Как увеличить средний чек в розничном магазине с помощью обучения продавцов

Для увеличения среднего чека в розничном магазине рекомендую обратить внимание на обучение продавцов-консультантов. Именно продавцы оказывают наибольшее влияние на увеличение среднего чека в магазине. Обычно покупатель приходит в магазин за одним-двумя товарами, которые ему нужны прямо сейчас, и уходит. Однако грамотный продавец может изменить ситуацию, используя следующие приемы:

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

1.       Предлагать дополнительные товары или услуги, которые могут дополнять, улучшать или расширять функциональные возможности основного товара.

2.       Предлагать несколько подходящих товаров с разной ценой, чтобы предоставить покупателю выбор и возможность оценить свойства и выгоды разных товаров.

3.       Информировать о скидках, акциях и бонусах, которые доступны при покупке определенных товаров. Предлагать программу лояльности или скидочную карту, которая также может стимулировать покупателя к покупке большего количества товаров.

4.       Предлагать дополнительный товар, чтобы достичь суммы, при которой дается скидка.

5.       Предлагать подарочные сертификаты или подарки при покупке товаров на определенную сумму, что также может увеличить средний чек и стимулировать покупателя к повторным покупкам.

6.       Предлагать скидки или бесплатную доставку при покупке товаров на определенную сумму, что может стимулировать покупателя приобрести больше товаров.

7.       Предлагать покупателю товары, которые он планировал купить позже.

8.       Обращать внимание на товары, которые пользуются повышенным спросом, чтобы заинтересовать покупателя и побудить его к дополнительной покупке.

9.       Предлагать "попробовать" новые товары, так как это может побудить покупателя к покупке товара, который он не планировал приобретать изначально.

10.   Предлагать товары для других членов семьи покупателя или его знакомым. Также стоит учитывать, что он может планировать купить кому-то подарок и товары в магазине могут стать таким подарком. Особенно актуально напомнить об этом перед праздниками.

Почему продавцы не уделяют должного внимания увеличению среднего чека? 

Действительно, почему, ведь методы для достижения этой цели не являются тайной и доступны каждому продавцу. Чтобы разобраться в этом вопросе, необходимо рассмотреть различные типы продавцов и их методы продаж.

1.       Обычный продавец

Обычный продавец, как правило, не обладает глубоким знанием продукта и не особо увлечен продажами. Он предлагает покупателю весь ассортимент товаров в надежде на то, что тот сам выберет нужный ему товар. Такой подход можно назвать пассивным, поскольку продавец редко предлагает что-то сверх того, что уже интересует покупателя. В то же время, некоторые такие продавцы могут успешно устанавливать контакт с покупателем как с человеком, но роль продавца здесь выполняет сам покупатель.

2.       Консультант

Консультант, в отличие от типичного продавца, отлично знает продукт, однако не всегда умеет эффективно продавать и взаимодействовать с клиентами. Слишком большое внимание к знанию продукта может склонять такого продавца к тому, чтобы продавать то, что ему самому нравится, а не то что нужно покупателю. Кроме того, такой продавец может оперировать понятиями "хороший" и "плохой" товар. В целом, этот тип продавца более активен, но его активность не всегда направлена на удовлетворение потребностей покупателя.

3.       Эффективный продавец-консультант

Эффективный продавец-консультант - это специалист, который одновременно владеет знанием продукта, навыками продаж и навыками коммуникации с клиентами. Он способен предоставлять грамотные консультации, понимать продажу не просто как продажу продукта, а как решение задачи для клиента в целом. Это позволяет ему продавать не просто товар, а образ жизни, который клиент хочет получить, используя этот товар. Общая активность продавца-консультанта подчеркивает его роль не только в продажах, но и в работе по увеличению среднего чека.

Секреты увеличения среднего чека: как и чему обучить продавцов?

Допустим, мы дадим "Обычному продавцу" и "Консультанту" памятку о том, как повышать средний чек, прочтем лекцию об этом и будем контролировать выполнение продавцом памятки. Вероятнее всего, это приведет только к формальному проговариванию написанного текста при общении с покупателем.

Почему так происходит?

Увеличение среднего чека - это комплексный навык, который требует от продавца знания товара, умения общаться с клиентами и использования метода активных продаж. Если продавец не обладает этими навыками, то даже самые подробные инструкции не помогут достичь желаемого результата.

Для того, чтобы продавцы могли увеличивать средний чек, необходимо научить их соответствующим навыкам.

Во-первых, им необходимо обладать хорошим знанием продукта, которым они занимаются. В этом им может помочь изготовитель продукции, предоставив дополнительную информацию о своих товарах.

Во-вторых, продавцы должны обладать навыками активных продаж и эффективного общения с клиентами. Для этого им могут помочь тренинги, мастер-классы и индивидуальное обучение.

Если ваша компания является крупной, создание собственной системы обучения может оказаться рентабельным решением. Однако, для небольших и средних компаний более целесообразным может быть сотрудничество с приглашенным специалистом. Это позволит сэкономить время и силы, а также получить более качественный продукт.

Я готова предложить вам не только качественное обучение, но и консультации и поддержку в случае возникновения трудностей при самостоятельном построении системы обучения в компании.

Не откладывайте повышение среднего чека на потом и свяжитесь со мной уже сегодня!