Как привлечь клиента?

Чаще всего техники и методики, которые мы применяем в тренероской работе, нужны только нам самим. Люди, которые продают, чаще всего общаются с такимим же простыми людьми, как и они сами. Именно поэтому я предлагаю использовать простые и доступные к понимаю рекомендации для менеджеров по продажам, с помощью которых они смогут привлечь клиентов. 
 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

1. Показывайте, что слышите собеседника

Самое главное правило: «первую скрипку» в диалоге должен играть клиент. В продажах молчать чаще важнее, чем говорить. Говорить в основном должен клиент, а не продавец. При этом клиент должен быть уверен, что его слышат и понимают.

Практически все слова, которые повышают шансы в общении с клиентом, связаны с установкой на обратную связь: „Я слышу вас”, „Я вижу, что вы имеете в виду”, „Я понимаю вашу позицию”, „Чувствую, что вы правы”. В идеале эти фразы следует выбирать, подстраиваясь под собеседника и ситуацию в разговоре.

2. Используйте комфортную для клиента лексику

В разговоре с потенциальным покупателем вы должны выступать не продавцом, а консультантом. Нужно быть на стороне клиента, разъяснять и советовать, а не навязывать. Если покупатель чувствует, что он ничем не обязан человеку, который с ним разговаривает «по делу», он останется в магазине дольше и с большей вероятностью что-нибудь купит. Не пугайте потенциального покупателя словами «цена», «продать» — они наводят его на мысли о том, что его деньги скоро перекочуют в другой карман. У многих этих слов есть эвфемизмы: хорошая замена слову «цена» — «сумма», «платеж» — «инвестиция», «купить» — «приобрести», «продать» — «предложить». Людям нравится приобретать, получать выгоду, а не тратить и расходовать.

3. Не ставьте условий

Точно такое же табу должно быть на слова «должен», «если», «нужно», «спешите»: людям не нравится чувствовать, что им ставят условия и принуждают к чему-то. Также следует избегать слов «решение», «результат»: большинство людей не хочет ничего решать и жаждет наблюдать результаты своих действий. Впрочем, смысл многих из этих слов ценен, но вам придется облечь его в другую упаковку, чтобы он перестал пугать. Например, вместо «если» можно использовать «когда»: сказав вместо «если вы купите нашу машину» — «когда вы приобрете нашу машину», вы подсознательно уверите клиента в неизбежности покупки.

4. Нужен мажор, а не минор

Жизнь - это праздник, а ваш клиент на нем - главный герой - вот мысль, которую должны доносить до адресата ваши слова. Вам помогут следующие существительные: возможность, преимущество, ценность, выгода, подарок, победа, радость, гарантия, комфорт. Прилагательные и наречия: идеальный, прямой, сильный, свободный, эмоциональный, энергичный, полезный, приятный, позитивный, согласен, успешно, конечно. Глаголы: можете, достигать, предлагаем, доставим, сохранять, удовлетворять, доказано. Настрой на позитив придает потребителю решительность и легкость в отношении к деньгам.

5. Избегайте слов из телерекламы

Многие слова из списков вроде этого в России воспринимаются иначе - сказывается другая традиция рекламы. Уникальный, лидер, драйв, безграничный, обворожительный, мечта, навсегда, достойны, совершенство, воображение, бесценно, окрыляет, воплощаем, будущее, «исполняем желания», «больше чем» — эти слова и обороты в России давно уже опошлены копирайтерами, и использовать их не следует ни в коем случае.

6. Уничтожьте частицу «не»

Любое отрицание в вашей речи воспринимается собеседником именно как отрицание — то есть крайне негативно. Более того, вопрос, начинающийся с „не”, провоцирует собеседника ответить „да”. Выглядит это следующим образом: „Вы совсем не понимаете меня”. - „Да, не понимаю” или: „Вас что, это совсем не устраивает?” - „Да, не устраивает”».

7. Не демонстрируйте свою неуверенность

Опасайтесь показать, что вы чего-то не знаете о вашем продукте,- выдать себя можно словами: «это зависит», «не знаю», «сложно сказать», «не могу сказать». А выражения в духе «никто не знает» или «кто его знает» способны сделать худшую рекламу продукту — если уж никто не знает, чего от него ждать, то лучше и вовсе не брать. Напротив, вам нужны слова, исполненные уверенности: конечно, разумеется, вне всякого сомнения.

8. Отрабатывайте модные темы

Есть несколько востребованных современными потребителями тем. В их числе экология. Помогут слова: здоровый, экологичный, чистый, натуральный, природный, «не вызывает» — что именно не вызывает, выберите сами), экономия и энергосбережение (миниатюрный, экономный, продуктивный), безопасность (безопасный, надежный, защищенный, проверенный, точный) .

9. Общая рекомендация: говорите проще

Сложные словесные картины потребителя не завораживают. Если вы не сумеете в четырех-пяти фразах объяснить, в чем преимущества от приобретения вашего товара, он вряд ли его купит.

Надеюсь, эти простые правила помогут многим менеджерам выработать у себя полезные привычки, которые успешно можно применять в их деятельности.