Как провести эффективное интервью на вакансию специалиста по продажам

Только ленивый сегодня не говорит о дефиците кадров. По данным сервиса «Статистика hh.ru» (статистика начала 2024 года) показывает, что количество вакансий относительно аналогичного периода 2023года на 31%.

«По итогам мая 2024 г. наиболее высокий спрос наблюдается на специалистов из сферы продаж и обслуживания клиентов — на них приходится 22% вакансий от всех предложений о работе, открытых в России. Далее следуют специалисты рабочих профессий (21%), на третьем месте — специалисты из сферы производства (15%). Этот топ достаточно постоянный и не меняется кардинально» — по данным hh.ru.

И как Вы думаете – будет ли падать спрос на «продажников»? Поделитесь, пожалуйста, своим мнением в комментариях к статье.

На основе своего многолетнего опыта в HR-сфере привожу здесь краткое описание подхода к проведению  обычного отборочного (структурированного) интервью. Прошу учесть, что  сейчас время диктует искать специалистов, которые хорошо подготовлены и достаточно уверены в себе!, что дает возможность продать услугу (продукт) потенциальным клиентам.

Оценка специалиста по продажам

Стоит открытый вопрос - как реально определить, подойдет ли для компании тот или иной кандидат, не только по профессиональным навыкам и опыту, но и по имеющимся личным качествам. Особенно актуально учесть - будет ли кандидат частью вашей корпоративной культуры! Здесь я опишу свой сценарный план интервью, чтобы Вы смогли составить лично Ваш идеальный список вопросов для проведения собеседования с потенциальными сотрудниками.

Конечно нужно отметить, что для любого делового разговора необходимо, чтобы собеседник доверял Вам, т.е. необходимо  расположить собеседника к беседе, сделать все возможное для этого.

Кратко опишу, какие категории вопросов использую.

Общие вопросы

Вопросы, ответом на которые служат короткие «да» или «нет», они призваны получить простой ответ на поставленный вопрос.

Открытые вопросы

Вопросы, подразумевающие под собой развернутое рассуждение. Задавая открытые вопросы, вы передаете кандидату инициативу и позволяете ему раскрыть себя как личность. Например, как вы считаете, какой специалист  по продажам является успешным?

Уточняющие вопросы

После открытых вопросов, можно уточнить некоторые моменты с помощью наводящих вопросов.

Проективные вопросы

При ответе на эти вопросы, кандидат сопоставляет свой опыт с действиями других людей, что позволяет выяснить личное отношение кандидата к рассматриваемой ситуации.  Например, как вы думаете, почему люди возвращают взятый в банке кредит?

Рефлексивные вопросы

Данные вопросы помогают побудить соискателя довериться вам. Например, что вызвало у вас сильные эмоции сегодня, когда вы зашли к нам в офис?

Или когда соискатель увлёкся ответом, можно вежливо прервать его вопросом: «Хорошо, теперь мы можем перейти к следующему вопросу, вы не против?»

Поведенческие вопросы

Такие вопросы направлены на выявление особенностей характера кандидата и нюансов его поведения.

Психологические вопросы

Они позволяют проанализировать умение соискателя переключаться с одного на другое и быстро реагировать. Также здесь могут быть вопросы на сообразительность.

Напомню,  что успешное собеседование - залог успеха при выборе кандидата на вакансию. На собеседовании  нельзя забывать, про этику, ведь как  работодатель, выбирает кандидата, так и соискатель рассматривает различные варианты компаний для себя.

Приведу некоторые варианты вопросов.

Опыт работы и компетенции кандидата:

• Как Вы начали продавать? Расскажите про первый опыт работы на позиции продавца?
• По вашему мнению, какая должна быть мотивация у специалиста по продажам?
• Какая система мотивации была у Вас в компании?
• Какая была система отчетности на последнем месте работы?
• Опишите, пожалуйста, схему продажи клиенту.
• Как вы работаете с возражениями?
• Представим ситуацию, Вам клиент говорит: «для меня это слишком дорого». Ваши действия?
• Что такой скрипт? (Если да, то как выглядит структура классического скрипта? )
• Используете ли Вы скрипты в своей работе?
• Расскажите о своей самой яркой и успешной сделке. Как Вы думаете, почему она была успешной?
• Какие максимальные суммы прибыли Вы приносили компании?
• Есть ли у Вас опыт использования инструментов и структур, связанных с искусственным интеллектом?
• Есть что-то, что Вам не нравится в продажах? (Если да - что конкретно). Как вы обходите эти моменты?

Примеры личностных вопросов:

• Что для Вас не приемлемо в работе?
• Что не приемлемо в общении с непосредственным руководителем?
• Почему Вам интересна сфера деятельности нашей компании?
• Как Вы видите своё развитие в продажах?
• Какие у Вас приоритеты при выборе компании?
• Что, кроме профессиональной деятельности, Вы  можете рассказать о себе?
• Много ли у Вас друзей? Как обычно Вы проводите время с друзьями?

Примеры заключительных вопросов:

• Как быстро Вы планируете определиться с местом работы?
• Знает ли Ваш руководитель о поисках вами работы? (Как он отреагирует на Ваш уход из компании?)
• Как быстро сможете выйти к нам на работу, если поступит предложение?
• С кем будете советоваться в принятии решения о выходе?

Здесь я привела самые стандартные вопросы, которые  подходят не только для подбора специалистов по продажам.

Далее, я предложила бы использовать игровые приемы (геймплей) для проведения собеседования.

Геймплей — игровые приемы для проведения собеседования. Это обыгрывание ситуации дает понимание насколько соискатель владеет техниками продаж и умеет их применять на практике.

Мы можем понять каким образом соискатель устанавливает личный контакт с клиентом, какие продающие фразы он использует в своей речи.

Пример № 1.

• Какой продукт Вы продавали на предыдущем месте работы?
• Назовите его преимущества и недостатки. На кого он ориентирован?
• Давайте обыграем ситуацию продажи этого продукта.
• В ходе игрового диалога мы уточняем, кто был ЛПР (лицо принимающее решение), удалось ли установить контакт?

Пример № 2.

Что бы Вы хотели продавать?

• Давайте обыграем продажу этого продукта.
• Используем прием «продажа мечты» (тот продукт, который соискатель не продавал никогда, но считает его приоритетным).
• Необходимо обратить внимание насколько специалист по продажам осведомлен о преимуществах продукта, компетентен в его свойствах и значимости на рынке.

Пример № 3.

Продажа - шутка.

• Предложите кандидату продать Вам бесполезный предмет.
• «Продайте стол на трёх ножках».
• Необходимо заметить первую реакцию соискателя на такую задачу. Если она вызовет у него панику, смущение, смех, то, скорее всего, это защитная реакция.
• Специалист по продажам должен уметь реагировать на нестандартные задачи и быстро ориентироваться, как их можно решить.

В заключении, хотелось бы напомнить прописную истину: главное – уметь слушать и слышать!