Вот уже более 15 лет я работаю в сфере продаж и более 10 лет занимаюсь обучение персонала в разных Компаниях. Одной из ключевых тем моих тренингов является - Профессиональные Продажи. И каждый раз, когда я общаюсь со своими Сотрудниками, либо с Сотрудниками Коммерческого блока своих Заказчиков, я сталкиваюсь с тем, что "Продажники" не могут дать определение термину "Продажа", либо озвучивают совершенно банальные определения. Я, как "человек из продаж", в какой-то момент задумался над тем, а что такое "Продажа" для меня.
В итоге сформировал для себя некое определение и подход, которым с радостью делюсь с Вами в моей статье "Что такое продажа?"
Что для Вас означает «ПРОДАЖА»? Какое определение Вы даете этому термину? Я говорю не об определениях, которые можно посмотреть в различных книгах или интернет. Прежде, чем читать дальше, я предлагаю Вам дать свое собственное определение этому термину.
К любому определению можно подойди, используя два подхода: рациональный и эмоциональный. Рациональный подход поможет Вам дать определение максимально структурированное, сказанное научными и вполне конкретными словами. Эмоциональный подход подарит Вашему определению душу, сделает его «живым», а значит более человечным.
В каждом подходе есть свои плюсы и минусы. Рациональный – это конкретика, но сухость и «пустота». Эмоциональный – это воодушевленность, но размытость.
Примеры рационального и эмоционального определения ПРОДАЖ:
Рациональный подход
Продажа – это сделка между двумя и более людьми, в которой каждый из участников преследует свои цели и имеет определенные задачи.
Эмоциональный подход
Продажа – это телепортация влюбленности из сердца продавца в сердце покупателя.
Выберите, какой подход Вам больше нравится: логика или сердце. А также посмотрите, какой подход использовали Вы для написания своего собственного определения.
Позвольте, скажу свою позицию. Исследования ученых показали, что лишь 15% всех решений люди принимают, основываясь на рациональные рассуждения. В остальных случаях, а это 85% решений, мы опираемся на эмоциональную составляющую, живущую в каждом из нас.
Поэтому я отдаю предпочтение именно эмоциональному определению термина ПРОДАЖА. Почему? Да потому что продавец, как бы он хорошо не знал свой товар, сколько бы он не предоставил фактов того, что его предложение самое лучшее, если в его общении с Клиентом отсутствует эмоциональная составляющая, если его речь «сухая», то будьте уверены, % успешных сделок будет в разы ниже.
Я не говорю, что нужно забыть про техники, структуру и правила. Ни в коем случае. Я говорю лишь о том, что большинство из продавцов порой просто забывают что Клиенты – это, прежде всего люди, а не роботы.
Прочитайте еще раз эмоциональное определение термину ПРОДАЖ. Я специально не поленюсь и напечатаю его для Вас еще раз.
Вдумайтесь только. Это же не определение. Это песня. Да, согласен, нет конкретики, нет схем и таких привычных для мозга систем. Но как забилось сердце в тот момент, когда Вы прочитали это определение… Как расцвела внутри душа… Что Вы почувствовали? Вам захотелось влюбиться в свой продукт/услугу/идею, а потом идти и продавать, продавать, продавать? И не просто продавать, а ВЛЮБЛЯТЬ каждого своего Клиента в свое предложение.
Почему именно слово «телепортация» выбрано для данного определения? Потому что оно как никакое наиболее четко описывает процесс продажи.
Телепортация — это процесс, при использовании которого объект способен перемещаться из одного места в другое за очень короткий промежуток времени (практически мгновенно), не существуя в промежуточных точках между ними, при помощи технологических методов или паранормальных явлений.
В нашем случае:
- это
влюбленность
методы продаж
навыки Продавца
Соответственно «телепортация» в контексте нашей темы получит следующее определение…
Телепортация (на языке продаж) – это процесс, при использовании которого влюбленность Продавца способна перемещаться из его сердца в сердце Покупателя за очень короткий промежуток времени (практически мгновенно), при помощи методов продаж и навыков Продавца.
Вы можете мне возразить и сказать: «Не всегда этот процесс происходит за короткий промежуток времени (мгновенно), как этого требует определение»; «Порой приходится несколько месяцев «продавливать» Клиента, чтобы добиться желаемого результата».
И Вы будете в этом правы, но только отчасти.
Если проанализировать что именно мы продаем Клиенту, то увидим целый список того, что можно последовательно продать, а именно: Себя, Компанию, Продукт, Конкретную услугу и т.д.
Соответственно, появившись в первый раз перед Клиентом, мы должны в первую очередь мгновенно продать/влюбить его в Себя. Далее нам стоит продать/влюбить Клиента в свою Компанию. Затем продать/влюбить Клиента в свой Продукт… И т.д.
Я уверен, что Вы уже уловили ход моих мыслей. Более подробно о последовательности.
Поэтому, если Вы начали свой путь в продажах, если сейчас Вы пойдете продавать, помните, что помимо знания и понимания процесса продажи, ее структуры и техник, которые мы обязательно будем рассматривать далее, Вам необходимо ЛЮБИТЬ ПРОДАВАТЬ, ДЕЛАТЬ ПРОДАЖИ ЭМОЦИОНАЛЬНЫМИ, БЫТЬ ЭКСКЛЮЗИВНЫМ.
Почему важна каждая из выделенных мной составляющих? Давайте рассмотрим их в отдельности и поймем, что они нам дают.
ЛЮБИТЬ ПРОДАВАТЬ
По-моему достаточно логично и понятно, хоть и эмоционально. Вы хотите добиваться успеха в продажах? Вам интересно, чтобы Ваши Клиенты все чаще говорили Вам «ДА»? Вы хотите получать удовольствие от каждого дня жизни «продажника»? Если Вы положительно ответили на все три мои вопроса, то понимание того, что эта составляющая важна, не требует долгих разъяснений. Но все же…
Встречал людей на своем жизненном пути, которые занимались разными делами, в том числе были и «подажники», но каждый раз при общении говорили о том, как им надоело заниматься тем, чем приходится. Говорили о том, что с удовольствием бы сменили сферу деятельности, что они часто устают и выматываются, что эта работа не дает возможности самореализовываться и т.д.
У меня в таких случаях всегда возникали вопросы: «А почему же тогда ты, дружище, не сменишь эту самую сферу деятельности? Что мешает тебе изменить все вокруг себя? Зачем ты тратишь свое время и занимаешься не любимым делом?» Эти вопросы чаще всего либо вообще не получали какого-то ответа, либо ответы были банальными, вытянутыми из пальца или неоднозначными. Но люди задумывались, а некоторые из них даже действительно со временем меняли «мир вокруг себя и себя в этом мире».
Это действительно тяжело, когда ты не получаешь удовольствие от того, чем занимаешься. В итоге ты не добиваешься результатов, либо они краткосрочные. А в продажах очень важно постоянно добиваться поставленных целей, постоянно развиваться, выполняя задачи, которые становятся все сложнее и сложнее.
Поэтому, если Вы не будете любить продавать, вряд ли с Вами будут охотно общаться Клиенты, вряд ли Вас заметит и предложит повышение Ваш Руководитель, вряд ли Вы будете с восхищением вспоминать в будущем те дни, когда ходили по торговым точкам, продавали по телефону, проводили переговоры и т.д.
Если Вы НЕ будете ЛЮБИТЬ ПРОДАВАТЬ, то Вы:
Если Вы БУДЕТЕ ЛЮБИТЬ ПРОДАВАТЬ, то ВЫ:
Второй вариант звучит приятнее и позитивнее, не правда ли? Вот так и настраивайте себя. На позитив!
Я не хочу покупать костюм у портного, который шил его без удовольствия, без любви, постоянно посматривая на часы и спеша домой, думая о том, как надоел ему мой заказ. А Вы?
Я не хочу кушать стейк повара, который бездушно жарил мясо на засаленной сковороде, думая о том, что это 150-ый стейк за день уже совсем его достал, что если Клиент голодный то съест его и так, можно не упираться, стараясь приготовить его по всем правилам. А Вы?
Я не хочу покупать у продавца, который сам не верит в свое предложение и его выгодность для меня, по глазам которого видно, что он устал и хочет домой, и вообще все эти цифры, однообразные разговоры и ассортимент его очень угнетают. А Вы?
Если «НЕТ», то скажите, чем же Ваши Клиенты хуже Вас? Они тоже хотят видеть влюбленного в свое предложение продавца. Тогда им будет легче захотеть самим полюбить это предложение.
Подумайте над этим.
ДЕЛАТЬ ПРОДАЖИ ЭМОЦИОНАЛЬНЫМИ
Я уже говорил Вам о том, что важно уметь вносить эмоции в процесс продажи. Это позволит повлиять на эмоциональную составляющую Клиента при принятии решения в Вашу пользу. Помимо этого, эмоции в Ваших продажах позволят Вам быстрее устанавливать контакт с новыми Клиентами, помогут быстрее заинтересовать Клиента на дальнейшее общение, помогут Клиенту быстрее сделать свой выбор.
Видел несколько раз эмоции продавцов, которые выражались следующим образом. Продавец выпрашивал у Клиента заказ. Он фактически умолял сделать его именно сегодня. Ему оставалось только встать на колени. Использовались такие фразы: «Ну, пожалуйста…», «Ну, давайте сделаем заказ…», «Мне очень нужно выполнить план…».
Жалкое зрелище. И мне было очень стыдно находиться рядом с этим продавцом.
Так вот – это тоже эмоции. Но забудьте про них. Это не наш метод. И я говорю совсем о других эмоциях. О совершенно противоположном поведении. Я говорю об эмоциях вызывающих не жалость, а позитив, улыбку. Об эмоциях, которые поднимают настроение, формируют желание продолжать общение, воодушевляют и вдохновляют обоих участников процесса продажи.
Если Вы НЕ будете ДЕЛАТЬ ПРОДАЖИ ЭМОЦИОНАЛЬНЫМИ, то Вы:
Если Вы БУДЕТЕ ДЕЛАТЬ ПРОДАЖИ ЭМОЦИОНАЛЬНЫМИ, то ВЫ:
Я не хочу покупать новый дорогой автомобиль у продавца, не знающего ощущения мощи, которое испытываешь, когда заводишь этот автомобиль, ощущений комфорта, когда кожаное кресло с электроприводом каждый раз самостоятельно подстраивается под водителя, ощущений кайфа от прослушивания нового альбома «Metallica» через 12 колонок, и который не может «вкусно» рассказать обо всем этом. А вы?
Я не хочу покупать путевку за границу у менеджера, который «мертвым» голосом пытается мне что-то рассказать о ней, не проживая со мной каждое слово об этом чудесном месте, не воодушевляя меня рассказами о тех удовольствиях, которые я смогу получить там, не зажигая искры в моих глазах своим взглядом. А вы?
Я не хочу покупать продукты в магазине, в котором продавцы ходят с «кислыми» лицами, не улыбаются мне, когда я прошу их показать тот или иной товар, не спрашивают о том, а что я хотел бы купить, не рассказывают мне о том, какой восхитительный вкус у нового сорта сыра, не говорят спасибо в тот момент, когда я отдаю им свои деньги. А вы?
Если «НЕТ», то скажите, чем же Ваши Клиенты хуже Вас? Они тоже хотят получать удовольствие от процесса продажи. Тогда им будет проще принять окончательное решение.
БЫТЬ ЭКСКЛЮЗИВНЫМ
Для Вас, уверен, не секрет, какое количество «одинаковых» продавцов (Менеджеров по продажам, Торговых Представителей, Агентов и прочих) ежедневно посещают одного и того же Клиента. Ни когда не думали о том, чтобы представить себя на месте этого Клиента? А зря! Попробуйте это сделать и тогда Вы, несомненно, поймете, почему он порой ведет себя неадекватно, резко и несдержанно, выдвигая массу необоснованных возражений.
Причина простая. Работать с такими одинаковыми продавцами это все равно, что смотреть один и тот же не очень интересный фильм несколько раз в день, причем без остановки. Надоедает.
Соответственно, чтобы не было подобных негативных реакций Вам необходимо стать ЭКСКЛЮЗИВНЫМ ПРОДАВЦОМ, а именно: тем, кого всегда ждут; тем, кого всегда рады видеть; тем, с кем интересно общаться; тем, кого хочется слушать; а главное тем, кому нельзя и не хочется говорить «НЕТ».
Что нужно для того, чтобы стать таким ЭКСКЛЮЗИВНЫМ ПРОДАВЦОМ? Секретов никаких нет. Для этого Вам необходимо лишь придумать и продумать свою «фишку». Создать свой неповторимый, уникальный стиль/имидж. Придумайте свой метод для создания заинтересованности Клиента работать с Вами, говорить Вам «ДА», или просто продолжать разговор. Ведь достаточно большой % продавцов получают возражения, отказ или список требований еще в первые 20 секунд пребывания у Клиента. И мы еще будем с Вами говорить об этом чуть позже.
Если Вы НЕ будете ЭКСКЛЮЗИВНЫМ, то Вы:
Если Вы БУДЕТЕ ЭКСКЛЮЗИВНЫМ, то ВЫ:
Я не хочу быть как все, носить одинаковую серую одежду, быть посредственным, обычным и банальным. А вы?
Я не хочу быть очередным Клиентом у продавца, к которому он относится как к «еще одному», при общении применяя однотипные шаблонные фразы, который не видит во мне индивидуальность, личность. А вы?
Я не хочу покупать у продавца, который предлагает мне товар не учитывая мои индивидуальные особенности, мои личные потребности, которого я забуду уже сразу, как только выйду из магазина, про которого я не расскажу своим друзьям и не дам им совет пойти в этот магазин и купить именно у него. А вы?
Если «НЕТ», то скажите, чем же Ваши Клиенты хуже Вас? Они тоже хотят чувствовать индивидуальный подход, видеть в продавце что-то эксклюзивное, нестандартное, необычное. Тогда им будет комфортнее и интереснее работать с Вами.
Если Вы ПРОДАЕТЕ и хотите добиваться РЕЗУЛЬТАТОВ в продажах, тогда Вам нужно:
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение