Как нанять директора по продажам: 6 секретов от топ - эксперта для роста бизнеса. Часть 2

Продолжим разбирать тему:" Как нанять директора по продажам".  Когда проводите собеседование с претендентом на должность ДП, важно задавать вопросы о профессиональном опыте и навыках, более глубокие, позволяющие понять управленческие способности, видение развития продаж, стратегическое мышление. Вот несколько важных вопросов, которые стоит включить в интервью:

• Как бы вы описали идеальную модель организации отдела продаж в нашей компании?
• Какие ключевые роли и бизнес-процессы вы бы выделили?
• Представьте, что наша компания выходит на новый рынок. Как бы вы выстроили там с нуля систему продаж? Какие первые шаги предприняли?
• Расскажите о ситуации, когда вам пришлось кардинально менять стратегию продаж в компании. Что подтолкнуло к этому решению и как вы его реализовали?
• Как вы мотивируете и развиваете свою команду продаж? Приведите примеры эффективных инструментов, которые вы применяли.
• Допустим, мы ставим амбициозную цель по увеличению продаж на 30% в следующем году. Каким образом вы будете добиваться этого результата?

Такие вопросы дадут возможность оценить, насколько кандидат обладает стратегическим мышлением, способен анализировать ситуацию, принимать решения и вдохновлять команду на достижение целей.

👉Практические кейсы для кандидата на должность директора по продажам
Кейсы позволяют увидеть, как управленец действует в реальных бизнес-ситуациях и насколько результативным может быть на должности ДП. Несколько примеров кейсов:

Кейс 1. Компания теряет ключевого клиента, который приносил 25% от общего объема продаж. Как бы вы действовали в этой ситуации, чтобы минимизировать негативные последствия и вернуть клиента?

Кейс 2. В течение последних 6 месяцев наблюдается снижение продаж на 15% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Предшественник не смог справиться с проблемой. Какую бы диагностику провели и какие шаги предприняли для роста продаж?

Кейс 3. Подразделение по работе с ключевыми клиентами показывает стабильные результаты, но отдел по работе со средним и малым бизнесом отстает на 20% от плана. Как бы организовали работу направления?

Такие практические задачи позволят оценить аналитические способности кандидата, креативность в решении проблем, умение принимать взвешенные управленческие решения и добиваться результатов.

👉К сожалению, я часто сталкиваюсь с тем, что многие руководители недооценивают важность этого управленческого назначения и наступают на одни и те же грабли. Давайте разберемся, какие критические ошибки могут повлечь за собой серьезные финансовые потери.

Первая и, пожалуй, самая распространенная - выбор кандидата исключительно по опыту продаж, без оценки управленческих компетенций. Яркий пример - когда топовый менеджер по продажам назначается на должность директора, но при этом не обладает навыками постановки целей, планирования, мотивации команды и других важнейших управленческих качеств. Как результат - хаос в отделе продаж, снижение выручки на 15-20% и потеря ключевых клиентов. Такая ситуация может стоить компании миллионов рублей упущенной прибыли.

Вторая типичная - несоответствие профиля кандидата бизнес-задачам компании. Например, ищете профессионала для активных продаж B2B, а в итоге берете на работу специалиста узкого профиля, который привык к обслуживанию существующих клиентов. В этом случае рискуете упустить новые перспективные сделки и недополучить 30-50% прогнозируемой выручки.

И третья распространенная - игнорирование стратегического видения кандидата. ДП должен обеспечивать выполнение плана, предлагать новые пути развития продаж, опираясь на глубокое понимание рынка, конкуренции и потребностей клиентов. Если возьмете на должность сотрудника с узким тактическим мышлением, то рискуете потерять до 20-30% потенциального роста продаж в среднесрочной перспективе.

Таким образом, ошибки в подборе директора по продажам могут стоить компании от нескольких до десятков миллионов рублей упущенной выручки и недополученной прибыли. Поэтому крайне важно подходить к этому вопросу максимально ответственно, тщательно оценивать все аспекты профессионализма и управленческих качеств кандидатов.

✅Как оценивать и отбирать кандидатов?

Выбор директора по продажам - марафон. Здесь нельзя полагаться на интуицию или принимать решение после одного собеседования. Нужен тщательный, многоступенчатый отбор. Давайте разберем, как его правильно организовать.

Отбор резюме, анализ профилей в соц. сетях
Начните с анализа резюме. Отсейте кандидатов, не соответствующих базовым требованиям: опыт работы, образование, знание отрасли. Но не будьте слишком строги - иногда за скромным резюме может скрываться настоящий самородок.

Первичное телефонное интервью
Проведите телефонные интервью с отобранными кандидатами. Поможет сэкономить время и отсеять тех, кто явно не подходит. Задайте несколько ключевых вопросов о мотивации, опыте, ожиданиях от работы.

Личное собеседование с HRD
Оцените коммуникабельность, лидерские качества, умение презентовать себя. Задайте ситуационные вопросы, чтобы понять стиль управления и принятия решений. Предложите решить практические кейсы.

Встреча с ЛПР
Теперь мяч на вашей стороне. Дополнительно не забудьте оценить, насколько кандидат впишется в команду, сможет разделить ценности компании.

Независимая оценка
Привлеките внешнего эксперта. Проведет комплексную оценку кандидата, используя профессиональные инструменты: кейс-интервью, ассессмент-центр, психометрические тесты. Главное, чтобы у консалтера был результативный, управленческий опыт построения бизнеса, продаж.

Проверка рекомендаций
Обязательно свяжитесь с бывшими работодателями кандидата. Узнайте о реальных достижениях, стиле работы, сильных сторонах, зон роста. Да и СБ пусть постарается. 

Финальное собеседование
На этом этапе обсудите с кандидатом конкретные условия работы, зону ответственности, KPI. Убедитесь, что ожидания совпадают.

Испытательный срок
Даже после тщательного отбора установите испытательный срок - обычно 3-6 месяцев. За это время сможете оценить сотрудника в реальной работе.

Помните, что в процессе отбора важно не только оценивать кандидата, но и "продавать" ему компанию. Рассказывайте о перспективах, корпоративной культуре, возможностях роста. Ведь лучшие профессионалы всегда имеют выбор, и ваша задача - заинтересовать предложением.

Такой многоступенчатый подход может показаться сложным и затратным. Но когда речь идет о ключевой позиции, которая во многом определит успех бизнеса, экономить на качестве подбора нельзя. Инвестиции времени и ресурсов в правильный выбор директора по продажам окупятся сторицей в виде роста продаж и развития компании.

Выбор директора по продажам - не просто заполнение вакансии, а стратегическое решение, которое может определить будущее вашего бизнеса. Давайте вспомним основные шаги этого процесса:

Тщательный анализ потребностей компании

• Составление детального профиля идеального кандидата
• Многоступенчатый отбор с использованием различных методов оценки
• Глубокая проверка профессиональных компетенций
• Оценка культурной "вписанности" кандидата в компанию
• Проверка рекомендаций и репутации

Каждый из этих этапов критически важен и требует времени, внимания и экспертизы.

👉Почему стоит довериться профессионалу

Теперь давайте начистоту. Вы - эффективный руководитель, знаете бизнес, как свои пять пальцев. Но подбор топ-менеджеров - отдельная наука, искусство. Почему привлечение внешнего эксперта может стать вашим секретным оружием:

1. Экономия времени. Пока вы занимаетесь стратегическими вопросами, рутинная работа по поиску, оценке, отбору кандидатов идет полным ходом.
2. Доступ к скрытому рынку труда. Те, кто отправляет резюме напрямую экспертам, не откликается сам на вакансии, не в активном поиске.
3. Объективность. Не связана внутренней политикой компании и могу дать непредвзятую оценку кандидатам.
4. Профессиональные инструменты оценки. В арсенале - проверенные, комплексные методики тестирования и оценки, которые помогут выявить истинный потенциал кандидата.
5. Опыт в продажах. Как действующий коммерческий директор, знаю все подводные камни этой работы и могу "раскусить" кандидата, который только красиво говорит, но мало делает.
6. Понимание бизнес-процессов. Опыт позволяет оценить, насколько кандидат сможет вписаться именно в вашу бизнес-модель и усилить ее.
7. Навыки переговорщика. Помогу не только выбрать лучшего, но грамотно продать вакансию.

Инвестиции в правильного директора по продажам = успех бизнеса
Давайте посмотрим правде в глаза: хороший директор по продажам стоит дорого. Но это та инвестиция, которая окупается многократно. Вот что вы получаете, вложившись в правильного кандидата:

• Инновации. Сможет внедрить передовые технологии продаж.Рост выручки. Увеличит продажи на 20-30% уже в первый год работы.
• Оптимизация процессов. Выстроит эффективную систему продаж, что снизит издержки и повысит прибыльность.
• Развитие команды. Создаст команду мотивированных продавцов, готовых горы свернуть ради результата.
• Выход на новые рынки. Поможет расширить географию бизнеса и клиентскую базу.
• Улучшение репутации. Профессиональный подход к продажам повысит лояльность клиентов и укрепит позиции компании на рынке.

Готовы сделать первый шаг к успеху? Давайте обсудим, как я могу помочь вам найти того самого директора по продажам, который выведет ваш бизнес на новый уровень. Свяжитесь со мной, и мы разработаем индивидуальную стратегию поиска именно для вашей компании.