Как hr-фрилансеру определить и обосновать цену на свои услуги. Ошибки и инсайты

Казалось бы все хорошо.  Вот пришел заказ, презентация прошла на «ура», осталось только согласовать финансовую составляющую проекта и… тут начинаются проблемы. Заказчик, очевидно, сбивает цену апеллируя к жалости, к совести, прибегая к шантажу.

• Как обосновать цену на свои услуги и заработать?
• Как не поддаться на уговоры и шантаж со стороны заказчика?
• Как не ввязаться в заведомо невыгодный проект?

Попробуем разобраться с этими вопросами в данной статье.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

У каждого фрилансера свои трудности, но лично для меня самым сложным было говорить с заказчиком о деньгах. Мой гуманистический подход сильно мешал мне зарабатывать. В начале своего пути я была готова выполнять любую работу практически бесплатно – дурная привычка.

Завершить эту пагубную практику мне помогло выполнение нескольких условий:

1. Составление четкого «прейскуранта» с полным перечнем услуг и минимальным коридором расценок, а в некоторых случаях только с указанием точной цены.
2. Экономическое обоснование своей цены, способность, при необходимости, воспроизвести это обоснование заказчику.
3. Выработка критериев выгоды.
4. Понимание, чем руководствуется заказчик, выбирая цену услуги. 

Прейскурант должен содержать максимально дробное описание ваших действий по проекту. Например, если вы подбираете персонал, то вы можете включить в список: скрининг 10 резюме, проведение одного телефонного интервью, организация одной очной встречи и т.п.  С помощью Excel (или любой другой, удобной для вас программы) вы можете автоматизировать для себя формирование цены на конкретный заказ. 

Теперь, об экономическом обосновании цены на услуги. Не секрет, что, даже подбирая специалистов одной и той же профессии, одного должностного уровня, в идентичных компаниях, фрилансеры, даже со сходными профессиональными навыками, зарабатывают очень разные деньги. Почему же так получается? Рассмотрим, что такое HR-проект.

Ваш проект это товар, а значит и цена на него формируется классически из:

1. Затрат на производство (себестоимости), которые включают в себя:

• материальные затраты (покупка контактов соискателей, затраты на выезд к заказчику, покупку канцелярии и т.п.)
• оплату времени, затраченного вами на подготовку, согласование и выполнение проекта, оплата труда привлекаемых вами специалистов;
• отчисления (для ИП) в соответствии с выбранной системой налогообложения;
• амортизацию используемых вами технических средств;
• риски по каждому из выше перечисленных пунктов;
• и другие затраты – например, арендную плату.

2. Желаемой прибыли. Варианты ее формирования:

• Вариант, когда вы добавляете к себестоимости небольшую доплату и стремитесь сократить издержки.
• Вариант, когда вы берете рыночную стоимость.
• Вариант, когда вы устанавливаете цену выше среднерыночной

В первом варианте, просто нельзя не сокращать издержки, иначе ваш маленький бизнес быстро завершит существование, в двух других сокращение издержек не всегда ведет к увеличению прибыли.

Таким образом, просчитав себестоимость своей услуги и желаемую прибыль, вы получаете обоснование своей цены. Казалось бы, вот и ответ на вопрос о том, как обосновать цену на свои услуги. Но перфекционисты могут провести нормирование собственного труда, опираясь на уже существующие ресурсы в интернете и уже научно обосновать самому себе и заказчику нормативы и расценки за свою работу. 

Что касается критериев выгоды, то ими могут быть не только деньги и прибыль, но это может быть время, статус, рекомендации, продвижение собственного бренда, знакомство с новыми партнерами, заказчикам, доступ к ресурсам и т.п. 

Чем же руководствуется заказчик, выбирая подходящий ценовой коридор услуги? 

Верхняя планка цены существует всегда, она определяется суммой, которую заказчик готов заплатить за данную услугу. Эта сумма может определяться общей платежеспособностью заказчика,  ожидаемой выгодой от проекта,  результатом анализа рынка.

В свою очередь, со стороны фрилансера цена услуги определяется порогом рентабельности. Как только вы понимаете, что можете опуститься ниже точки безубыточности, то есть уйдете в минус, так вы откажетесь от проекта.  Таким образом, мы получаем ценовой коридор услуги.

Основные ошибки определения цены услуги:

• Опираться на уровень оплаты в той местности, где вы живете. Вы -фрилансер и можете работать с разными регионами, к вашему местоположению оплата никак не привязана.
• В процессе обсуждения цены не учитывать верхнюю планку цены конкретного заказчика и свою точку рентабельности.
• В процессе торговли опираться  на что-то кроме соображений выгоды лично для вас, если только это не осознанное решение о благотворительности. 
• Позволить заказчику считать деньги в своем кошельке. 

Вот такие пробы и ошибки по теме "как обосновать цену на свои услуги". А у Вас какой опыт? Как вы формируете цену своих услуг? Как Вы защищаете финансовую составляющую своего проекта?