Как продавать рекламу на радио

Возражение клиента

Способы его отработки:

Нет денег сейчас (кризис, бюджет уже потрачен)

1. Основная цель рекламы – это увеличить ваши продажи, помочь вам эти деньги заработать. В этом контексте реклама  на радио – относительно недорогое средство привлечь большОе количество покупателей (соотношение охват/стоимость)  за небольшие в сравнении с другими СМИ деньги.
2. Возможна рассрочка, есть специальные предложения по цене, скидки.
3. При благоприятных финансовых условиях как бы вы простроили свою рекламную стратегию? Какие рекламные предложения могли бы вас в принципе заинтересовать?

Нам реклама не нужна вообще

1. Отлично! Завидую вашему бизнесу! Как вы находите новых клиентов, как информируете старых о своих предложениях?
2. Давайте не будет про радио и про рекламу. Поговорим о ваших продажах и вашем маркетинге.

Мы размещаемся на других радиостанциях и нет дополнительного бюджета на вас

1. Наверняка слушатели этих радиостанций уже знают о вас. Но все ли ваши клиенты охвачены ими? За счет наших радиостанций вы сможете привлечь новых, дополнительных потребителей.
2. У нас есть предложения и спецпроекты, которых нет у конкурентов (внеэфирные акции, совместные проекты с ТВ и прочее).
3. Правильно я понимаю, что если мы сможем сделать для вас более выгодное и эффективное предложение, то вы в принципе будете готовы его рассмотреть?

Мы используем indoor рекламу и транспорт

1. Необходимо задаться вопросом – все ли клиенты охвачены этими носителями? И кто эти клиенты? Радио может дать дополнительную, новую аудиторию, тех, кто не охвачен транспортом и indoor.
2. Есть вероятность, что радио даст бОльший эффект за меньшие деньги, так как вы никогда не сможете подсчитать сколько людей увидело вашу наружную рекламу. Охваты и примерная аудитория радиостанций более прогнозируемая величина.

Я не слушаю именно это радио

1. Вы не слушаете, а ваши клиенты? К примеру я могла бы стать вашим клиентом, но ничего про вас не слышала, а ведь я слушаю радиостанцию N.

Я спросил своих знакомых, они не слушают это радио

1. Ваши знакомые – это ваши клиенты?  Кстати, кто ваши потенциальные клиенты? Конкретное радио всегда имеет очень четкий портрет своей аудитории, в отличии от других рекламоносителей.

Мы до этого размещались на радио, эффекта не было.

1. Что для вас есть отдача? Звонки, исследования «кто откуда узнал», продажи или мнения друзей? Проблема скорее всего не в самом радио, а в частоте выхода, длительности рекламной кампании, ролике. Возможно неверно был подобран формат радиостанции под вашего потенциального клиента. Именно сейчас за меньшие деньги можно разместить более эффективную рекламную кампанию на радио.

Радио не эффективно в принципе

1. В рекомендациях таких авторитетных компаний с широкой аудиторией потребления, к примеру, как Ауди или Тойота, есть наши радиостанции.
   На радио регулярно размещаются основные игроки на рынке, в том числе из вашей сферы (нужно подготовиться к встрече и собрать статистику у коллег!)

Игровые эфирные проекты  не эффективны (например, розыгрыши билетов)

1. Непрямая реклама (а розыгрыш -  это непрямая реклама) эффективна - при высокой конкуренция (спрос на билеты сейчас упал, продавцов билетов меньше не стало!).
2. Розыгрыш - более короткий путь к сознанию покупателя, он основан на авторитете ведущего и позиционировании вне остальной рекламы.
3. При сложном продукте/услуге непрямая реклама также особо эффективна, поскольку позволяет более подробно описать продукт/услугу, можно чаще, чем в ролике менять упоминание.
4. Кроме того, подарок - это всегда позитив. При розыгрыше билета позитив  влияет и на отношение слушателей к компании-спонсору.

На радио мы не можем показать свой товар

1. И не надо! Слушатель сам представит его! И это будет самый лучший образ для потребителя!
2. Общеизвестный постулат - реклама транслирует не свойства товара, а те выгоды, которые он приносит. В чем особенности вашего товара? В том, что он 44 размера, ткань в клеточку и пуговицы перламутровые? Или главное то, что он статусный, в этой одежде любая девушка легко создаст романтический образ, он модный, или наоборот его носят и носят, а потом еще и по наследству передают. Конкретная модель может понравиться конкретному человеку, но может не устроить многих других. А хорошо созданный образ позволяет привлечь многих и многих. Тем более в fashion индустрии.
3. Плюс - радио может поддерживать рекламу на ТВ или наружке - помогая укрепить сиюминутный эффект ТВ или щита. А также радио позволит "напомнить" клиенту о нужном товаре непосредственно перед моментом совершения покупки (по дороге в магазин, по дороге с работы - почему бы не заехать?)

На других радиостанциях можно в бартер

1. Если обращать внимание только на то, как на рекламе сэкономить или не потратить вообще денег, то теряется ее эффективность. Фокус нужно держать на том результате, который сможет дать вам конкретная рекламная кампания на конкретной радиостанции.

Сейчас и у нас не сезон и на радио не сезон

1. Радио –всесезонное СМИ. Даже летом, когда аудитория других рекламоносителей падает, у радио она только растет! Дачи, отдых на природе, отпуска, поездки в машине – везде радио!

У меня совершенно нет времени на вас, рекламных предложений очень много.

1. Полностью с вами согласен! Я сам какое-то время назад работал по «ту сторону баррикад» и точно знаю сколько рекламных предложений приходит одному клиенту в час/ в минуту. Мне кажется в этой ситуации важно найти адекватного человека, который сможет проконсультировать по маркетинговым задачам бизнеса и предложит решения этих задач, а не просто будет втюхивать свой прайс.

Отправляйте предложение на почту, я вам сам перезвоню.

1. Да, я, конечно, отправлю вам базовую вводную информацию. Но ваше предложения не носят «лобовой» характер, а всегда подстраиваются под конкретный вид бизнеса и задачи клиента, а это можно сделать только на личной встрече. Давайте договоримся о ней, чтобы я смог сделать вам персональное предложение  для решения именно ваших задач.