Нужны заказы по подбору персонала?

Получи учебный курс и первых клиентов в подарок!

 Самусенко Ирина - HR-эксперт
18 февраля 2019
HR-эксперт. ИП Самусенко

История о поиске менеджеров по продажам

Ни для кого не секрет, что название Менеджер по продажам уже давно скомпрометировано.
Очень часто на эти должности принимают сотрудников на минимальную оплату и обещают высокий уровень зарплаты за счёт процентов.
Мифов и удивительных, абсолютно не соответствующих реалиям жизни, мнений, о работе Менеджеров по продажам - огромное количество. Коснусь самых популярных из них.

Мнения  бытуют следующие:
1. Это несчастные существа, которым нужно что-то кому-то впарить (кондиционеры, металлопрокат, услуги, да все что угодно). Результаты их работы видно сразу, продал- не продал, получи премию или выговор от начальства (второе чаще) .
2. Менеджер по продажам, это такое же расплывчатое понятие, как и врач.
3. Менеджера нет в классификаторе профессий, так что будете делать то, что скажет начальник ))) 
4. Бывает, что менеджеры по продажам даже по квартирам и кабинетам ходят и рассказывают как людям повезло...
5. Эта профессия – пристанище для непрофессионалов. Если жизнь не удалась, с работы сократили (уволили, перестали платить заработную плату), всегда можно пойти в менеджеры по продажам. В газетах полно объявленияй с этими вакансиями, и эту работу не получит только ленивый. 
6.  Эта профессия не требует ни специального образования, ни особых навыков. Нет институтов, где готовят менеджеров по продажам, а требования о высшем образовании воспринимаются как насмешка. Она не предполагает никакой карьеры, а только переход из одной компании в другую, туда, где зарплата больше и условия лучше.
7. Главное уметь «впарить», «запудрить мозги», «обвести вокруг пальца». Только люди, не очень честные на руку, могут добиться успеха в этом деле.
На самом деле, Менеджер по продажам (Sales manager — SM) призван осуществлять связь между покупателями и торговыми и производящими организациями. Вот такие мне и были нужны.

Перед тем, как заключить договор о сотрудничестве на подбор Менеджера по продажам, я тщательно изучаю работодателя - собираю максимальное количество информации о нём в Интернете, расспрашиваю его самого и количестве человек в отделе продаж и о существующей нагрузке на них.

Подводить соискателя на вакансию и оставить его без планируемого дохода, мне совсем не хочется,  я дорожу своей репутацией. Да и клиент останется недоволен - сотрудник отработал месяц-два, ничего не продал и сбежал, да ещё и попортил репутацию работодателя на сайте Antijob, рассказав, как мало ему заплатили, а может и базу клиентов прихватить.

Иногда планируемый объём продаж закзачику- нанимателю неизвестен - он решил открыть новое направление, но сам ещё продавать по нему не пробовал или просто плохо идут продажи и  он в иллюзиях, что сейчас придёт хороший продажник и случится чудо. В этом случае и заказчика и кандидата ждёт разочарование – чудес не бывает.

Если сформулировать стандартные ожидания работодателя от менеджера по продажам, это можно сделать в виде следующего определения: менеджер по продажам должен быть целеустремленным, направленным на результат, эффективным, обучаемым, и стремящимся заработать. И главное - как минимум, менеджер по продажам должен находиться в точке безубыточности, то есть окупать себя.

В данном случае заказчиком был небольшой бизнес по продаже строительной и погрузочной техники, они открыли новое направление – аренду строительной и специальной техники, попробовали охватить объём существующими ресурсами, но поняли, что уже не успевают -упускают клиентов, нужен дополнительный сотрудник.

Итак, наниматель проверен, проценты у менеджера будут реальные, фиксированная часть приличная, и я заключаю договор на подбор.

Подаю объявление. Текст объявления должен быть нестандартным – привлекать внимание, cистема оплаты должна быть абсолютно прозрачно описана, никаких зарплат “до” – это отпугивает потенциальных кандидатов на вакансию сразу.

В этот раз поток входящих резюме был незначительным  – человека четыре, из которых двое отказались сами – одному было далеко добираться, второй хотел работать в этой же отрасли, но по крупным сделкам. Всего двое кандидатов для предоставления на рассмотрение заказчику в результате – для меня не результат.

Пока работодатель проводил собеседование с найденными кандидатами , пришлось “выйти в люди”.  Я начала присматриваться к продавцам, делая покупки в магазинах по профилю, и там нашла ещё парочку кандидатов на вакансию. Тем более, что в процессе покупки и общения достаточно легко оценить способность понимать потребности клиентов, смекалку, коммуникабельность продавца.

А ещё четырёх кандидатов я нашла так:

"…На самом деле люди, которые Вас интересуют, звонят Вам каждый день. Они уже где-то работают."

На Ваш городской и мобильный номер постоянно звонят люди  и предлагают кто доставку гамбургеров, кто — банковский кредит, кто — услуги интернета.

За  несколько минут  общения можно легко отличить, кто из них настоящий  продажник, а кто просто “звонящий робот - ни шага влево, ни шага вправо”. Я интересовалась у звонящих хорошо ли идут продажи и не хотят ли он сменить область деятельности. Таким образом  я нашла ещё четырёх кандидатов.

Из шести моих последних кандидатов, найденных ”в полях”, заказчик выбрал себе менеджера по продажам на новое направление, сотрудник успешно прошёл испытательный срок. На всё ушло три недели, до этого заказчик безуспешно искал себе менеджера в течение трёх месяцев и сам и с помощью четырёх рекрутёров. 

 

Комментарии 6 Мне нравится 4 В закладки 0 Просмотры 2025

Об авторе

 Самусенко Ирина - HR-эксперт
Самусенко Ирина

HR-эксперт

13 отзывов от клиентов (100% положительных)

Топ-100 лучших исполнителей
Топ-30 лучших материалов
 

Лучшие исполнители HRTime.ru

Профессиональный опыт Более 10 лет

Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций

Лучших ответов: 5

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Комментарии

Ирина, спасибо за материал, прочитала с большим удовольствием. Действительно, менеджер по продажам - очень специфическая позиция, а ваш подход очень интересен.
 Алексеева Галина  Алексеева Галина , 7 марта
Ирина, спасибо за ваш опыт.
Согласна - релевантный кандидат может быть совсем близко, и помочь ему понять всю ценность предложения - уже ваша заслуга и профессионализм. Всегда за активные и нестандартные методы поиска. Жаль, что, когда достаточно жесткие требования к образованию/опыту/уровню компетенций не всегда можно использовать в предложенном варианте. Например, нужен менеджер строго b2b, да еще с опытом именно в секторе нефтегазовой промышленности, в определенных компаниях, определенной продолжительности работы, и с актуальной базой ). Такие, к сожалению доставку гамбургеров и кредиты не предлагают, а жаль...
 Ольга Купава Ольга Купава, 21 февраля
Очень интересный взгляд на тему... Хотелось бы развития дискуссии.
 Ирина Царькова  Ирина Царькова , 18 февраля
Ирина, добрый день! Заинтересовал ваш подход к финансовым взаимоотношениям. Подскажите, схема 15 000 (предоплата) - 50 резюме. Подскажите, проговаривается ли срок предоставление всех 50 резюме. Что это за резюме - кандидат, проинформированный о вакансии и готовый подъехать на собеседование? Кто приглашает на собеседование его?
 Полина Храмцова  Полина Храмцова , 21 сентября
Конечно таланты всегда рядом, Ира. А вот в корне изменить жизнь такого талантливого человека, направить его в иное русло и втолковать - что ему нужно от бренной жизни - это уже ваш несомненный дар.
 tatyana.daybova tatyana.daybova, 19 сентября
Спасибо за хороший материал! Для участия в конкурсе не хватает немного до 5 000 знаков. Просим добавить.
 Мария Туровцева (HRTime.ru) Мария Туровцева (HRTime.ru), 18 сентября

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

Популярные услуги раздела с ценами:
Прочие услуги рекрутера
Прочие услуги рекрутера
Выпускники и студенты

от 15 000 р.  до 15 000 р.

HR-сопровождение

от 2 000 р.  до 50 000 р.

Подбор резюме

от 1 000 р.  до 10 000 р.

Рекрутинг респондентов

от 2 000 р.  до 2 000 р.

ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
Напишите ваш электронный адрес
и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:

Другие материалы в HR-клубе
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
10 января 2012, 13:34
 Алла
Выбери меня: как убедить соискателя принять предложение о работе
Любой рекрутер сталкивался с ситуацией, когда кандидат, по всем показателям подходящий, тянет с ответом, рассматривает предложения других работодателей и, в итоге, отказывается от позиции. Если подобное случается редко, можно закрывать на это глаза и...
10443 27 32
6 февраля 2017, 13:16
 Инга
Вопрос на собеседовании: Расскажите о себе. Раскрываем все карты
Чрезвычайно люблю этот вопрос. В-первых, за то, что он открытый и не ставит кандидату никаких ограничений, давай ему возможность проявиться во всей красе. Кандидат часто не понимает, что рассказать на собеседовании о себе, как рассказать на собеседовании...
6616 27 22
12 марта 2017, 21:31
 Воронина Алена
Вопрос на собеседовании: Почему люди увольняются?
Ключевых сотрудников следует подбирать исходя из их мотивации. Как найти сотрудника, чей мотивационный профиль совпадает с целями компании, и как оценить мотивацию кандидата? Мотивация отвечает на вопрос: почему так, а не иначе поступает человек? Разобраться...
7601 24 17
23 февраля 2017, 10:07
 Анна
Вопрос на собеседовании: Почему вы ушли с предыдущего места работы?
Все рекрутеры любят спрашивать кандидатов о том, почему они ушли с предыдущего места работы, и я – не исключение. Причин тому есть несколько. Во-первых, это довольно неприятное событие, многие исследования говорят о том, что это стресс, который...
9979 24 9
4 мая 2020, 13:53
 Уварова Елена .
Моя история в HR: как рекрутмент стал делом жизни
В глаза бросается объявление: «Требуется на работу … Знание английского языка желательно, работа с людьми и далее по тексту. Загорается лампочка. Мне туда нужно. Очень нужно. Но что я могу предложить? Опыта в работы в подобных компаниях у...
329 21 0
26 июня 2017, 13:10
 Мошкина Елена
10 + 1 правило хорошего рекрутера
Смысл работы рекрутера - не просто закрыть вакансию более или менее подходящим кандидатом, а в том, что найти такого специалиста, который будет заинтересован в работе именно в вашей компании и его уровень квалификации будет соответствовать вашим запросам....
3209 20 9
2 мая 2020, 14:18
 Уварова Елена .
План проведения собеседования
Надеюь,что скоро все войдет в стандартное и привычное русло. Предлагаю свой вариант плана проведения собеседования. Цель: ознакомление с приобретенным трудовым опытом кандидата, его умениями и навыками. Определение мотивации и общей оценки личности....
245 19 4
Понравилось 4 пользователям