Обязанности руководителя отдела продаж

Обязанности руководителя отдела продаж (роп) должны быть строго очерчены и понятны. 

Основной функционал руководителя отдела продаж:

• играющий тренер (сам продает);
• ставит цели (план) подчиненным;
• контролирует показатели (звонки, встречи, выручка);
• мотивирует;
• участвует в найме новых менеджеров; 
• обучает.

Идеальные кандидаты – люди, которые уже работали руководителями отдела продаж, работали на результат. Они знают, работали, преодолевали трудности – значит, смогут сделать это снова.

Должность должна иметь цену, ее нужно завоевать. Мы не ценим то, что достается легко. Чаще всего «сливаются» сотрудники, для которых процесс найма и тестирования проходил просто и быстро. Это касается и топ-менеджмента. Важно, чтобы человек прошел испытания, проявил себя, доказал, что достоин должности, и победил среди остальных кандидатов. только тогда эта должность будет представлять для него ценность.

1. Как нанимать руководителя отдела продаж. Руководитель без авторитета – не руководитель. Чтобы заработать авторитет, нужен результат. Измеримый в деньгах. Добиться результата можно двумя способами: 

• самому сесть на телефон; поехать на встречи и продать;
• взять ученика, научить его и сделать результат чужими руками.

Руководитель, также, как и менеджер отдела продаж сначала проходит лист адаптации, сдает тесты и проходит устный экзамен только уже с собственником и/или директором компании. Важно, чтобы руководитель отдела продаж на себе оценил все испытания на пути к трудоустройству. После успешного прохождения 1 этапа, лучшего кандидата назначаем исполняющим обязанности ропа (сроком на неделю), без изменения мотивации. Со словами: «на этой неделе я назначаю тебя исполняющим обязанности ропа. Я буду смотреть на ваши результаты в целом (имеется в виду выручка, настроение команды, ее заряд, мотивация, системность и пр.)

Оцениваем. Если результаты по итогам недели не очень, на следующие семь дней назначаем очередного кандидата и так по очереди. Кандидат, по итогам недельного руководства которого произошли наилучшие изменения, назначается ответственным на месяц. Если по итогам месяца он не справляется, жезл власти передается следующему сотруднику. Если кандидат продержался на позиции исполняющего обязанности месяц, при его управлении показатели выросли, команда не развалилась, то он достоин получить звание руководителя отдела продаж.
 
По статистике, от момента прихода/запуска процесса превращения в ропа проходит два-три месяца. должность достанется нелегко, безусловно, сотрудник оценит ее. По истечению времени важно, чтобы сотрудник не сломался. Люди работают продуктивно, если видят перед собой цель, к которой надо стремиться. Как только сильный руководитель отдела продаж навел порядок в отделе продаж, все автоматизировал, пришло время двигать его дальше. Например, дать ропу новое направление развития, поручить открывать представительство или создавать новый отдел.

2. Повышение эффективности работы руководителя отдела продаж. Чтобы эффективно управлять сотрудниками, обязанности ропа должны быть строго очерчены и понятны. В числе основных его функций – планирование, организация, мотивация, контроль, обучение:

• планирование. Надлежащее планирование в отделе продаж подразумевает появление подробного документа с декомпозированными общими целями. Необходимо детализировать активность менеджеров в разрезах дня, недели, месяца, квартала и т. д.;
• организация. При приеме на работу ропа важно понять, какую стратегию управления он будет применять. Наш опыт показывает, что можно получить отличные результаты, используя цикл деминга. Навыки и способности ваших менеджеров по продажам, несомненно, играют огромную роль в успехе вашего бизнеса. Однако без грамотного управления их работа может быть крайне неэффективной. Хороший роп должен не только успешно заключать сделки и мастерски вести работу с клиентами, но и уметь организовывать и контролировать рабочий процесс всех своих подчиненных. Что, к сожалению, под силу далеко не каждому талантливому продавцу. Для этого роп должен строить свою работу с использованием цикла деминга (или цикл pdca), который представляет собой алгоритм действий руководителя, включающий четыре стадии:

- plan – планируй;
- do – делай;
- check – проверяй;
- act – изменяй/корректируй.
 
Цикл деминга помогает максимально эффективно контролировать работу менеджеров. Ведь для роста выручки важно тестировать новые подходы, анализировать результаты и проводить корректировку ошибок. Использовать цикл деминга следует при принятии любых решений – как для «обкатки» новых идей, так и совершенствования уже действующих техник/продуктов/ инструментов. На практике цикл деминга должен активно использоваться в процессе проведения планерок или собраний с менеджерами.

• мотивация. Важно помнить, что существуют разные типы и способы мотивации:

- мотивация достижения, когда требования выполняются с целью получить привилегии/вознаграждение;

- мотивация избегания, когда требования выполняются с целью избежать неприятностей.

• контроль. Для исполнения своих обязанностей по контролю активности сотрудников роп помимо настройки системы отчетности в CRM должен использовать современные средства коммуникации - мессенджеры/skype/zoom. Чтобы выстроить максимально эффективные взаимоотношения с менеджерами, роп должен контролировать их работу через пайплайн – список сделок в работе менеджера, которые находятся на разных стадиях завершения с разной вероятностью оплаты. Для эффективного использования пайплайна сотрудники должны заполнять несколько форм отчетности. Роп должен ежедневно проводить собрания с каждым менеджером, анализируя его личный пайплайн.
• обучение. Если в компании отсутствует должность внутреннего тренера, то обязанности по обучению перекладываются на ропа. Тренинги для сотрудников должны охватывать следующие составляющие:

- навыковая модель. Она подразумевает совершенно четкий набор навыков, которые варьируются в зависимости от сегмента бизнеса. Тренинги должны быть предельно сфокусированы на этом наборе;

- листы развития. Этот инструмент помогает декомпозировать до конкретных элементов необходимые для вашей компании навыки менеджеров. К таковым могут относиться техники спин, сторителлинга, small talk;

- прослушивание звонков. Обучение проводится на основе записей звонков конкретных сотрудников. На реальных кейсах разбираются ошибки менеджеров и возражения клиентов.

Вам нужно донести до ропа, что его собственные цели должны иметь точки соприкосновения с целями вашего бизнеса. Договоритесь «на берегу», что пока он приносит пользу вашему бизнесу, ваш бизнес приносит пользу ему. Нельзя забывать и о совершенствовании навыков ропа. У него также должна быть программа личного развития, включающая в себя чтение актуальной литературы и необходимые для повышения квалификации тренинги. В числе обязанностей ропа – взаимодействие с отделом маркетинга. Оно необходимо, чтобы быть в курсе лояльности ваших клиентов, рейтинга nps, планировать возможные акции и другие «фишки», которые стимулируют скорейшее завершение сделок. В беседе с собственником бизнеса роп не должен играть роль диктофона, транслируя то, что ему говорят менеджеры, а менеджерам – клиенты. Он обязан уметь изменять ситуацию, влиять на нее. Ведь наверняка вам хочется слышать не о том, почему сделка сорвалась, а как завершить ее успешно. И, конечно, роп должен продавать наравне с подчиненными. Ведь, по сути, это лучший менеджер в вашей команде!

3. Проверка эффективности работы руководителя отдела продаж. Чтобы эффективно организовывать и контролировать рабочий процесс в отделе продаж необходимо строить работу с использованием цикла дёминга. Для того, чтобы понять, что руководитель отдела продаж знаком с техникой управления по циклу деминга, необходимо спросить у него:

- как часто он проводит совещание с сотрудниками?;

- что на них он обсуждает?;

- с какой целью он проводит совещание?;

- какого результата он ждет от каждого совещания?;

- что он делает с результатами совещания?

Если его ответы соответствуют принципам цикла дёминга, значит перед вами эффективный руководитель отдела продаж.