Как 3 вопроса мгновенно покажут, как управлять сотрудником и нанимать без ошибок

Устали подбирать универсальный подход к каждому сотруднику? Оказывается, понять, как человек принимает решения и что им движет, можно всего за 5 минут разговора.

В новой статье делюсь тремя вопросами, которые сразу определяют ключевую метапрограмму — референцию (внутреннюю или внешнюю). Зная её, вы сможете:

✅ Давать обратную связь так, чтобы её услышали
✅ Правильно мотивировать сотрудника
✅ Снижать токсичность и недопонимание в команде
✅ Нанимать людей, которые приживутся именно в вашей культуре

Это не теория, а готовый инструмент для руководителей и HR. 

Найдите консультанта
для ваших целей

Расскажите, с чем вам нужна помощь (консалтинг по продажам, сервису или управлению, создание документов), и мы бесплатно подберем для вас консультанта из нашей базы экспертов

Подобрать

Каждый руководитель сталкивается с одной и той же проблемой: как найти подход к разным людям? Одному нужно ежедневное одобрение, другой раздражается от лишнего внимания. Одного мотивирует командный успех, другого — только личный рекорд.

Пытаться управлять всеми одинаково — все равно что пытаться открыть любой замок одним ключом. Неэффективно, сложно, а часто — невозможно.

Но что, если существует универсальный «отмычка»? Не манипуляция, а инструмент диагностики, который позволяет быстро понять, как человек оценивает себя и свои поступки. Этот инструмент называется референция — одна из ключевых метапрограмм в психологии, определяющая, откуда человек берет критерии своей успешности и правильности.

И понять, какая референция у вашего сотрудника или кандидата, можно всего за 5 минут, задав три простых вопроса.

Часть 1: Три волшебных вопроса (и как их трактовать)
Эти вопросы кажутся простыми, но их ответы раскрывают систему координат человека. Задавать их лучше в спокойной, доверительной обстановке, в форме беседы, а не допроса.

• «Что, по вашему мнению, вы делаете в работе действительно хорошо? И почему вы так думаете?»

  • Смотрим на источник оценки. Человек с внешней референцией будет апеллировать к фактам, признанным извне: «Мне об этом говорят клиенты/начальник», «По этому критерию у меня лучшие KPI в отделе».

  • Человек с внутренней референцией сосредоточится на своих ощущениях и стандартах: «Я сам вижу, когда работа сделана идеально», «Мне нравится, когда я нахожу элегантное решение».

• «Если бы все в отделе были против вашего назначения руководителем, вы бы согласились на эту должность?»

  • Смотрим на значимость мнения группы при принятии решений.

  • Внешняя референция: Частый ответ — «Нет, это испортит отношения в коллективе, будет невозможно работать». Решение зависит от внешней среды.

  • Внутренняя референция: Ответ может быть: «Да, если я уверен в своих силах. Со временем докажу свою компетентность». Внутреннее убеждение важнее внешнего шума.

• «Как вы определяете для себя, что добились в чем-то успеха?»

  • Смотрим на конечные «маяки» успеха.

  • Внешняя референция: «Когда меня хвалит руководство», «Когда получаю премию», «Когда коллеги признают мой вклад».

  • Внутренняя референция: «Когда я сам доволен результатом», «Когда задача решена так, как я задумал», «Когда чувствую профессиональный рост».

Часть 2: Что это значит для вас как для руководителя (практические инструкции)

Определив тип референции, вы получаете инструкцию по управлению. Используйте её, чтобы мотивировать, давать обратную связь и ставить задачи без сопротивления.

Для сотрудника с ВНЕШНЕЙ РЕФЕРЕНЦИЕЙ (ориентирован на внешнюю оценку):

• Обратная связь — это воздух. Давайте её регулярно, конкретно и своевременно. «Молодец» без деталей — недостаточно. Нужно: «Отлично провел встречу, потому что подготовил все расчеты, и клиент это отметил».

• Команда — его стихия. Поручайте проекты, где важен коллективный результат. Привязывайте часть премии к общим целям отдела.

• Критикуйте максимально аккуратно. Начинайте с сильных сторон, используйте «бутерброд» (позитив — зона роста — позитив). Критика «в лоб» может его деморализовать.

• Давая новую задачу, четко обозначьте критерии успеха. «Сделай хорошо» — не работает. Нужно: «Главный критерий — положительный отзыв от Ивана Ивановича».

Для сотрудника с ВНУТРЕННЕЙ РЕФЕРЕНЦИЕЙ (ориентирован на свои стандарты):

• Уважайте его автономию. Четко обозначьте иерархию и рамки, но внутри них дайте свободу. Он ненавидит микроменеджмент.

• Мотивируйте личными вызовами и результатом. Сильный драйвер — личные KPI и премия за индивидуальные достижения. Соревнование с самим собой.

• Общение — по делу. Избегайте излишнего неформального общения, оно может раздражать. Обсуждайте цели, результаты, ресурсы.

• Советуйте, только когда спрашивают. Давайте возможность самому планировать работу и находить решения. Ваше чрезмерное вмешательство будет воспринято как недоверие.

Часть 3: Как использовать при найме, чтобы не ошибиться.

На позицию, требующую строгого следования инструкциям, командной работы и постоянного согласования (например, операционист, часть менеджеров проектов) — чаще подойдут люди со склонностью к внешней референции.

На позиции, связанные с креативом, экспертностью, самостоятельной ответственностью за результат (разработчик, аналитик, дизайнер, руководитель) — часто более эффективны кандидаты с внутренней референцией.

Не нужно быть психологом, чтобы применять этот метод. Просто начните с этих трех вопросов в следующей беседе с подчиненным или на собеседовании.

Этот инструмент не ставит ярлыки, а дает карту. Карту, которая поможет вам говорить с человеком на его языке, давать ему нужный вид поддержки и, в итоге, раскрывать его потенциал полностью. А это и есть высший пилотаж в управлении.

P.S. А вы уже определили, какая референция преобладает у вас? Поделитесь в комментариях — как это знание помогает вам в работе?