Мотивация по возрасту: почему одна схема оплаты не спасет всех?

Очень часто слышу вопрос от владельцев бизнеса и топов, который звучит в двух вариантах:

а) «Посоветуйте самую эффективную схему»

б) «А как платят в нормальных компаниях?»

Правда в том, что универсального рецепта нет. И то, что работает в «нормальной» компании Х с выручкой 10 млрд, может быть совершенно бесполезным (а иногда и разрушительным) в бизнесе на стадии «первые менеджеры в штате».
Система оплаты труда — это живой механизм. Она должна меняться вместе с бизнесом. Развиваться по мере роста задач, команды, структуры и управляемости. Потому что иначе она либо не работает, либо работает против вас: демотивирует, размывает маржинальность, усиливает текучку и делает из руководителя «ручного распределителя денег».

Чтобы зависимости стали максимально понятны, удобно ориентироваться на жизненный цикл компании по Адизесу. Он описывает, как организация проходит путь от идеи до зрелости, и на каждом этапе потребности в мотивации и управлении радикально разные. Разберём, как трансформируется система оплаты труда на первых шести этапах — от мечты до устойчивой модели.

1. Ухаживание: идея, команда, первые шаги

На этой стадии бизнеса как такового ещё нет — есть основатели, продукт в стадии концепта и энтузиазм. Ресурсов немного, рынок не проверен, всё держится на личных договорённостях.

СОТ здесь условна. Кто-то работает за долю, кто-то — «на доверии», кто-то - за фиксированную сумму за конкретную задачу.  Фиксированная часть отсутствует или минимальна. Никто не говорит о грейдах, премиях или KPI, это и не нужно. Что на самом деле важно - письменно фиксировать договоренности, даже если кажется, что "мы друзья и потом все решим".

Работает:

• Договариваться о долях, опционах, бонусах за будущий результат.
• Использовать простые выплаты за конкретные задачи: сделал — получил.
• Не строить иллюзий. Люди приходят на идею, но уходят, если работа становится постоянной и неоплачиваемой.

2. Младенчество: первые продажи, работа на выживание

Компания начинает зарабатывать, есть первые клиенты и первые доходы Схемы оплаты в этот момент — такие же гибкие, как и бизнес-модель. Часто — кто с чем зашёл, тот на том и сидит. У кого-то есть фикс, у кого-то — сдельщина, у кого-то — обещания.

Начинает появляться переменная часть, например, процент от продаж. Но чёткой логики и структуры пока нет, оплата «по договорённости» и «по ситуации». И это нормально: в фокусе — скорость, выживание и привлечение людей, готовых делать, а не обсуждать положение об оплате труда на 10 страниц.

Работает:

• Простая формула: минимальный фикс + % от результата
• Сдельная оплата, особенно в операционных ролях
• Премии по факту выполнения, без сложных расчётов

3. Детство (Давай-давай): активный рост, хаос в управлении

Компания начинает расти быстро, как правило, быстрее, чем вы успеваете нанимать, считать и контролировать. Команда расширяется, появляются первые отделы. И внезапно вы понимаете, что деньги начинают утекать. Кто-то получает «по привычке», кто-то - за былые заслуги, а кто-то — вообще не очень понятно за что.

Это этап, когда пора вводить правила игры. СОТ начинает обретать структуру.  Фикс из договорной цифры превращается в рыночную ставку за компетенцию и роль. Начинаются разговоры о KPI: пусть простые, пусть только для части команды, но это уже ориентир.

Работает:

• Фиксированная оплата + бонусы по простым KPI (например, % выполнения плана)
• Командное премирование по результатам подразделения
• Бонусы за запуск проектов, соблюдение сроков и бюджетов

OKR здесь пока избыточны, слишком нестабильна структура, нет устойчивого планирования. Но фикс и простое премирование уже обязательны.

4. Юность: выстраивание управления и делегирование

У компании появляется управленческая команда, основатель перестаёт быть единственным источником решений. Появляются уровни, процессы, бюджеты, повышается цена ошибки. Всё это требует другой системы мотивации — прозрачной, управляемой, предсказуемой.

Теперь фикс платится по понятным критериям: сетка, уровни квалификации, ответственности. Премии становятся инструментом управления, KPI не только у продавцов, но и у операционных ролей. Руководители получают годовые бонусы за выполнение целей подразделения. СОТ становится частью системы управления.

Работает:

• Рыночный фикс, дифференциация по квалификации
• KPI для ключевых позиций
• Годовые бонусы руководителям по результатам подразделения

OKR уже возможны для проектных команд, стратегических инициатив.

5. Рассвет: зрелое управление, стратегический рост

Это идеальный этап: процессы работают, структура устойчива, стратегия определена. Компания перестаёт гасить пожары и начинает выстраивать системный рост. Здесь система оплаты должна соответствовать корпоративному управлению.

Фиксированная часть выровнена по грейдам, прозрачна и прогнозируема. KPI интегрированы в систему управления, OKR внедрены для развития. Всё это в балансе: не перегружено, но и не формально. Люди понимают, за что получают деньги, и могут влиять на результат.

Работают:

• Прозрачные грейды, завязанные на роль, рынок и нацеленные на рост
• KPI - системный инструмент управления и часть корпоративной культуры
• Квартальные/годовые бонусы по финансовым и стратегическим показателям
• OKR — полноценный инструмент развития и достижения проектных целей

6. Стабильность: зрелый бизнес, удержание и контроль

Компания управляемая, стабильная. Главная задача — сохранить позиции, удержать ключевых сотрудников и не потерять управляемость. Здесь уже нет места импровизациям в оплате, всё должно быть формализовано: грейды, вилки, бонусные программы, долгосрочная мотивация.

Работают:

• Грейды + сложные многокомпонентные схемы KPI
• Программы долгосрочной мотивации (опционы, LTI)
• OKR для развития управленческой команды и управления изменениями

Итак, система оплаты должна развиваться вместе с компанией, ни раньше, ни позже. Слишком рано внедрите сложные KPI - убьёте гибкость, задержитесь - потеряете эффективность.

Именно поэтому я не доверяю шаблонным решениям, одинаковым для всех. У каждой компании свой темп роста, свои задачи и риски. Прежде чем настраивать систему оплаты нужно разобраться, где вы находитесь и куда идёте. Отдельной экспертизы требует комфортная трансформация - без потрясений, конфликтов, потерь, экономических и правовых ошибок.

Если чувствуете, что ваша система мотивации буксует, переросла бизнес или, наоборот, тормозит развитие - обращайтесь. Помогу выстроить систему, которая реально работает: управляет, мотивирует, удерживает и приносит прибыль.