Кто должен разрабатывать мотивацию сбытовых подразделений: руководитель подразделения или hr-менеджер?

В новой статье раскрываем ключевые аспекты успешного взаимодействия между hr-специалистами и руководителями сбытовых подразделений. Узнайте, как совместная работа может стать основой для создания мощных мотивационных программ, способствующих росту производительности и улучшению коммерческих результатов.

Поделимся с вами видением о преимуществах совместной разработки мотивационных инициатив, обсудим потенциальные трудности и предложим эффективные стратегии их преодоления. 
Не упустите возможность повысить эффективность вашей работы и способствовать созданию мотивированной и продуктивной команды.

Прочитайте нашу статью и воплотите лучшие практики в жизнь!

Есть задача по разработке KPI или СОТ?

Расскажите о деталях задачи, мы рассчитаем для вас стоимость услуг и предложим варианты. Это ни к чему вас не обяжет, ничего продавать вам не станем.

Узнать цену!

В сферах, где конкуренция достигает небывалых высот, эффективность сбытовых подразделений играет главную роль в успехе компании. Одним из основных факторов, определяющих эту эффективность, является правильная мотивация персонала. Вопрос о том, кто должен брать на себя ответственность за разработку и реализацию мотивации в сбытовых подразделениях — руководитель подразделения или HR-менеджер. Эта дилемма порождает множество мнений и подходов, каждый из которых имеет свои преимущества и недостатки.

С одной стороны, руководители находятся в непосредственной близости к операционной деятельности своих подразделений и имеют лучшее представление о мотивационных ожиданиях своих сотрудников. С другой стороны, HR-менеджеры обладают широкими знаниями и инструментами для разработки мотивационных программ, которые могут быть эффективны на общекорпоративном уровне. Таким образом, разработка мотивации требует комплексного подхода и понимания того, как лучше всего мобилизовать ресурсы и компетенции обеих сторон для достижения максимального эффекта.

Роль hr-менеджера в мотивации сбытовых подразделений

Hr-менеджер в современной организации — это не просто специалист по набору и увольнению сотрудников. Он осуществляет важную миссию, направленную на развитие человеческого капитала, улучшение корпоративной культуры и повышение общей эффективности работы компании.

В контексте сбытовых подразделений, где результат напрямую зависит от уровня мотивации и вовлеченности каждого сотрудника, роль hr-менеджера становится ещё более значимой. Они разрабатывают системы вознаграждения, корпоративные мероприятия и программы лояльности, которые способствуют повышению мотивации сотрудников, их удовлетворенности, вовлеченности и лояльности к компании.

Поиски определение мотивационных стимулов сотрудников и разработка на их основе мотивационных программ — одна из ключевых компетенций hr-менеджера. Она требует глубокого понимания как мотивационных теорий, так и специфики работы в сбытовых подразделениях (продажи, сервис). Он может использовать различные методы и инструменты, такие как анкетирование, интервью, фокус-группы и анализ данных о результативности подразделения, для того чтобы выявить, что мотивирует сотрудников наиболее эффективно.

На основе собранной информации можно разработать универсальные мотивационные программы, которые могут включать в себя как материальные стимулы (премии, дополнительные бонусы и т. д.), так и нематериальные (признание, возможности для профессионального роста, обучение и развитие). Эффективность этих программ заключается в их гибкости и способности адаптироваться к постоянно изменяющимся условиям и потребностям сотрудников. А актуализация таких программ должна проводиться ежегодно.

Hr-менеджер выступает в роли связующего звена между высшим руководством и сотрудниками, обеспечивая разработку и реализацию мотивации сотрудников отделов продаж и обслуживания клиентов. Выполнение этих задач потребует от hr-менеджера глубокого понимания корпоративных ценностей и стратегических целей организации, а также умения видеть и развивать потенциал каждого сотрудника.

Роль руководителя сбытового подразделения в мотивации команды

Сбытовые подразделения (отделы продаж, отделы обслуживания клиентов, колл-центры) играют ведущую роль в достижении коммерческих целей (реализация, прибыль) компании, поскольку именно от их работы зависит объем продаж и, как следствие, общая прибыльность. Эффективность сбытовой команды напрямую связана с уровнем мотивации ее членов, а руководитель подразделения выступает ключевой фигурой в формировании этой мотивации. Он обладает уникальным положением, позволяющим ему влиять на мотивацию своих подчиненных не только через прямое общение, но и за счет создания определенной атмосферы в команде, установления четких целей, задач, планов, а также разработки системы вознаграждений и поощрений.  

Что может сделать руководитель для мотивации своей команды и что будет сложно сделать hr-менеджеру:

Установление четких и достижимых целей. Руководитель формулирует четкие и измеримые цели, которые воспринимаются командой как вызов, но при этом остаются достижимыми. Это создает чувство уверенности и предоставляет сотрудникам четкое понимание того, что от них ожидается.

Предоставление обратной связи. Регулярная обратная связь от руководителя помогает сотрудникам понять, насколько эффективно они выполняют свои задачи, и какие аспекты работы требуют улучшения. Позитивная обратная связь, а также признание достижений способствуют повышению мотивации и лояльности.

Разработка системы поощрений и вознаграждений. Руководитель может внедрять разнообразные формы материального и нематериального поощрения за достижения в работе. Это могут быть бонусы за превышение плана продаж, дополнительные выходные за успешное завершение проекта (например, крупная корпоративная продажа) или публичное признание вклада сотрудника в успех команды и т. д.

Создание культуры вовлеченности и открытости. Руководитель должен стремиться к созданию атмосферы, в которой каждый член команды чувствует себя важной частью общего дела и может открыто высказывать свои идеи и конструктивные предложения. Это способствует укреплению командного духа и повышает общую мотивацию, что приводит улучшению результата.

Личный пример. Руководитель, который сам имеет большой опыт сбытовой деятельности, вдохновляет своих подчиненных на подражание. Личный пример — мощный инструмент влияния и мотивации.

Вовлечение в процесс принятия решений. Давая сотрудникам возможность участвовать в принятии ряда решений, касающихся работы подразделения, руководитель повышает их мотивацию и чувство ответственности за общий результат.

Таким образом, руководитель сбытового подразделения играет ключевую роль в мотивации своей команды, используя разнообразные инструменты и решения. Создание стимулирующей рабочей среды, в которой каждый сотрудник чувствует свою значимость и видит перспективы для личного и профессионального, карьерного и финансового роста, является залогом успеха не только сбытового подразделения, но и всей компании в целом.

Совместная работа hr-менеджера и руководителя подразделения

Совместная работа hr-менеджера и руководителя подразделения в разработке мотивационных программ представляет собой стратегический подход к управлению человеческими ресурсами, который обладает рядом значительных преимуществ.

Во-первых, это позволяет объединить глубокие знания о специфике работы подразделения, которыми обладает руководитель, с экспертизой в области мотивации и развития персонала со стороны hr. Такой синтез знаний и компетенций способствует созданию мотивационных программ, которые наиболее точно отвечают потребностям и особенностям работы конкретного подразделения.

Во-вторых, совместная разработка программ стимулирует более тесное взаимодействие и понимание между hr и операционным менеджментом, что способствует формированию единой корпоративной культуры и ценностей. Также это повышает эффективность внедрения и исполнения мотивационных инициатив, поскольку обе стороны вовлечены в процесс с самого начала и заинтересованы в его успехе.

Примеры успешного взаимодействия hr и руководителей подразделений в крупных российских  компаниях:

Яндекс. Компания активно вовлекает руководителей подразделений в процесс определения потребностей команды и разработки мотивационных программ. Примером может служить система гибких бонусов, позволяющая сотрудникам самостоятельно выбирать наиболее подходящие для себя направления социального пакета (спорт, образование, здоровье и т. д.), а также развитие корпоративного обучения и карьерного роста сотрудников.

Сбербанк. Компания уделяет большое внимание корпоративному обучению, личностному росту сотрудников и развитию лидерских качеств. Активно использует программы наставничества и коучинга, в которых руководители выступают в роли наставников для младших сотрудников. Это не только способствует передаче знаний и опыта, но и повышает мотивацию и лояльность персонала.

МТС. Руководители подразделений принимают активное участие в определении потребностей своих команд и разработке индивидуальных планов развития для сотрудников. Особое внимание уделяется созданию условий для работы и развития молодых специалистов.

Росатом. Реализует комплексные программы по обучению и развитию сотрудников, включая стажировки за рубежом, MBA-программы и проекты по развитию лидерских качеств. Руководители подразделений активно участвуют в менторских и коучинговых программах, направленных на поддержку и развитие персонала.

Препятствия и вызовы в совместной работе

Совместная работа hr-менеджеров и руководителей подразделений по разработке мотивационных программ может столкнуться с рядом трудностей и препятствий. Одной из основных проблем является различие в восприятии целей и задач между ними. Руководители подразделений зачастую сосредоточены на краткосрочных операционных результатах, в то время как hr-специалисты стремятся к долгосрочному развитию персонала и формированию корпоративной культуры. Это различие может привести к конфликтам приоритетов и недопониманию.

Кроме того, существует риск недостаточной коммуникации и координации между hr и руководством подразделений, что может замедлить процесс разработки и внедрения мотивационных программ. Также препятствием может стать ограниченность ресурсов, как финансовых, так и временных, для реализации мотивационных инициатив.

Как преодолеть эти препятствия:

Улучшение внутренней коммуникации. Регулярные встречи и обсуждения между hr-менеджерами и руководителями подразделений помогают синхронизировать видение целей и задач, а также обеспечивают более эффективную координацию усилий. Использование современных инструментов коммуникации и управления проектами также может способствовать более тесному взаимодействию между сторонами.

Компромисс и совместное планирование. Для преодоления различий в приоритетах важно находить компромиссные решения, которые учитывают как операционные потребности подразделений, так и стратегические цели в области управления персоналом. Совместное планирование и разработка программ мотивации, объединяющих краткосрочные и долгосрочные цели, могут стать эффективным решением.

Гибкость и адаптивность. Учитывая динамичный характер бизнеса, важно поддерживать гибкость в процессе разработки и внедрения мотивационных программ. Это позволит оперативно адаптироваться к изменениям во внешней и внутренней среде, а также корректировать программы в соответствии с получаемыми результатами и обратной связью от сотрудников.

Обучение и развитие руководителей. Повышение компетенций руководителей в области мотивации и управления персоналом является важным шагом к устранению недопонимания и конфликтов между hr и руководством подразделений. Организация тренингов, семинаров и мастер-классов по лидерству и мотивации может помочь руководителям лучше понять ценность и эффективность мотивационных программ.

Преодоление препятствий в совместной работе hr-менеджеров и руководителей подразделений потребует усилий, терпения и постоянного стремления к улучшению взаимодействия.

Разработка мотивационных программ для сбытовых подразделений не может и не должна быть исключительной прерогативой лишь одной стороны — ни hr-менеджеров, ни руководителей подразделений. Эффективная мотивационная стратегия требует совместных усилий обеих сторон, каждая из которых вносит в процесс свои уникальные знания и опыт. Руководители подразделений обладают глубоким пониманием специфики работы и непосредственным пониманием мотивационных ожиданий своих сотрудников, в то время как hr-специалисты применяют общие стратегии мотивации и развития персонала, адаптируя их к конкретным условиям и целям подразделения.

Рекомендации hr-менеджерам и руководителям сбытовых подразделений

1. Регулярно проводите встречи для обсуждения текущих целей, задач и проблем, а также для планирования будущих мотивационных программ или решений. Это поможет обеспечить единство взглядов и синхронизацию усилий.

2. HR-менеджерам следует делиться с руководителями подразделений лучшими практиками и новыми идеями в области мотивации и управления персоналом, а руководителям — предоставлять обратную связь о специфике работы своих команд и эффективности применяемых подходов.

3. Стремитесь к созданию мотивационных программ, которые учитывают уникальные особенности и потребности сбытовых подразделений, а также корпоративные ценности и стратегические цели.

4. Будьте открыты для корректировки мотивационных программ в соответствии с изменениями в бизнес-процессах, рыночной ситуации и потребностях сотрудников.

5. Регулярно анализируйте результаты внедрения мотивационных программ, используя как качественные, так и количественные показатели. Опирайтесь на полученные данные для дальнейшего совершенствования и адаптации мотивационных инициатив и все мотивационной политики компании.

Эффективное управление мотивацией сбытовых подразделений требует совместных усилий hr-менеджеров и руководителей подразделений. Только через сотрудничество, взаимопонимание и постоянное стремление к совершенствованию можно достичь высокого уровня мотивации персонала, что в свою очередь способствует улучшению производительности и достижению бизнес-целей компании.