Как правильно аргументировать клиенту расходы на закрытие вакансии, если клиент решил прервать договор?

Обоснование- была предоплата. Поэтому клиент вправе требовать выполнение всех пунктов договора.
У меня получается отработка по полной программе: выход+гарантийная замена.
Поэтому работаю. Год,значит год придется работать.
Руководство компании понимает, что вакансия труднозакрываемая. Условия улучшать персоналу не хотят. Я успешно закрыла 1 вакансию в другом филиале. Здесь проблема растянулась во времени.
Но,работаю.

Вера, сил вам с такой сложной заявкой! Спасибо, что держите в курсе!
Очень вас понимаю, т.к. недавно сама столкнулась с подобной заявкой - тоже бьюсь, хочу довести до конца.

Очень интересное продолжение кейса получилось. Во-первых, Заказчик демонстрирует, что ему не важен результат, а важен процесс. То есть кадровику, вероятно, достаточно докладывать директору о том. что работа ведётся. но кандидатура еще не найдена. Это сходит с рук. Как только директору это уже перестанет нравится, то найдутся все ресурсы для изменения заявки или смены рекрутера. В таком варианте все действия заказчика логичны и объяснимы.
По поводу робкого напоминания. Почему робкого? Если оплата еще не произведена, а перспективы поиска туманные, да и Заказчику не сильно надо закрыть позицию, то зачем Вам убиваться?
Если хотите ощутить себя профессионалом, то обоснуйте не сложность ( это уже не сработало), а невозможность найти на рынке труда нормального работника по указанным в заявке критериям. Чем обосновать? Вот это и есть серьезная аргументация, а не Ваше личное мнение будет для Заказчика. Средняя цена зарплат по данной позиции (на основании чего?), условия и соц.пакет для такой позиции (откуда Вы это взяли, на чем основываетесь?) вот только тогда можете добавить, что подтверждением является 9 месяцев безутешного поиска.
А вот ссылка на то. что нужно добавить на рекламу - это срезает все Ваши аргументы в сложности поиска. Этим заявлением Вы говорите, что есть кандидат и на эти условия, только я до него ещё не достучалась. Денег на рекламу не было.
То есть либо про рекламу, либо про сложности и невозможности.
Я так думаю.

С уважением. Айрат Мустафин

Коллеги,продолжаю работать по данному кейсу!
Очередной кандидат отказался выйти на работу в данную компанию. Прошло 9 месяцев со дня заключения договора...
Я робко пишу клиенту о том,что подбор слегка затянулся, было потрачено много ресурсов на рекламу и т.д.
Последний кандидат отказался от вакансии из-за непривлекательных условий.
Предлагаю: либо улучшить условия работы (поднять зарплату и т.д.), либо выделить мне средства на рекламу.
Получаю гневный ответ о том,что ничего менять не будем. а реклама- это мои проблемы!
Видимо,скоро будем справлять годовщину данного договора!

Вера, отличный кейс, держите в курсе событий)

В договоре прописано,что заявка является приложением к договору и изменениям не подлежит.
Есть продолжение моей истории. Клиент вроде перестал меня "мучить", но на неделе снова возник, т.к. снова от него ушел подобранный уже им самим специалист. Просит продолжить делать замену.
Вдруг выясняется, что аренду квартиры Клиент не хочет оплачивать. Я сразу реагирую "это изменение условий заявки?". Причем,без квартиры в провинцию вообще никто не поедет.
Клиент понял, что что-то не так, оставил условие со следующей формулировкой: "будем доплачивать 10 000 за аренду". Вот так и работаем.
Теперь понятно, что вакансия проблемная,текучка кадров, проблема с адаптацией. Но продолжаю работу, должна довсти эту вакансию до конца.

Вера, а у вас прописано в договоре,что Исполнитель ориентируется на условия заявки? Если предоставляемые вами кандидаты полностью соответствуют параметрам заявки и клиент отвергает их - вы точно не обязаны играться в "хочу-не хочу" бесконечно! Однако,аргументировать вам необходимо, почему подходящий кандидат отвергнут и что до бесконечности вы искать ему кандидата не обязаны. Как вариант,можете на будущее прописать количество предоставляемых кандидатов на замену соответствующих заявке.

Изначально в договоре прописываю условие, что при закрытие вакансии и выходе сотрудника на работу оплата не возвращается.
Также и Вам не рекомендую возвращать деньги, т.к. работу Вы выполнили качественно, потратили своё время и оплатили рекламные ресурсы, так на каком основание Вы должны возвращать деньги за оказанную услугу?

Максим,спасибо за замечание. Это правда,что Клиент хочет "дружить". Когда работала в кадровом агентстве, у нас с Клиентами "дружил" директор, что позволяло сохранять ровные отношения с Клиентами, получать новые заказы от них же. Однако "дружба" требует времени, а время- деньги, как известно.

Вера, потратьте время, съездите к нему с одним из кандидатов. Особенно, если Вы там еще не были. Покажите, что Вы работаете и готовы помогать клиенту решать его задачи. Не ошибается только тот, кто ничего не делает.
Ему не нужны обратно деньги, ему нужно ваше ВНИМАНИЕ ; )

Всех с возвращением после зимних праздников! Моя ситуация остается в "повешенном состоянии". Я упорно делаю замену, Клиент всех отвергает. Не понятно, будет ли это замена или полноценный подбор-2. Пока держусь,всем спасибо за поддержку и оценки!

Прошло полтора месяца. Как решилась ситуация? Могу поделиться опытом из сферы торговли дорогостоящим технологическим оборудованием. Рекламации - это норма. Если что-то не работает (кандидат не прошёл испытательный срок), то это может быть:
- некачественный продукт (вина поставщика)
- неправильно подобранный продукт (50/50 % вины заказчика и поставщика) (в Вашем случае заказчик не правильно сформулировал какой сотрудник ему нужен для его бизнеса)
- неправильные действия сотрудников компании-заказчика
- злой умысел сотрудников компании заказчика.

Во всех этих случаях важно понимать, что объективные процессы - это одна составляющая конфликта. А коммерческие отношения другая составляющая. И ещё есть третья составляющая- юридическая. Например, одна из сторон юридически полностью права, но другая сторона чувствует себя обманутой.

Поэтому важно решать все эти три задачи отдельно:
- хороший договор на стадии подготовки;
- подобранного кандидата контролировать, чтобы исключить ситуацию, когда первые полтора месяца заказчик и кандидат были в восторге, а потом неожиданно попросили вернуть деньги;
- использовать инструменты работы с рекламациями.

Работа с рекламациями - я имею в виду переговоры. Переговоры - это игра, в которой важно понимать следующие обстоятельства:
- заказчик в ближайшее время планирует у Вас ещё что-то покупать, или не планирует; видите ли Вы для себя смысл в дальнейшем сотрудничестве с ним?
- может ли он испортить Вам жизнь плохими рекомендациями?
- в любом случае эффективно использовать метод "заволокитить". Например, попросить изложить претензию в письменном виде. Очень много людей будут избегать этого, потому что не умеют излагать мысли письменно. Допустим они предоставили рекламацию в письменном виде, дальше Вы найдёте много неточностей и нестыковок в их претензии и т.д.
- общая стратегия переговоров: Вы декларируете желание поступить справедливо, декларируете готовность идти на встречу, декларируете желание сотрудничать и по другим вакансиям, при этом находите всё время некоторые спорные моменты. В результате, Вы предотвратили войну, и просто ведёте переговоры.
- помним, что срок исковой давности по таким делам составляет 3 года, то есть через 3 года переговоров война уже не начнётся. Также понимаем, что если вдруг их финансовый директор решил поправить свои дела за Ваш счёт и у него сходу это не получилось, то ему проще будет найти другую жертву.
- а может быть у них для Вас есть следующий заказ на подбор персонала, и эта ситуация - подготовка для торга? :)

Вера,
у нас с агенствами действавали правила - возврат пропорционально отработанному времени. Если кандидат уволен в последний день, то означает, что работа полностью выполнена. И возврат не требуется - поэтому даже обосновывать ничего не надо.

У нас была такая ситуация. Действовали так:
1. Написали подробно все затраты по проекту, которые были произведены в процессе реализации ( по пунктам) с аргументацией
2. Описали, что такое гарантия - страховка на 2 месяца и оценили ее стоимость. Т.к фактически рекрутер страхует риски заказчика и эта услуга стоит денег.
3. Отправили клиенту информационное письмо с уведомлением, что возврату подлежит только сумма за вычетом расходов на инструменты для ее реализации ( это примерно 20% )

Вера, да. Решение суда было исполнено во всех случаях, кроме одного - когда организация Заказчика прекратила свою деятельность. В случаях, когда компания функционирует, по Исполнительному листу всегда удавалось получать средства. Вопрос в случае судебного производства - срок процесса.

Анна,скажите,а решение суда было выполнено?

Анна Изюминка сообщает, что в её случае суд вынес решение в пользу кадрового агентства. Лучше подвести клиента к тому, что стоит договориться полюбовно. В этом случае практика рассмотрения будет иметь значение для эмоций Заказчика. А сразу нестись в суды - это всегда хуже. И суд всегда по-своему решает каждое дело + хлопоты + вероятность того, что не в Вашу пользу вынесет решение судья ВСЕГДА есть. С уважением, Айрат Мустафин

Вера,
есть практический опыт судебных разбирательств с недобросовестными клиентами в кадровом агентстве. При выходе кандидата отказывались производить оплату согласно договору, не подписывали акты. В ходе судебного процесса все подобные ситуации были выиграны нами, и вынесены решения о полной выплате + компенсации судебных издержек. Так что смело можете предлагать клиенту решение в судебном порядке.

Вера, все очень просто - внесите в ваш договор четкие условия гарантийной замены. По себе знаю,что это очень поможет обезопасить себя от подобного. Внутренние дрязги в коллективе - не ваша задача и обязанность, если вы берете на себя только функцию подбора. По сути. вы свою работу выполнили, а удержать и создать приемлемые условия найденному специалисту - задача руководства компании-заказчика, если не было иных договоренностей. А при наличии соответствующего пункта станет ясно, что вина не ваша: сотрудник подобран качественно, а значит, это далеко не гарантийный случай и не о каком возврате речи идти не может.

Вера, доброе утро. По поводу Вашего замечания, что вроде бы все мы живем в одном правовом поле - живем-то живем, да вот только процентов 60 граждан (если не больше) об этом понятия не имеют и определения такого не слышали. У них все понятия о законности ограничиваются всякими шоу вроде "Суд идет" и "ценной" информацией, полученной от бабы Мани на лавочке. Если бы все без исключения понимали все так, как понимаем мы с Вами и наши коллеги, то большинства вопросов, которые мы здесь обсуждаем, просто не возникало бы. В судебных заседаниях насмотрелся на таких клиентов, о котором тут шла речь: в самом начале наглость и самоуверенность беспредельные, зачастую просто хамское поведение в процессе (ну прямо как у себя в организации), а потом, после вынесения решения не в его пользу - очень бледный вид. С такими не работаю, стараюсь отсеивать еще на этапе переговоров. И это - в СПБ. Представляю, что в провинции творится - действительно, как Вы правильно выразились - пещерные отношения. Извините, может, немного не по теме, но уж очень наболело.

Вера, добрый день.
Спасибо за ваш кейс и спасибо коллегам за конструктивные предложения.
У меня в практике именно такого случая не было, была схожая ситуация, когда по состоянию здоровья во время гарантийного срока кандидат уволилась, и Заказчик предложил вернуть всю стоимость, найти замену и получить оплату после выхода на работу нового кандидата. Мирно все обговорили и нашли замену, без возврата денег.
На 2019 год обязательно включу в Договор пункты, которые предложили Айрат и Анастасия.

Согласна с вышеуказанным. Пусть они пишут претензию или подают иск в суд, если посчитают нужным. Такого клиента на перспективу Вы тоже вряд ли захотите сопровождать. А вот доказать в суде неправомерность их действий будет очень легко, поэтому берите этот случай к себе в корзину опыта и забудьте о них.)

На мой взгляд зона комфорта- территория дома или ресторана. На работе не может быть комфортно полностью,иначе все будут отдыхать, а не работать. Как-то нужно напрягаться, чтобы уметь принимать других людей в общественных местах. В этом тоже состоит профессионализм: быть вежливой, лояльной по отношению к клиентам и коллегам.
Для этого существуют различные тренинги, коучи. Дрязги женского коллектива- пещерные отношения. Делать скидку на провинцию ,ок. Но все вроде живем в одном правовом поле,как-то не очень правильно получается в конечном итоге.

Вера, поучиться, новые идеи и опыт- это выйти из зоны комфорта. Скорее всего, некомфортно из этой зоны и руководству выходить. Возможно как раз причина и в этом. Иначе бы поддержали специалиста и мотивировали коллектив на рост и изменения. Ну тут можно гадать долго, по факту -нарушение элементарных этических норм и вашей договоренности.

Что удивляет: приехал спец из мегаполиса в провинцию. Нет бы поучиться у него "секретам мастерства", пообщаться с профи, так коллективу ничего не надо. Никаких новых идей,опыта. Тем более отсутствует элементарная человеческая симпатия, поддержка,лояльность. И хочется напомнить американскую фразу:
"be professional".

Да, а увольнение в последний день гарантийного срока однозначно плохо характеризует руководство предприятия.Чего ждали то, 60 дней не 6, если такое несоответствие.Возможно реально кого то ждали, а кандидата временно использовали.Ну -а это уж совсем никуда(

Вера, в провинции, в маленьком городке все друг друга знают, а если вдруг не знают(приезжий), то изучают под микроскопом и все промахи фиксируются моментально. Усугубляется ситуация ,когда на вакантное место претендует кто-либо из коллектива, а тут"с улицы" взяли. Рассчитывать на теплый прием тогда не придется точно.Остается одно- запастись терпением(если достаточно мотивации,чтобы терпеть), изучить корпоративные особенности и традиции коллектива (если совсем не приемлемы, не стоит ждать два месяца) и главное,успеть показать свою профессиональную состоятельность и соответствие именно этому месту.В такой ситуации нет времени учиться(

Анастасия, сотрудник не справился с женским коллективом будучи женщиной. От клиентов нареканий не было, Заказчик сам это подтвердил. Поскольку там система: оклад+бонус, можно понять,что мой соискатель сразу начала зарабатывать много. К ней уже пошли киенты целенаправлено.
Отсюда вопросы: ситуации выживания в женском коллективе в замкнутом пространстве? В данном случае, маленький городок. Что можно изначально посоветовать будущим кандидаткам (именно женщинам)? Как выжить женщине-спецу в таком коллективе, в провинции?

Очень полезное обсуждение. Тоже внесу в свой договор дополнительный пункт про отказ от замены.

Век живи - век учись)) Жаль, что все ситуации не предусмотреть заранее.
У меня в договоре есть фраза:
В случае отказа Заказчика от замены уволенного Специалиста, предоставленного Исполнителем, уплаченная сумма за подбор - не возвращается и взаимозачету не подлежит.

Коллеги, спасибо за актуальную тему и отдельное спасибо за варианты решения задачи.В практике такого не было , но реально ведь может и произойти в "несовершенной картине мира").Поистине на всякого мудреца довольно простоты, то бишь -прописать лаконично всевозможные варианты в договоре - и защитить себя от непоняток и споров.

Всем коллегам спасибо за советы!
Спеца уволили без видимых причин с формулировкой " не сошлись характерами с коллегами". Мне написали " психологический климат в коллективе дороже". Понятно,что это нарушение ТК, если бы работник обратился в суд, его бы восстановили.
Айрат, отдельный респект за Вашу фразу : "В случае отказа Заказчика от замены подобранного кандидата, то уплаченная сумма не возвращается" , теперь буду использовать. Лаконично и правильно.

Спасибо за советы,коллеги! Я действительно внесла пункт в договор,по которому надеюсь в будущем предотвратить похожие ситуации. Написала клиенту,что он может взять своего специалиста в любой момент, это его право. Но я тоже не отказываюсь продолжать работу. Ждем развитие ситуации.

Вера, для того, чтобы ответить на Ваш вопрос, нужно внимательно читать Договор. Возможно, там нет таких подробностей. Кстати, Ваш вопрос - "звоночек" всем нам просмотреть текст договора и внести туда пункт "Отказ от замены"
Теперь по сути:
1. Деньги не возвращаем. Там ведь есть пункт, как решаются спорные вопросы, не регламентированные договором... Правильно, в суде! Вот и пусть идет в суд.
2. Правомерно ли был уволен специалист? Если "по собственному", то вообще претензия на гарантию спорная. Если прямо как невыдержавший испытательный срок, то ха-ха-ха.... Это еще можно и оспорить.
Лучшим будет, если Вам удастся на суд пригласить в качестве свидетеля самого уволенного и заявить его.
А вообще, самое эффективное тут - грамотное досудебное урегулирование.
3. Они Вам когда написали? Предупредили о том, ч оне подходит? Аргументировали?

PS Если честно, полагаю, что до суда не дойдёт))))
Удачи Вам!

Без текста договора тут сложновато что-то сказать. Денег возвращать не надо, спокойно готовиться к суду, если он состоится. Смысла продолжать работу нету. Аргументы тут не помогут.