Умение правильно задавать вопросы в продажах – едва ли не ключевой навык коммуникации.
Но этот ключ возможно применить не только к выявлению истинных потребностей клиента, но использовать для поиска неожиданных решений в коучинге и саморазвитии.
Я писала уже про методику Хэл Грегерсена задавать правильные вопросы, и о том, как с помощью верно заданных вопросов можно находить новые нетривиальные пути решения проблем.
Сегодня хочу поделиться тем, как мне удалось обкатать один из методов, предлагаемых автором в книге «Вопрос – это ответ».
Взятый мной в книге метод – это метод формирования нового взгляда на существующую проблему, который автор применял активно с своей консалтинговой практике, работая с такими гигантами как Уолт Дисней.
Очень часто для того, чтобы эффективно решить проблему необходимо на нее посмотреть под другим углом, не с той стороны, с которой смотрели всегда и не с той, с которой подходили всегда, а шире, многограннее.
Что предлагает автор?
Его идея: создать фокус-группу из людей разного уровня осведомленности о ситуации от самого глубокого погружения, до тех, кто полностью не в курсе происходящего.
Для этого приглашается 5-10 человек.
Вызывается спикер, который должен за 5 минут изложить ситуацию или проблему, над которой предполагается работать. 5 минут – это важно. Рассказ не подробный, поверхностный, без лишних уточняющих деталей. Главное – должна быть озвучена проблема, над которой хотелось бы поработать.
Далее каждый участник должен задать по несколько вопросов.
Вопросы рождаются друг за другом и фиксируются на листе бумаги, или на выведенном экране.
Насколько я предполагала, выглядеть это должно было следующим образом. Проходим круг, каждый задает по одному вопросу. Они не должны повторяться. Параллельно ведущий записывает каждый вопрос. Когда каждый уже успел задать по одному вопросу, процесс переходит на новый круг и опять каждый задает по одному вопросу. И так идет до тех пор, пока на доске не появится список из 20 вопросов.
Важно, что никто не дает советов или оценок предложенной ситуации. Только вопросы от каждого в меру его компетенции и опыта.
Когда 20 вопросов получены. Процесс останавливается. Заказчик забирает список из 20 вопросов, благодарит аудиторию и уходит думать.
Автор утверждает, что рождаются невероятные вещи в процессе.
Я решила проверить, как это работает.
У меня есть своя фокус –группа. И мы протестировали этот метод на прошлой неделе.
Хочу рассказать о результатах.
Задача была – найти нетривиальные методы решения проблемы и взглянуть на нее под новым углом.
Что сделали?
Собрались в ZOOM. Нас было 4 человека и каждый озвучил свою проблему.
Как был построен процесс?
Каждый рассказывал в течении 5 минут о сути проблемы. Я следила за таймингом. После 5 минут рассказчик останавливался и все остальные по очереди задавали ему вопросы по текущей, озвученной проблеме. Он – рассказчик - аккуратно записывал каждый вопрос. Я пресекала попытки советовать и попытки отвечать на вопросы. Только вопрос, ничего более. Таким образом у рассказчика появлялся список из 20 вопросов к его проблеме.
Интересно рождались вопросы. Изначально у тебя в голове появлялось направление, в рамках которого хотелось задавать вопросы. Но с появлением новых и новых вопросов других участников, твои мысли уплывали от первоначальных идей и формировали совершенно новые, подчас неожиданные вопросы.
Тот факт, что никто не комментировал и ответов на вопросы не возникало, переносил тебя в твое собственное пространство мысли, где рождались действительно интересные варианты, которые и озвучивались автору.
Что отметили рассказчики по результатам?
Что было далее?
Спикеры поделились своими впечатлениями. Назвали самые неожиданные вопросы, и каждый со своим списком отправился домой письменно отвечать на вопросы.
И вот тут началось самое интересное.
В день более чем на 5 вопросов отвечать не получалось.
Вышло так, что они затронули глубоко спрятанные слои. Сопротивление шло сильное. При письменных ответах вскрывались очень глубокие смыслы и проблема реально окрашивалась другим цветом. И приходили новые методы решения, высвечивались неожиданные подводные камни.
Если мы говорим о применении этой методики в бизнесе, то тут можно расширить работу с полученными вопросами. Можно принести полученный список вопросов в отдел, объяснить ситуацию, цель, задачи и рассказать про метод. Затем попросить каждого сотрудника ответить на все вопросы. А потом на коллективном совещании поделиться результатами.
Мне кажется, этот метод может быть очень полезен!
Во-первых, он действительно сможет принести решение проблем, а, во-вторых, даст сотрудникам возможность внести свой вклад, ощутить свою ценность.
Работали вы по такой методике?
Можете ли поделиться полученными результатами?
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение