Никакого «мне кажется»: готовый чек-лист на 100 баллов для оценки стажёра в продажах

Коллеги, каждый, кто нанимал стажёров в отдел продаж, знает боль: на собеседовании — звезда, а в работе — сливает лиды, не ведёт CRM и боится возражений. Как отделить «сырой материал» от человека, который закроет KPI через месяц?
Я делюсь практичным инструментом, который используют руководители продаж, — детализированный чек-лист оценки стажёра по 6 ключевым блокам.

Чек-лист превращает оценку в прозрачную систему из 100 баллов. Вы сможете проверить стажёра по уровням:

• Знание продукта и компании (УТП, портреты ЦА, миссия — 10 баллов)
• Владение процессами (регламенты, CRM, КП, скрипты, SLA — 15 баллов)
• Навыки коммуникации (работа с возражениями, презентация, деловой тон — 20 баллов)
• Результативность (активности, конверсия, выполнение KPI — 25 баллов)
• Самоорганизация (дедлайны, отчётность, реакция на фидбек — 15 баллов)
• Командная работа (планёрки, поддержка коллег, этика — 15 баллов)

Бонус для вас — готовые критерии принятия решения:

🟢 80–100 баллов — берём/продлеваем уверенно
🟡 60–79 баллов — испытательный срок продлить с планом развития
🔴 Менее 60 — не соответствует

Почему это ценно?

Вы перестанете оценивать «нравится — не нравится». Чек-лист можно использовать:
— на испытательном сроке,
— для экзамена после обучения,
— как самодиагностику для стажёра.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Чек-лист оценки стажёра: Менеджер по продажам

Максимальный общий балл: 100

1. Знание продукта и компании (макс. 10 баллов)

1.1 Может чётко сформулировать УТП компании и услуг - 3 балла
1.2 Знает портреты ЦА и может подтвердить это на примерах - 2 балла
1.3 Свободно отвечает на базовые вопросы о продуктах/услугах - 3 балла
1.4 Понимает миссию, ценности и структуру компании - 2 балла

2. Владение процессами и инструментами (макс. 15 баллов)

2.1 Соблюдает регламент работы менеджера по продажам - 3 балла
2.2 Корректно ведёт сделки в CRM (этапы, задачи, комментарии) - 4 балла
2.3 Своевременно оформляет КП, счёта, договоры - 3 балла
2.4 Использует скрипты и адаптирует их под ситуацию - 3 балла
2.5 Соблюдает SLA по обработке заявок - 2 балла

3. Навыки коммуникации (макс. 20 баллов)

3.1 Говорит чётко, уверенно, без «воды» - 4 балла
3.2 Умеет выявлять потребности клиента - 5 баллов
3.3 Работает с возражениями по скриптам и самостоятельно - 5 баллов
3.4 Поддерживает деловой тон в переписке и звонках - 3 балла
3.5 Способен провести презентацию услуги (живую или записанную) - 3 балла

4. Результативность по каналам (макс. 25 баллов)

4.1 Выполняет план по количеству активностей (звонки, отклики и т.д.) - 5 баллов
4.2 Переводит заявки в сделки (конверсия ≥ средней по команде) - 10 баллов
4.3 Закрывает продажи (выполнение KPI по выручке/количеству) - 10 баллов

5. Самоорганизация и обучаемость (макс. 15 баллов)

5.1 Приходит вовремя, соблюдает дедлайны - 3 балла
5.2 Ведёт ежедневную отчётность без напоминаний - 4 балла
5.3 Принимает обратную связь, вносит корректировки - 4 балла
5.4 Проявляет инициативу в обучении и улучшении процессов - 4 балла

6. Командная работа и культура (макс. 15 баллов)

6.1 Участвует в планёрках, задаёт вопросы - 4 балла
6.2 Поддерживает коллег, делится опытом - 3 балла
6.3 Соблюдает корпоративную этику и правила - 4 балла
6.4 Открыт к диалогу с руководителем - 4 балла

Рекомендации:
80–100 баллов — рекомендуется к зачислению / продолжению работы
60–79 баллов — возможно продление испытательного срока с чётким планом развития
менее 60 баллов — не соответствует ожиданиям по должности