Менеджеру по продажам: когда ваши звонки наиболее эффективны?

Практически все в нашей жизни циклично, имеет свой пик, свой спад. Какова эта кривая в телефонных звонках? Когда и кому лучше звонить? Как повысить свою эффективность и избежать "выгорания".
Этот материал будет полезен для тех, кто ведет телефонные переговоры по телефону с клиентами и заинтересован в результатах каждого из них. 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Если абстрагироваться от таких факторов, как настроение, уровень подготовки и опыта, то в среднем в одном цикле обзвона время активности распределяется следующим образом:

- 20 минут обзвона уходит на разогрев

- 30-40 минут активных звонков и результативных разговоров

- 20 минут спад активности

- перерыв

Что нам это дает?

 

Хороший менеджер по продажам не станет делать первые звонки важным клиентам, потому что чувствует, что не раскачался, энергию еще не разогнал, а потому эффективного диалога может не получиться. Первые звонки лучше делать теплым клиентам, а можно вообще позвонить в какой-нибудь магазин и спросить о наличии какого-то товара, то есть сделать несколько звонков вообще не по теме, чтобы почувствовать собеседника на том конце.

А вот после того, как первые 20 минут вы активно звонили, можно делать важные звонки, холодные звонки или набрать номер клиента, вокруг которого ходите уже, может быть, не один месяц. После «прокачки» ваш голос звучит более уверенно, вы легки в разговоре, быстрее подбираете нужные слова и аргументы, чувствуете собеседника. Минут 40 активных звонков ваша энергия будет на максимуме.

После силы идут на спад, следующие 20 минут обзвона будут более спокойными, без драйва и куража, вы потихоньку выдыхаетесь. Можно сделать перерыв, переключиться, внести данные в базу, разослать КП или просто выйти из-за стола и подвигаться.

После отдыха цикл по интенсивности повторится примерно в таком же соотношении.

В любой системе есть свои НО. Вот НО для этого цикла:

- Если вы не подготовились к телефонным звонкам (не собрали информацию о компании/человеке, не промониторили рынок, не смоделировали потребности, не знаете презентации своего предложения или работаете без скрипта), то в любое время они будут неэффективны.

- Если перед обзвоном вы не раскачали свою энергию, то амплитуда вашей эффективности во времени будет гораздо ниже.

Я рекомендую перед обзвоном зарядиться позитивом – посмотреть смешное видео, послушать динамичную музыку, подвигаться, - определите сами те способы, которые вас заряжают, но не затягивают.

- Если обзвон сопровождается частыми перерывами.

Вы не разгонитесь, если будете прерываться на чай, на эмоции и т.д. Чтобы войти в раж, нужно звонить, звонить, звонить. Тогда темп нарастает, вы более уверены в себе и свободны в разговоре.

- Если вы не поставили перед собой цель.

Немотивированная работа не несет хорошего результата. Звонки ради отработки времени, а не увеличения заказов, априори обречены. Включайте спортивный интерес, соревнуйтесь с собой-вчерашним и коллегами, берите себя на «слабо», ставьте цели измеримые, в рублях и мечтах, которые вы осуществите на премию от заказов.

Настройтесь на работу и учитывайте цикл 20/40/20. Удачи!