Сотрудники 50+: в каких отраслях они лучше пригодятся? Какими преимуществами и недостатками они обладают

Продавцы молодого и среднего возраста могут быть успешными в сферах B2C, FMCG, в индустрии начинающих предпринимателей, в IT-услугах, в банковском и автомобильном секторе, в HORECA, в фармацевтике, в строительстве жилья. 

Ввиду того, что и их покупателями будут примерно такие же собеседники.

Но если речь идет о коммерции в «лютом B2B, B2G» (когда заключаются многомиллионные, сложные и длинные контракты), то здесь скорее успешнее будут продавцы постарше!

Примеры таких отраслей: 

·       Госконтракты: оборонная промышленность, дорожное строительство и мосты, порты, медицина, силовые структуры (ФСБ, МВД, МЧС и т.п.), научная, образовательная, экономическая деятельность (гранты, субсидии, дотации, кредиты, гос.гарантии и т.п.)

·       Услуги связи (радиочастоты, инфраструктура, «железо» и программное обеспечение государственного масштаба)

·       Производство (заводы, фабрики, комбинаты)

·       Сельское и лесное хозяйство, животноводство, ветеринария и генетика

·       Добыча и переработка полезных ископаемых, трубопроводы

·       Энергетика

·       ЖКХ

·       Логистика (любая: от пассажирских перевозок до грузовых морских, авто, авиа, ж/д, контейнерных. Складское хранение и грузообработка)

·       …

Фото - "Холдинговая Компания "Логопром" Порт Кстово

Простая метафора: продавать 1 лоток хлеба может и девочка в отделе сбыта, а вот продавать целый порт или складской комплекс на 23 гектара - уже нужен взрослый дядя со связями

Вывод №4:

Если вы – HR или исполняете его функции, то изначально формировать профиль/аватар вашего потенциального продавца нужно не из-за предрассудков о том, что «люди возраста 50+ уже больше думают о пенсии и внуках», а не о продажах 😉, а лучше подумать о том в какой сфере и кому именно ему предстоит продавать ваши товары и услуги. 

Если переговоры будут преимущественно в «лютом B2B, B2G», то лучше возьмите соответствующего по возрасту кандидата! И не жалейте для него денег, вложения окупятся многократно!

3. Почему вы предпочли их более молодым кандидатам?
Как хороший коньяк с годами становится только лучше, так и хороший продавец и переговорщик с каждым годом обретает все больше опыта и становится бескомпромиссным продавцом! 

Если ты научился закрывать многомиллионные сделки уже в 30 лет, то и в 50 лет ты не разучишься этого делать! 😊 

Если только тебя внезапно не поразила болезнь Альцгеймера… (тьфу *3 раза) Я вот все помню:

Мне самому этим летом исполнится 50. Вы думаете, я хоть в чем-то сейчас уступаю в продажах своим более молодым коллегам? 

Почему-то это они обращаются ко мне за советами, а не наоборот 😉

Это у меня конверсия от совершенных встреч с клиентами стремится к 80-90%, а не у них 😊 Потому что иногда один правильный кивок головой или едва заметная улыбка способствует заключению сделки, а молодежь их еще у себя не выработала… 😉

Вывод №5:

Вырастить себе хорошего продавца с «нуля» – сама по себе длинная, непростая, затратная, рискованная эпопея! 

Получая себе успешного продавца 50+, вы экономите колоссальное количество времени и денег! И снимаете с себя риски неудач

4. Какие преимущества и слабые стороны вы можете отметить у опытных работников, с которыми вы сталкиваетесь?
Преимущества:

Есть такое понятие «Социальный капитал», он как раз накапливается с опытом, с годами, через огромное количество уже совершенных контактов с другими людьми. 

Приведу мой пример: 

·       Сначала я несколько лет работал в FMCG, первым начальником отдела маркетинга нашего крупнейшего хлебозавода в регионе (он и сейчас – абсолютный лидер рынка, «Сормовский хлеб»), лично, своими ногами, с 4 часов утра, на грузовиках компании посещал сотни клиентов и знакомился с ними, проводил для них выставки, экскурсии и дегустации, обеспечивал условиями для роста их розничных продаж.

·       Потом попал в табачную компанию, в тот же район своего Нижнего Новгорода и за следующие годы узнал еще около 1500(!) людей, работающих в нашей рознице. От продавщиц за прилавком до владельцев магазинов и сетей. 

Через 3 года в компании меня отправили уже управлять сбытом по всей нашей Нижегородской области.

·       Затем был опыт продаж страхования жизни (B2C) в крупной нидерландской компании «ING Life». 

Одной из причин, которая помогла мне быстро добиться успеха – это как раз-таки обширная база людей в моей записной книжке, полученная в предыдущие годы, которая позволила продавать в первую очередь «теплому кругу» клиентов… 😊

К слабым сторонам сотрудников возраста 50+, конечно же, стоит отнести:

·       Их сложившиеся за десятилетия привычки поведения. Не все из них соответствуют времени. Хотя… В госструктуры и в корпорации уровня «РЖД» по-прежнему можно отправлять факсы! 😊 

·       К сожалению, некоторые из них очень тяжело учатся новым техникам продаж. Предпочитают «по старинке» «заговаривать» представителей покупателя, приводить им много фактов и особенностей своего продукта, без опоры на желания и нужды самого покупателя. Выявление потребностей клиента – актуальная зона роста!

·       Отдельные «успешные» продавцы 50+ привыкли продавать только через откаты. Если ваша компания не приемлет такие способы продаж, то решите сами, нужен ли вам такой продавец, до его трудоустройства

·       Еще некоторым таким сотрудникам с трудом даются современные ИТ-технологии, даже банальное использование CRM и стандартных офисных программ. Онлайн-учебные курсы, микрообучение в мессенджерах – через «не хочу». Готовить слайды презентации – тоже та еще проблема

·       Если сотрудник 50+ подчиняется руководителям моложе себя, то между ними неизбежно будут трения и неприятные разговоры. Нужно быть морально к этому готовым и начальникам пройти специальное обучение о том, как управлять людьми более старшего возраста и с бОльшим опытом

·       Бывает и противоположный пример: когда руководитель продавца 50+ - еще старше его, лет на 20, и тогда в компании действительно может витать «дух пенсии» или «мне - хватит!», уничтожение любого драйва, любых инициатив. Но если компания по-прежнему исполняет огромные контракты в «лютом B2B, B2G», то успешному продавцу 50+ будет там с чем работать, возможно даже - через какое-то время заменить «папу» на его посту. 

Если вы как раз такой руководитель и у вас стоит такой вопрос на повестке дня – рассматривайте продавца 50+ именно как будущего руководителя в своей компании, обучайте его управленческим функциям, предоставляйте возможности участия в карьерных проектах, чтобы начал проявлять себя пока «малой кровью»

·       Корпоративная культура в компании, состоящей преимущественно из молодежи, будет специфически распространяться на сотрудника более зрелого возраста. 

Ему, если он успешен, будут завидовать и «совать палки в колеса», а не помогать. 

А если не успешен, то подшучивать и «отправлять на пенсию». 

Руководителям нужно быть готовым и к этому. Важно научиться добиваться результатов от большинства сотрудников в отделе продаж, какого бы возраста они ни были…

Вывод №6:

Как и у любого другого приобретения, привлечение продавца 50+ даст вам как плюсы, так и минусы. Сравните их в два столбика в отношении каждого конкретного кандидата. Если плюсов много, и они перевешивают минусы, то смело берите этого кандидата

Надеюсь, вам понравилось мое мнение, можете поделиться им со своими коллегами! Готов также ответить на ваши вопросы и комментарии под этой статьей.

Читайте и остальные части этой статьи, опубликованные на этом ресурсе

Не забудьте нажать "сердечко" под статьей, мне будет приятно! 😊

Подпишитесь на рассылку с этого сайта и на мои страницы в соцсетях, чтобы не пропустить новые публикации. 

Если будут персональные вопросы – задайте их мне в личном разговоре, контакты – в профиле.

Успехов!

Ваш помощник,

Владимир Хмелев

31.03.2023