В любом бизнесе прибыль есть только тогда, когда есть продажи. А продажи должен кто-то совершать и этого человека обычно называют менеджер по продажам. Каким он должен быть, какими качествами он должен обладать - эта статья об этом. Как подобрать или обучить хорошего менеджера по продажам. Как его удержать.
Здравствуйте, дорогие друзья!
Меня зовут Михаил Теслин и я являюсь специалистом по продажам с многолетним практическим опытом.
Сегодня мы рассмотрим идеального менеджера по продажам. Какими качествами он должен обладать?
В любом бизнесе менеджер по продажам — это человек, который находится на передовой, он является лицом компании и от его умений и навыков очень многое зависит и самое главное — это продажи и соответственно прибыль компании. Успешный менеджер по продажам (МПП) должен обладать рядом качеств и ниже я приведу десяток основных или даже чуть больше.
К этому списку можно добавить что-то ещё при желании, но самые важные основные качества МПП я перечислил. По каждому пункту можно дать более подробную расшифровку.
В любом бизнесе хороший менеджер по продажам на «вес золота». Т.к. менеджер по продажам — это тот сотрудник, который приносит компании фактическую прибыль. Да у вас могут работать и другие сотрудники, которые также принимают участие во всех промежуточных процессах — бухгалтерия, логистика, отдел технической поддержки и т.д. — все те, кто косвенно влияет на продажи, однако основной сотрудник, приносящий живые деньги — это менеджер по продажам. Всегда стаёт вопрос у любого владельца бизнеса — где взять «классного» специалиста по продажам, как его привлечь, как мотивировать, как контролировать и как удержать, чтоб не переманили конкуренты — это основные моменты, хотя возможно «копать глубже».
Сегодня я дам некоторую информацию на эту тему, т.к. этот вопрос настолько масштабен, что можно написать огромную книгу касательно данного вопроса.
Первое — взять специалиста с опытом или может быть взять человека без опыта и научить. В обоих случаях есть свои плюсы и свои минусы. Рассмотрим «специалиста с опытом». Какие тут могут быть плюсы? Перечислим основные плюсы, хотя могут быть и другие, помимо перечисленных: 1) есть опыт, может сразу влиться в рабочий процесс и приносить прибыль, 2) есть уже какие-то наработанные лояльные клиенты (очень часто пытаются переманить к себе менеджеров с опытом из-за наличия у них наработанной клиентской базы — лично я не сторонник этой тактики, т.к. если вся ценность только в клиентской базе, то вы также можете её потерять, если конкурент «переманит» такого сотрудника — переманили вы, могут переманить и другие), 3) может быть полезен в обучении других менеджеров — на первый взгляд — это основные плюсы. Какие же минусы? А минусы следующие: 1) хороший специалист понимает свою ценность на рынке и стоит дорого, 2) его труднее «переучить», если в вашем случае требуется «немного иной» подход к продажам (в разных бизнесах продажи проходят по разному, т.к. везде есть свои особенности), 3) если у него всё «отлично», то зачем ему идти к вам? 4) он может быть менее лоялен к компании, если вы переманили его предложив больше денег… Можно найти ещё ряд критериев, но для начала этого достаточно.
Человек без опыта. Минусы: 1) требует времени на обучение, т.е. сначала вы «инвестируете средства» в сотрудника; 2) результат в виде первых продаж может быть не сразу (в зависимости от типа продаж — с коротким (здесь и сейчас) или с длительным (иногда до года и более) циклом сделки); 3) через какое-то время может выясниться, что «не подходит» по тем или иным причинам, а деньги в сотрудника уже вложены; 4) также может уйти от вас к конкурентам (но в данном случае обычно сотрудник более лоялен, т.к. получил у вас «первый» опыт), можно продолжать, но остановимся на вышеперечисленном. Плюсы: 1) он более мотивирован устроиться к вам на работу, т.к. не везде берут без опыта; 2) вам не надо его «переучивать», а можно сразу обучить специфике продаж именно в вашем случае; 3) у него нет «звёздности», менее притязателен, чем «звезда» со стороны и т.д.
Подведём некое резюме по данному вопросу. Если вы только начинаете свой бизнес и не умеете «продавать» сами, то на первоначальном этапе есть резон привлечь уже обученного и имеющего успешный практический опыт «хорошего специалиста», т.к. это может быть экономически выгодно. Основные плюсы и минусы я описал выше. В дальнейшем, в зависимости от вашей сферы деятельности, иной раз более целесообразно набирать людей способных к обучению и возможно даже совсем без опыта, но при этом достаточно мотивированных «показать результат». Прописать все должностные инструкции и бизнес процессы, внедрить систему обучения, систему мотивации, систему отчётности и контроля, максимально автоматизировать ваш бизнес.
На сегодня я останавливаюсь на этом моменте.
Если у вас есть какие-то вопросы на данную тему - обращайтесь в личных сообщениях.
Являюсь специалистом в области продаж с многолетним практическим опытом - более 15 лет (начиная от продажи рекламы и бытовой техники, заканчивая продажами с длительными циклами сделки в сфере госзакупок (медицинское оборудование и инструменты), более двух лет обучал стажёров продажам бытовой техники в известной крупной торговой сети, имеющей свой премиальный бренд, продаваемый во многих торговых сетях на территории РФ). Обращайтесь по всем вопросам касательно обучения и формирования отдела продаж, написания скриптов и разработки алгоритма продаж в вашей бизнес нише.
Пишите ваши вопросы и пожелания - на какую тему мне написать статью и какая информация вам необходима?
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение