка на материал: https://big-i.ru/karera/professionalnyy-i-lichnostnyy-rost/p18587/

Это - типичный пример так называемой ошибки выжившего. Если кратко, то для ответа на вопрос "как правильно" недостаточно смотреть лишь на успешные примеры. Необходимо изучить в первую очередь неуспешные примеры. Проблема в том, что мы пытаемся искать общие черты среди успешных примеров («выживших») и упускаем из вида, что не менее важная информация скрывается среди неуспешных («погибших»).

Помните классическую историю о том, что дельфины спасают тонущих людей, толкая их к берегу? Ну так вот, это тоже ошибка выжившего. Дело в том, что у нас просто нет данных о тех людях, которых дельфины толкали не к берегу, а наоборот - в открытое море. Но люди продолжают верить в эту замечательную историю.

Знаете, что-то мне подсказывает, что есть куча людей, которые тоже рано ложатся и рано встают, но которых нельзя назвать успешными в своей области. Только вот в той статье об этом нет ни слова.

При чем тут продажи

Именно поэтому, когда мы проводим аудит продаж у клиента, мы в первую очередь изучаем не успешные практики (их обязательно изучим, но позже), а именно неуспешные. Мы ищем ответ на эти и аналогичные вопросы:

• Что мы должны делать, чтобы гарантированно проиграть сделку с клиентом?
• Что мешает нашим сотрудникам зарабатывать больше и иметь более высокую мотивацию к работе?
• Что делают наши самые неуспешные сотрудники, чтобы быть такими неуспешными?
• Что такого делает наша компания, что сотрудники решают её покинуть?
• Каким клиентам нам не удается продать?

Включайте в свою статистику не только успешные сделки, но и неуспешные. Разбирайте неудачи еще тщательнее, чем удачные случаи. Картина станет более реальной.

Хороших вам продаж!