Кто виноват в провале сделки: клиент или эксперт?

Любим же мы обвинять клиента в своих проблемах.
Рыдаем над мемами навроде:
– Вы специалист, скажите, как надо
– Надо так.
– Мне не нравится, сделаем по-другому.
Ха-ха-ха, смешно.
Получается, что ответственным за неудачу всегда оказывается заказчик – не послушал исполнителя, вот и негодный результат.
А, якобы, если бы доверился, все было бы в шоколаде.
И скидок-то отдавил, а потом требовал премиальный сервис за копейки, ай-яй-яй.
Ну-ну.
Идея внутреннего локуса контроля кажется автору одной из самых важных для успеха в бизнесе.
На самом деле ведь это не клиент бестолковый.

Популярное по теме

Чек-лист «Как бизнес-тренеру подготовиться к командировке»

1181

0

Посмотреть чек-лист

Как говорил покойный Александр Деревицкий, один из лучших тренеров по продажам:

«У него деньги есть, у тебя еще нет. Кто умнее?»
* Дружище, это ты не смог обосновать необходимость платить тебе дороже, чем другим.

* Это ты в стандартной проверке компетенций исполнителя «поплыл в деталях», чем еще раз доказал, что цена – твое единственное преимущество.

* Это ты не смог зарекомендовать себя как настоящий Эксперт, которому легко довериться - и в мелочах и ̶п̶о̶-̶б̶о̶л̶ь̶ш̶о̶м̶у̶ стратегически.

Вот клиенту и приходится вникать во все мелочи проекта, чтобы ты не накосячил.

А Клиент… ну что Клиент…

Да, капризный - то так ему не нравится, то эдак.
А с чего бы ему быть последовательным и логичным?

Ведь кто-то, не будем показывать пальцем, не смог убедить, что «правильно – именно так», что представляет проект во всех деталях, знает, как обойти грабли, и привести к нужному результату. Не смог заработать доверия.

«Да клиент сам не знает, чего хочет!»
А, что, должен знать? У него есть есть проблема, требующая решения и, если бы он знал, как ее решить, то сделал бы это сам.

Кто-то, лучше разбирающийся в теме, помог ему определиться?

«Клиент выбирает только по цене!»
Именно потому, что персонально тебе Клиент доверяет слишком мало, он и не рискует вкладывать большие деньги в проект.

Круг замкнулся.
Кому его разрывать? Вспомним о внутреннем локусе контроля.

P.S. И да, конечно, в жизни мало черно-белых ситуаций.

В любом взаимодействии – две стороны, и обе – отвечают за результат.

Но автор давно уверен - убеждения бывают разными: не только правильными или неправильными, но еще и ограничивающими или развивающими.

Идея, что в провале сделки виноват клиент или кто-то другой, только не ты, может быть правильной по сути, но закроет тебе все возможности для изменений.

И, наоборот, мысль «во взаимодействии с Клиентом за всё отвечаю именно я» будет неправильной (конечно, контролировать всё - невозможно), но может заставить снова и снова пересматривать технологию работы, и в итоге - чертовски продвинуть предпринимателя в развитии.