Обзор книги "Маршрут построен!" Ильи Балахнина

В этой статье я сделаю обзор на книгу Ильи Балахина "Маршрут построен". Выделю главные мысли и практические советы пропущенные через призму своего опыта и восприятия. Статья содержит ссылки и цитаты на авторскую методику, инструменты и подходы и дополняю своим мнением и вариантами использования. Время на прочтение не займёт более 3 минут.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Маршрут построен, вот только куда?

Мне совершенно не понятны и не импонируют книги, в которых автор пытается запихнуть всё что он знает, слышал, видел.

Из этого получается сумбур потока умных фраз и как следствие беглый обзор всего и вся. Кол-во иностранных терминов просто закипает. Фундаментального ничего не найдёшь. т.е. книга будет понятна, если ты уже плотно знаком с маркетингом и ищешь чем бы себя развлечь. Однозначно, как пособие для начинающих не подойдёт.

Но надо отдать должное Илье, есть пару удачных примеров, за которые я не пожалел о прочитанном

Так о чём же книга. Маршрутом автор называет путь клиента от первого касания и на протяжении всего жизненного цикла покупателя. Вот этот путь маркетологи должны формировать по основным своим потребителям, чтобы лучше понимать, где и в какой момент взять на крючок.

Освежим в памяти несколько, на мой взгляд, важных акцентов из книги.

Логика розничного покупателя:

Этап первичного осмысления покупки
Этап оценки
Этап сделки
Этап пользования
Этап тригера напоминалка
Петля лояльности
Формула прибыли:

Лиды
Конверсия
Средний чек
Количество сделок
Продуктовая воронка или пирамида:

Лид магнит, дешевый или бесплатный продукт для привлечения клиента. Сбор данных
Трип вайр или товар путеводная нить. Пробники. Попробуй и купи. Попробуй месяц максимального тарифа, максимальной подписки. Необходимо дополнить стратегией увеличения издержек переключения. Так же добавить логика обучения клиента, контент. Например айкос часто возвращали после теста, тк не могли им пользоваться. Был предложен менеджер консультант на время теста
Основной продукт
Товар ретурн паф. Тропинка возврата покупателя. Подписка например. Дробление товара
!За бренд в отличие от хорошего товара можно брать допплату!

Классификация клиентов по Шифману

Охваченные клиенты
25 процентные клиенты, приведенные лид-магнитом
50 процентные клиенты, которые привлечены 4р маркетингом
75 процентные клиенты, требуют скидку или ищут дешевле. 
90 процентный клиенты. Готовы заплатить и тянет деньги. Но может уйти. Например нет нужного размера аут оф сток
Ещё из интересного Илья, по шагам показывает как создают qfd продукта. Матрица отражающая какие качества важны для клиента, как их доносить до потребителя, как продвигаться.  

Ну и много-много английской терминологии: QFD, TQM, Just in time, job to be down, Life time value, RTB, KVI…