Как построить отдел продаж с нуля?

Часто ко мне обращаются с запросами  создания ОП с нуля, полного upgrade коммерческого направления. Причины могут быть разными: нет структуры в компании, неправильно наняли РОПа, скрипты не работают, подбор менеджеров не выстроен, мотивации нет, KPI не просчитали и т.д.
Я всегда советую своим заказчикам подбирать персонал на готовый фундамент и в нужной очередности. Тогда каждый специалист будет правильно понимать задачи, видеть направление и давать качественный результат. Разумнее продумать заранее возможные варианты развития событий и просчитать риски.

Из анализа запросов выделяю 3 основных причины создания ОП с нуля:

1. При создании нового бизнеса формировать ОП в тот же момент. Пожалуй, это один из самых сложных случаев. Рынок еще не исследован, непонятно, пойдет ли бизнес в гору или нет, продукт не доработан. К такому подходу стоит прибегать, если есть надежный бизнес-план, подтвержденный в разных проекциях. 
2. Когда бизнес уже есть и генерирует доход, но системного отдела продаж еще нет. В этой схеме существует наработанная механика. Отдела еще нет, но уже продают. Значит, найден способ продажи, маркетинговая воронка запущена, хоть и не на полную мощность.
3. При открытии филиала компании в другом городе и соответственно создании ОП с нуля. Для начала нужно в целом  понять необходимость создания филиала.  Разведка нового региона может вестись и дистанционно: по телефону, факсу, электронной почте. Также возможно с помощью региональных представителей. Можно инициативу отдать опытным и успешным продавцам, которые могут стать руководителями в регионах, проводить подбор, обучение. Разновидностями выхода в регион могут  быть, например, -  построение собственных торговых представительств, создание дистрибьюторской сети и т.д. 

Цель.

Продумайте цель создания отдела продаж. Ее необходимо монетизировать. Какую сумму должен генерировать ОП в месяц, квартал? Какую может генерировать один менеджер? От этой цифры тоже будет зависеть размер отдела, способ его построения и структура. Цели можно ставить соответственно на полгода, год, 5, 10 лет. 

Структура. 

Различают два типа структуры ОП:

1. РОП и менеджеры в его подчинении. Оптимально один руководитель может контролировать до 6 человек.
2. Два принципиально разных отдела продаж, в которых работают различные психотипы менеджеров. Первые —  это «охотники», занимающиеся холодными звонками и агрессивным наступлением. Их следует избавить от других функций, предоставить особые условия мотивации. Вторые — это «фермеры», которые совершают теплые звонки, ведут клиентскую базу, расширяют ассортимент продукта. Подбор этих двух групп будет различаться. Важными качествами для «охотников»  будут умение аргументировать и склонить на свою точку зрения, стрессоустойчивость, склонность доминировать в разговоре. Что касается фермеров, то здесь ценными будут вежливое общение, внимательность к деталям, склонность к монотонному труду.

Кадровая политика.

Составление кадровой политики — разработка тех документов, по которым живет коллектив отдела. Это своеобразный каркас, на котором держится здание продаж. В кадровую политику входят подбор персонала, обучение, мотивация, увольнение и замена.

Критерии подбора.

У опытных HR-экспертов, владеющих техниками продаж, есть своя методика оценки менеджеров. Стоит учитывать логику построения карьеры, предыдущий опыт, измеримость результатов, сроки монетизации подготовительных работ, моменты перегорания. Частоту смены не только компаний, а и продуктов, направлений.  При собеседовании оценивают навыки самопрезентации и самопродажи, последовательность повествования, уверенность в себе и вербальную коммуникацию. Немаловажным является уровень предыдущей компании на рынке, ее численность, корпоративная культура, уровень клиентов.Подбор «фермеров» отличается от подбора «охотников».  Основными качествами последних будут амбициозные планы и стрессоустойчивость. 

Поэтому перед формированием ОП необходимо понимать, как будет выстроена его структура в будущем, составить программу адаптации менеджеров и подготовки к «полевым работам». На рынке B2B фокусироваться на менеджерах с опытом работы с вашей целевой аудиторией, сложным продуктом. В сфере B2C выбирать продавцов со способностью хорошо знать продукт без привязки к ЦА.

Стандартная этапность отбора  sales рекрутером: анализ резюме на основании релевантного опыта, интервьюирование, тестирование, имитация ситуации продаж, стрессовый кейс при необходимости.
Если нет практического и результативного опыта создания ОП, то самостоятельная попытка организации его «по учебникам» может привести к текучести персонала, материальным потерям, к перегоранию не только в остальном колективе ,но и в рядах руководящего состава и самого собственника. 

Мотивация.

Мотивация  делится на материальную и нематериальную. К первой относятся оклад, процент за выполнение KPI, процент от прибыли, подарки, награды. Нематериальные способы включают конкурсы, рейтинги, обучение, групповые соревнования, экзамены, наставничество и др. Чем более продуманней будет система мотивации, тем легче выстраивать ОП.

Стоит учитывать, что продавцов мотивируют не только деньги. Поколение Z, например, может работать не ради денег, а из любопытства или получения нового опыта. Разные возрастные категории будут мотивированы различными вещами. 

Отдельный вопрос —  это выстраивание системы KPI при формировании ОП. Рассчитывать KPI следует исходя из многих факторов.  Обязательно учитывать, какую прибыль бизнес генерирует в месяц. KPI тесно связан и с нематериальными способами мотивации, например, рейтингами. Ошибкой будет скачивание общедоступных шаблонов по KPI. Каждая компания индивидуальна, поэтому общие схемы не работают.

Чем могу быть полезна я:

• Занимаюсь подбором менеджеров по продажам, РОПов;
• Выстраиваю отделы продаж с нуля.
• Составляю систему мотивации.
• Разрабатываю KPI;
• Составляю скрипты;
• Могу организовать систему подбора и адаптации sales в вашем бизнесе.

Если вы подойдете ответственно к каждому этапу построения ОП, то сможете создать надежный фундамент в вашем бизнесе, благодаря которому прибыль будет только расти. Сотрудничество с профессионалом избавит от «набивания шишек». 

Я готова пройти сложный путь построения ОП с нуля вместе с вами, что позволит  действовать четко, по заданным алгоритмам и без лишних рисков, и приведет к желаемым результатам. 

Наше сотрудничество заканчивается только тогда, когда Вы достигаете своей цели. Обращайтесь, буду рада помочь!